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校园，因人流密度大、反复消费频次高、再加之其群体对新鲜事物好奇心强，成为许多初创奶茶店的首选之地。通常情况下，因新店有着天生的吸引力，再加之买一送一、第二杯半价等促销活动，营业额在开业一段时间内保持在较高水平。
但在消费者深度接触后，或因价格、或因口味、服务以及人流量变化、竞争等因素，让校园奶茶店的营业水平呈现零增长或负增长。此时，奶茶店老板若坐以待毙，凭自然流量购买，营业额往往会迎来历史新低，最终或以转让或关店告终。在快报与十几位高校店老板聊天中发现，营业额呈现倒退的现象时，有三个机会点可抓住，或将迎来转机。
机会点一流行款、竞争款新品交替推出相比成熟的连锁奶茶系统，自创品牌的奶茶店在推陈出新上一般没有规律可寻。直到现在，有的门店还保持着菜单产品40种，甚至50种以上，新品保持一年推出一次或两次的节奏。在没有竞争，或竞争不激烈的情况下，这种状态尚可生存，但同时几家店竞争时，谁家的新品更能吸引消费者眼球、谁家的推新频次越高，往往就能达到刺激消费欲望的效果。从十几位老板话语中总结而来，他们大致将新品分为流行款与竞争款。流行款是指大连锁品牌或者圈内所传导的网红款、爆款产品，在整个业内或某个区域具有一定的流行度，比如奶盖茶、黑糖珍珠等品类。
这类产品往往因成本限制，价格较常规产品贵20%-40%左右，销量也受价格的影响受挫，再加之学生对其接受度远低于预期，多是概念型产品。
这类产品的推出，主要是为丰富品类，与其他家做区隔而上。但当这类流行款产品推出后，紧接着会跟进竞争款新品的推广。数年来，在校园中积累着相当人气的是西瓜、芒果、奶茶、柠檬、蜂蜜柚子类产品。这类产品对学生具有较高的吸引力，往往不用大力推广即可获得较好的销售量。
但由于这些品类几乎所有高校店都在做，所以需要做些改变。
比如传统的西瓜汁一般卖6元，变成西瓜冰沙加上椰果、寒天冻可以卖到7元，加上奶盖可以卖到9元左右。
柠檬类产品、奶茶主要是在小料上做文章，丰富其口感。而芒果则可与酸奶、牛奶等搭配，从传统的芒果汁变为芒果牛奶、芒果酸奶等产品。
竞争款产品的售价，一般是基础产品的售价加上新增物料的成本。
比如芒果汁是基础产品卖到7元，加上优酪乳，一般是卖8元，一旦超过10元，学生更愿意买芒果汁而非芒果优酪。形象的说，竞争款主要是靠走量、获得口碑获取利润。流行款做新颖度，竞争款保证销量，两类新品交替推出，要获得的效果就是让消费者感受到门店一直在更新，同时又不偏离其实际需求。
机会点二给门店与消费者一个沟通的机会“我从一个沉默寡言的人变为了话痨，都是为了把奶茶卖好？”这是某高校店老板对自己从业以来进行的总结。据他介绍，开业时他的店可以每天卖300杯-400杯饮品，可促销活动结束后，生意直接下滑了1/2，一周后只有开业时的1/3，这样的日子一直持续了两个月。
一天，在做好准备工作后，直到12点钟还没有卖出去一单。当一位女生走进来后，他高兴的喊了声欢迎光临，当女生看了菜单后，说了句“没有我想喝的！”并转身离去。
沉默了一上午的他再也忍不住了，叫住女生，询问她想要喝什么？女生的回答是清爽一点的，他看了看菜单，指着几个产品说这些都很清爽。
由于一直没有开张，这位老板表示女生可以选择一个产品送给她喝，只需要提点意见。产品做好后，女生说比想象的好喝，并坚持要付款，老板再一次拒绝，只希望以后多提意见。
从这一次开始，只要店里较闲时，老板都会让来消费的学生再点一杯以前没喝过的产品，做出来后请其提意见。
