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2014年，不少一线茶饮连锁企业提出了“渠道下沉”的战略格局。这一年，从未接触过奶茶行业的樊昌勇在安徽萧县开了他的第一家店，赚了30多万。而后两年的时间内，他创立的品牌蜜城之恋在三、四线城市甚至县城、乡镇共计开出了200多家。
有人说他的快速发展是赶上了三、四线城市茶饮行业的“黄金期”，但成功真的如此简单？前不久，我们在徐州，蜜城之恋总部所在地，和这个当过空军、跑过客运的“茶饮新兵”吃了吃饭，聊了聊天。 1 从学校食堂开始发展的背后品牌影响易形成“弄啥嘞？”“周末食堂人少，去校门口那边支个摊儿。”
徐州某大学周六下午，在樊昌勇带我们看他的加盟店时，遇到了两个骑着电动三轮车的年轻人，车上放着宣传海报和做奶茶的原料、器具。趁着周末食堂人少，他们打起了游击战，到人多的地方摆个临时奶茶摊。据樊昌勇介绍，蜜城之恋早期开放加盟时，几乎所有的店都选在了大学，其中食堂店占了80%。
许多人看到的多是学校里奶茶店大排长龙的情景，但做这个市场需要承受寒暑假学校没人、周末人流量少的压力。
在这种情况下，开在食堂内的店会去周末学生多的地方摆摊，开在生活区的店会做试饮或者促销。
店是固定的，人是活的，加盟店一年最少20多万的利润都是靠门店员努力做出来的，并非等客上门。在谈到营业时间短于街边或者商场店，为何还选择学校市场为重点发展区域时，樊昌勇脱口而出：“学校是一个检验品牌是否具备潜力的试炼场！”
他说，学校，特别是食堂人流集中，学生又是饮品消费的主力人群。而且年轻人对于新鲜事物永远好奇，对于早期市场认知度不高的蜜城之恋来说，在这种市场环境下有着更多的机会。在学校如果能够被认可，这也意味着即使这些孩子离开校园，当蜜城之恋开到他们生活或工作的区域时，他们也不会陌生，甚至会成为你的加盟商。樊昌勇指着一家蜜城之恋说：“这家店的老板就是这个学校的学生，一毕业就加盟了我们！” 2 小城市不缺茶饮店但缺性价比高的
蜜城之恋菜单“小城市不缺茶饮店，但缺性价比高的！”从小就生活在三线城市的樊昌勇，对于这里的消费有更深的认识：和一、二线城市一样，小地方的奶茶消费主体也是学生和刚入社会的年轻人。他们一顿午餐可能就十元左右，花十几元钱喝奶茶，机率比较少。在这里，许多一线品牌所谓的“消费升级”概念并不适用。消费升级不是指价格、品质同涨，小城市消费者眼中的升级是品质、服务、店面形象的提升。
正是因为这一点，许多从上海、广东等地开来的品牌并不吃香，而一些价格较低的店，因口味或服务问题被市场淘汰。在蜜城之恋有了十几家店后，越来越多的外来品牌也进入了徐州，蜜城之恋低价的优势有所下降。
此时樊昌勇已意识到产品升级迫在眉睫，但要提升品质又不能增加太多成本，他想到的是从供应链着手。
在早期寻找厂家合作时，一些工厂业务员在听闻品牌店数不多的情况下，婉拒合作。没有量就没有谈判主动权，这让樊昌勇只能另辟他径。
为了提升产品品质，樊昌勇选择使用更好的原料，但成本自然也跟着上升了一部分。此时为了保证加盟店的利润，坚持“高性价比”特色，他最终决定出货价不变，以公司利润降低为代价推进这项工作。一系列的改革后，蜜城之恋的口碑得到快速提升，加盟店也越开越多。一个人开几家店的情况不在少数。
今年他们所推出的8元水果茶大获成功，据其数据统计，他们所有店面平均每家每天能卖出260多杯，成为今夏蜜城之恋绝对爆款。
这里有个小插曲：市面水果茶多是12-20元一杯，8元水果茶怎么盈利？我们初期也持有怀疑态度。
不过了解后恍然大悟，他们使用的西瓜在夏季时当地加盟店采购价才0.5元一斤，而城市采购价要在2元多，复合一线品牌果酱（我们验证过了他家的原料，一线品牌原料，为不泄露配方，不便公布具体厂家），经过现场对比其他几家上十元的水果茶，口味不仅不输甚至超越了好几家品牌的水果茶。
这背后是缘于樊昌勇的研发狂个性。为了巩固冬季市场销量，樊昌勇用了半年时间跑了大半个中国搜集原料，研发在学校市场颇有口碑的“烤奶”。并在11月底推出了“蜜城烤奶”，售价6元，目前刚上市立即销售火爆。 3 高性价比不代表就能轻易成功
在与樊昌勇看店的过程中，一个加盟店的细节引起了我们的注意：一家学校店的吧台上摆放着柠檬水，学生有秩序的排队付款后，直接取走，而收银员麻利的擦拭着吧台上的水渍。“产品好、价格低，但服务差也会让品牌减分。”樊昌勇说，学校食堂的高峰期一般就90多分钟，对于出品速度要求很高。
所以会在高峰期到来的前十分钟，准备一些点单率高的产品供学生自取。如果速度太慢，他们可能会放弃购买或去别家。留下的水渍虽然不是很脏，但这些细节很可能影响到顾客的购买欲望，所以一定会清理。
这些服务细节在培训时都会中讲到，而总部要做的就是不定时检查，并根据这家店的实际情况做出应对方案。
“很多人认为开奶茶店只要选对位置、做好产品就行，但哪有那么容易！”开了200多家店后，樊昌勇越发认识到要做好一个品牌需要考虑更多细节。在茶饮行业摸爬滚打了4年的樊昌勇告诉记者，今年他们招商会时多个老加盟商要求做代理，咨询加盟的人也越来越多，这让他所坚持的“质量大升级、价格接地气”的策略得到了印证。
他的下一步打算将是用这些经验进行快速复制，开出300家新店。对于明年的目标，他看了看桌上的烤奶和水果茶，再次重复：“没错，新开300家！”
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中国饮品快报编辑|小W 版式|小N
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