犯了这种错误，你的门店几乎死了一半

奶茶门店的死法有千万种，但如果犯了这种错误，你的门店几乎死了一半。在门店的不同运营阶段，老板们经常自觉或不自觉犯到一个错误：以己代客。
意思是说，没有经过市场调查和消费者采访，习惯性地以自己的主观意见代表市场看法，把自己的视角当成消费者的视角。

由此实施的市场行为往往收效很差，远远达不到预期。营销学上把这种错误称为：观察者偏差。那么如何从消费者的角度来进行门店运营？
开奶茶店，是为了赚钱，而利润来自消费者的购买。从消费者的角度，按照时间段的排序，实际上又分为三个阶段：购买前、购买中和购买后。
对应这三个阶段，对于一家奶茶店，其意义和要求又是什么？

购买前最好保持3—8人的排队数量
方圆1500内（这是在移动互联网背景下，现代营销学对商业形态有效触达范围的界定），路过你家门店或者通过技术手段能够有效触达的人群都是你的潜在顾客。
然后，你的门店要通过工具和手段与潜在顾客产生接触，最好是强接触，继而产生购买欲望，并有效转化达到购买。
这对门店的要求是什么？有哪些细节值得注意？

首先，我们要预设一个前提，奶茶非生活必需品，你的产品不能包打天下，所以你要对消费客群进行划分，找对你的顾客。
明确了贩售的对象，剩下就是怎么卖了。第一步是让你的门店和他们有关联和接触。
传统意义上，路过你家门店都有可能是你的顾客。二者怎么关联？你的门店哪些要素在起作用？

第一个是“店招”。“店招”就是门头，它是一个非常好的推销员。这个已经讨论得过多了。古茗有一条不成文的做法：LOGO要大，内打灯要亮。即使关店打烊了，灯还要亮着。这种做法是很有效的。

第二个是“排队”。这是目前大多数网红店应用到的一个东西。消费者有从众心理，看到你门店前面排队的人多，他也会跟着做出相同的决策。当然，排队过长，太浪费时间，他会考虑放弃。
这里有一个实战总结出来的规律：最好保持3—8人的排队数量。1點點他们就是这样做的。
还有，如果你的门店带座位，提供部分堂食，请把座位安排到靠窗的地方。这里有一个算法：原本每一位顾客的排队时间是5分钟，当他买完奶茶坐下来还可以再停留30分钟。这客观上在为你拉客，这叫利用你的顾客。

第三是“促销”。你提供给消费者的，必须要和他的利益相关。促销的方法很多，这里不作建议。
没有路过的，1500米范围内的潜在客群呢？在移动互联网条件下，微信公号、小程序，还有app是最有效的工具了，不过，app的费用和成本偏高，中小品牌不建议使用。
通过微信来触达，原则有两个：利益相关，好玩有趣。利益说得很多，这里按下不提。什么叫好玩有趣？

就是要让你的传播对象一定要记住你要传达的东西，第一秒就是提起他的兴趣，何谓兴趣，每个客群有相对固定的群体文化和话语体系。
例如大学生群体，二次元文化、电竞，还有网红现象等等，用他们熟悉的沟通方式来说话，这就是通俗意义上的好玩有趣。
第二秒是让他记住一点东西。如何让消费者记住呢？首先需要大量曝光，消费者见得越多就觉得它越好。其次要为他提供的广告语要体现产品价值。比如：爱她，就请她吃哈根达斯等等。

购买中尽量让顾客点贵的
这个时候我们要做到两点：第一，降低消费者的发现成本。让购买者一眼就看到你的品牌和商品。第二，帮助消费者尽快做出决策。
第一个是菜单。菜单解决了效率和客单价的问题。效率是指导顾客尽快点，客单价的问题是让他尽量点贵的。
怎么让顾客点贵的？菜单的价格要做到降序排列，如果你们家最贵的奶茶是30块钱，那就把30块钱放在第一个。这是利用了锚点效应。

降序排列是给它一个锚定价格，锚定价格就是消费者看到的第一个价格，他就会认为奶茶就是值这么多钱。如果他第一个价格看到这就是10块，他就觉得这杯奶茶只值10块钱，他不愿意再为它多花钱。
菜单上还要有“快速推荐名单”。这会加快顾客的决策时间，提升门店效率。此外，店员的推荐话语也很重要。
第二个是门店体验。例如，员工的招呼问候和微笑，空调的冷热风是否舒适，还有店面装修，灯光是否柔和，格调和气质是否契同，等等。

购买后好喝、好看、好用
购买后的行为，其实就是产生好的口碑，留住顾客，提高复购率。
当消费者购买了这杯奶茶的时候，就变成了一个使用者、体验者。这时候，产品、服务和工具起到关键作用。
产品有三个原则：好喝、好看、好用。好喝就是产品的口味和风味。好看就是颜值。好用就是喝起来方便，还要有趣。

好喝，对于连锁店来说，标准化和一致性很重要，你的品控要做得非常到位。
好用，杯子很重要。比如说一杯芝士茶，芝士茶杯的口径决定了它的口味，半口芝士半口茶，喝起来更好喝，所以杯子的口径要测量一下，才能发现杯子大小最好的尺寸。
服务体现在出品速度和服务速度上。比如去西贝点完菜，服务员保证20分钟上齐菜品，超时不要钱。

工具要善用。比如“积分卡”。在喝奶茶时，10杯才能免费喝一杯，很多人不到10杯就不买了，怎么提高他的使用效率呢？
其实很简单，在第一次给他盖五个章，然后他就发现，已经完成任务一半了，只要再努力喝5杯就可以了。这在心理学上叫做损失厌恶，因为我已经拥有一半了，你想剥夺我那一半，不行，我还要在去买5杯。
创造话术，提供口碑传播便利。在微信公号上创造消费者愿意转发的内容。推广时，邀请10个朋友就可以获得红包，这其实就是让产品自带传播能力。
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中国饮品快报编辑|小W 版式|小N
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