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咖啡馆大都做的是散客生意，消费者不稳定，盈利就难保证。在日本有种新尝试，像充话费一样，包月卖咖啡。每月190块，每天都能免费喝杯美式。如今，这家店开了快3年，不仅没倒闭，还卖午餐、做广告，把会员玩出了新利润。它是怎么做的呢？
-01-包月卖咖啡，肯定不赚钱？日本有家咖啡馆叫Coffee mafia，成立于2016年10月。这家店尝试了一种新玩法，且收效不错——包月卖咖啡。
包月卖咖啡的Coffee mafia顾客每月只需要付3000日元（大约190RMB），就可以每天每次到店里喝上一杯美式咖啡，且进店次数不限。也就是说，如果你每天进店3次以上，每个月去100次，一样可以喝到咖啡，花费只有3000日元。成立之初，Coffee mafia为了做一家不倒闭的咖啡馆，推出了月度会员制度。会员有2种：一种是每月付3000日元，就可以每次到店里点一杯美式咖啡。另一种是每月付6500日元（约410RMB），可以点店里的其它咖啡及巧克力啤酒等，同样每次一杯。
190RMB的包月“订阅”咖啡以3000日元的月度会员算，市价300日元的咖啡，顾客10次也就喝回来了。Coffee mafia最初的预估，是每位顾客每月到访量为12～13次。可实际的数字却是每位会员平均月访问量为22次。再将咖啡豆的采购价、店铺租金、人员工资、水电等成本加起来，会员越多，到访率越高，卖咖啡也就越不赚钱。所以，仅仅靠会员卖咖啡，肯定是不行的。它只是引流的基础。可Coffee mafia已经开了近3年，它的盈利是从哪里来的呢？-02-数据是盈利的重要方向Coffee mafia由一家名叫favy的公司管理，这家公司是一家风险投资公司，擅长数字营销和餐厅管理。有这样的背景，使得Coffee mafia从创立之日起，就很清楚顾客数据的重要性。
顾客数据成为盈利指向标，图片来自Unsplash每一位成为Coffee mafia会员的顾客，都需要通过智能手机登入注册。这就使得Coffee mafia手机端沉淀了大量的会员，全程掌握顾客的年龄、性别、工作性质、到店时间、到店次数等详细数据。以此获取后期盈利：
广告收入由于Coffee mafia线上掌握了大量的顾客数据和到店访问量，引起了一些食品企业和饮料行业的注意。它们就在Coffee mafia的手机端投入了大量广告。这成为Coffee mafia盈利的重要手段之一。
追加消费有了流量后，为了盈利，想办法提高客单价是必不可少的。比如：Coffee mafia通过数据，了解到顾客每天到店时间段最多的是早上上班时间。于是，Coffee mafia推出了“咖啡+甜点”的搭配式套餐，希望顾客能够追加消费。可根据数据反映，只有很少的顾客选择了这种套餐。大部分顾客由于赶时间，都是拿了咖啡直接就走。
顾客出示会员卡即可带走咖啡于是，Coffee mafia增加了一种新的咖啡品种，主打“减肥效果和集中精力”的概念，在美国很流行。更重要的是，这种咖啡很耐饿，一杯就可以代替早餐，对于忙碌的商务人士来说简直是一石二鸟。这吸引了很多顾客，成为新的利润增长点（原价700日元，会员价460日元）。很多顾客甚至直接升级成6500日元的会员，继续免费饮用。
提前预计收入数据的另一个好处，是可以提前预计收入。根据Coffee mafia员工反映，日本一般的饮食店，2、8月客人比较少，收入也不稳定。但由于Coffee mafia实行的是月度会员制，收入可以提前预计出来。之后，Coffee mafia可以根据数据提前做出调整，研发新产品吸引顾客，增加收入。-03-促销午餐增加收入Coffee mafia发现，中午有很多顾客会在其它餐厅吃完饭后，到Coffee mafia领取咖啡。既然是这样，为什么Coffee mafia自己不做午餐？Coffee mafia认为：只要准备的午餐优质有性价比，通过促销的方式卖，就可以使得顾客来持续消费。很快，coffee mafia推出了“烤牛肉便当”和“咖喱盖饭”(通常都是700日元，会员是500日元)等餐饮，并增加了可以定制又划算的菜单。之后，通过数据把握畅销状况，不断修改菜单，增加性价比。
增加午餐，图片来自百度通过这样的方法，购买会员的比例从最初的10％～20％，提高到30％～40％。另外，从早上开始，白天时间段的平均客单价也达到了500～1000日元左右，即使除去月会费，会员的消费也比非会员高了150日元以上。-04-“包月”在夜晚玩不转除了白天经营咖啡以外，夜晚的Coffee mafia变成了“酒吧”，客单价最高提升到了6000日元。也就是说，顾客如果来一次的话，相当于白天来店5次左右的收益冲击。可有意思的是，晚上非会员消费的使用势头良好，而会员们光顾店的次数并没有达到预期水平。虽说啤酒和海球可以打折喝，但每天在同一家店常喝会让人感觉不自在。
会员们晚上不愿意每天在同一家店，图片来自Unsplash因此，Coffee mafia发现，月度会员模式在夜晚并不适用。-05-总 结很多人都在讨论低成本营销，这会涉及2个方面：一是前期赠送的成本要低，且赠品顾客需要。二是后期获利要高，覆盖前期投入。Coffee mafia的月度会员其实跟低成本营销有点像。收取会员费降低了赠送成本，但性价比极度高，同样获得了顾客的青睐。后期则通过大数据把握产品，调整收入来源和利润。这样的玩法，或许你也可以试试？
统筹｜政雨 编辑｜孙超 视觉｜江飞文章经授权转载自店铺智慧(微信ID：ishangyezhihui)。识别图片二维码，了解更多内容6张表格，帮你“设计”出好产品：
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