一来二去，在与这些学生的沟通中，他了解到了他们更喜欢什么样的口味，比如不喜欢喝金桔柠檬时出现籽，于是出这款产品时只给细吸管。学生说西瓜汁要是能喝到果粒就更好，于是他在做水果类产品时，会切一些细颗粒放到饮品中。这些学生与他熟悉后，还会告诉他最近班里的同学喝到了其他店哪款产品很好喝，甚至带给他，问他能不能做出来。许多新品的灵感就从这些消费者中获得。
而另一位告诉我们与消费者沟通对生意有着重要意义的，是一位40多岁的女老板。她的店开在一个有小学、初中、高中三所学校的聚集地。在2月底与她聊天时，问她这种淡季一天能否做1000元时，她直摆手，说自己的店现在最少也是2000多，天气好的时候都是3000元-4000元。
我们知道她所加盟的品牌是冰淇淋+茶饮为特色，均单价是5-6元钱，问及是否有什么诀窍时，这位女老板的话就如机关枪一样关不住了。
她说，看起来有三所学校，但初三要补课，高中采取的是封闭式管理，所以只有小学生与初一、初二的学生是主要消费群体。一条街也有6家奶茶店，要想这些小孩常来光顾，诀窍就是对他们好。这种好并不是打折、送东西，而是在讲话时做到语气亲切，拉家常。比如，今天怎么放学这么早，你是哪个班的啊；这身衣服可真好看，你妈妈真会挑，等等。时间长了，这些小孩儿都管她叫阿姨，并且乐意来她这里买。
这些单店，相比一些管理严格的连锁直营店而言，可能并没有一套完整的点单、推荐话术，但是由于这种服务或者沟通发自内心，让人更感亲切。
这种沟通就是业内常说的“温度”，有时小店做出人情味也是一种竞争力。
机会点三产品价值让消费者看得见这一个故事是一位从日均销售2000元跌倒200元的老板讲述。他的店在某高校食堂入口处，人流量很大。由于消费时段主要集中在饭点，开业期间人满为患。但由于第一次做奶茶，许多配方都还没掌握好，许多卖出去的产品根本不标准，导致口碑下降，同时营业额一路下跌。为了挽回消费者，中间做过几次促销，从第二杯半价到买一送一都有，但效果并不好。一学期结束后，这位老板重新审视了自己的店面。
他认为，之前口碑做坏了，必须要改变学生对其看法。于是利用暑假，重新装了门头。同时将打折、促销的成本直接减去，新菜单就按打折后的价格卖。最为重要的一件事，他从二手市场买了一个双开门的展示冰箱，在里面将水果、牛奶装满，以希望学生了解，他的产品都是好原料所制作。并且重新调配配方，并在暑假前一个月让其侄子从老家过来，他手把手的培训。开学后，由于店面有了新改变，再加之摆满了各种水果、更便宜的价格，让不少学生改变或加深了印象。生意逐渐恢复至上一学期刚开业时，并且最好时能做到6000元。
这位老板表示，没有什么诀窍，学校店就是靠口碑生存的地方。一个学生不喜欢，可能影响到的就是一个宿舍，甚至一个班级。能做的就是尽可能满足他们每一个人。在他生意好的时候，竞争对手也有做促销的，但自己家价格本来就低，他们促销完了后，学生还是会往自己家来。而且加上是食堂主入口，这一优势是许多店不能比拟的。所以也算是占尽了天时地利人和。但没有暑假期间的改变，这些优势都将成为零。
多与消费者沟通、推新品、让产品价值突显，这些方法其实每个人都可以想象得到。
但当消费者说你的产品不好时，你是去责怪他不懂，还是请教他问题出在哪里；当新品推出没有效果，你是放弃推新，还是寻找更适合自己的产品；当营业额跌至谷底，你是想尽办法改变消费者对你的看法，还是选择随波逐流。结果往往由心态与选择决定，而机会点对于每一个创业者都相对一样，重要的是你是否竭尽全力的去尝试过。
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中国饮品快报编辑|小W 版式|小N
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