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前一段时间，三个经销商朋友在一起聊天，谈到饮品行业难做，其中一个经销商这样说：我们只看到了奶茶店倒掉，从来没有看到经销商倒掉，日子难过，但撑下去没有问题。
另外一个经销商立即反驳道，那是因为经销商还没有到临界点，下面五年，一定会看到经销商倒掉，而且不会是一个两个。
三个人沉默了。
纯利润低于5个点 情况还在恶化经销商的运营困难是伴随着连锁体系的强大而逐渐呈现出来的。从2013年开始这种困难程度有所上升，2014年比较明显，2015年呈现出快速加剧的态势。其表现就是经销商的利润率持续下降，营业额尤其是大型经销商的营业额增长乏力，部分经销商还出现持平乃至下跌的局面，这对很多从事上十年甚至更久的经销商来说，是一个新现象。
据某地经销商介绍，其一年的产值做到了近3000万，2015年各类开支去掉后，基本盈利归零。2010年-2013年时，他的营业额2300-2600万左右，一年有上百万的纯利润。
目前出现的情况，他归纳一个重要的原因是代理的厂家产品强势的太少，只有一家强势的，结果价格又太透明，做不出利润来。快报得到的数据表明，多数奶茶经销商目前的纯利润大约在3-5个点。但这个利润目前还要受到人员工资上调、物流成本增加、房租上涨、同行压价等影响，呈现继续恶化的趋势。
有经销商坦言，他们的利润很大一部分依靠厂家年底返点，对厂家的压货的要求只能硬着头皮去完成。大环境不好是经济“新常态”奶茶经销商的困境和国内多数行业的经销商困境类似。在当下信息化越来越发达、物流体系越来越健全的时代背景下，“去中间化”成了一个当下国际和国内的必然命题。很多工业化成品如鞋包、日化品、办公用品等，其经销商更是大批次转行或倒闭。作为餐饮饮品原辅料提供者，快饮行业经销商需要向客户提供产品应用解决方案，需要提供将半成品变成成品的一个过程，因此这种冲击比别的行业相对还算好。
但是上述服务中有一个缺陷，即这种服务主要面对的是单店客户，单店客户形成的单兵作战在与连锁品牌的集团化作战中日渐式微，品牌连锁化饮品店将不可避免地成为饮品业的主流，即经销商服务的客户数量将难免持续减少，这种解决方案的需求量也会变得尴尬。另外一个大环境是经济增速降低，这个是全国性问题，经济增长降速将成为“新常态”，前十年的高速经济增长带来的行业红利也会随之消失。
上述问题进一步导致了经销商之间的竞争加剧。由于国内厂家尤其是形成品牌的厂家数量有限，产品同质化甚至同品牌化现象普遍，竞争的唯一武器变成了价格，即价格战，这将经销商进一步推进了深渊。价格战必然导致利润降低，经销商在人员工资、系统化建设、硬件设置等方面投资捉襟见肘，此时人才流失且难以新聘合适人员，开始困扰经销商。各种转型成功的似乎还不多
回到本文开头的那个小画面，提出的那个问题：经销商在下面五年会不会出现倒闭现象？甚至倒闭潮？我们判断不会轻易出现这种情况。我们在几个月前报道经销商的稿件中提到，各地经销商都在转型。
经销商相对快饮品牌来说，一般情况下公司老板年龄相对要大一些，早年做经销商赚钱容易，商业模式简单粗暴易成功，一干就是上十年，但连锁品牌往往就几年的寿命。
当下新品牌的掌舵人一般较年轻，但这代掌舵人文化知识较高，起点较高，且意愿上都想把品牌做成百年老店，认真经营，永续发展，这对经销商来说，未必是个好事情。
但是作为经济人，适应经济变化也是各地经销商的应有之义。大家也都在忙着转型，有往上游转型做工厂的，有往下游转型做连锁品牌的，有往横向转型重点做咖啡关联产业的，也有实在转型不动把公司转给儿子的，等等不一。不过，就目前来看，转型成功的似乎并不多。在探索的路上，我们看到的是，一些年轻的经销商，尤其是80后做贸易的一批老板，其思路清晰，模式微创新，在营业额和利润率上做得风生水起，这对老一代经销商来说，是个挤压。餐饮饮品是蓝海 配套服务不专业
各种转型中，将重心往餐饮去做的并不多。据了解，各地经销商一般都会和当地的一些酒店有或多或少的贸易往来，但由于结账问题、产品配套问题等并没有形成大规模粘合。中国餐饮行业协会的数据显示，2015年中国餐饮市场产值达到3万亿，其中饮品类占比仅为3%，即900亿元左右。这其中又被王老吉、豆浆、可乐、酸奶等的占去了70%，剩下的30%才是时尚饮品，即我们的“菜”。
按照国外餐饮的销售数据，一般情况下时尚饮品占比可以达到15%左右。
国内餐饮行业饮品销售占比较低，一是受制于餐饮老板经营思路的惯性，餐饮老板主要精力主要放在菜品的出品上，饮品品类基本不怎么关注；
二是价格畸高，成本几元钱的饮品非要卖到48-78元一扎，接受度非常低；三是专门针对不同类型酒店如火锅店、中式正餐店、西式快餐店、休闲餐饮店等缺乏专业的饮品应用方案，还是用传统饮品原料供应，货不对板。
实际上，一些西餐餐饮店中，饮品的占比已经达到10%甚至15%了，这种情况各地都可以找到案例。
西餐餐饮中，其菜品搭配、酒店氛围、饮品呈现方式、饮品价格等等各类因素综合发酵，消费者在店中点饮品的比率大大提升，这也为我们提供了某些暗示。
据了解，目前各地餐饮系统极少出现直接向饮品原料厂家订货现象，其产品采购渠道仍以经销商为主。在供货利润方面，显然比向奶茶店供货要强不少。问题来了，目前专门针对餐饮系统提供分门别类的解决方案的厂家寥寥无几。系统化解决餐饮店饮品营销的公司更是缺乏。
目前，饮品界联合部分厂家和品牌运营商潜心研究，针对餐饮系统打造出一套应用和运营解决方案，并成立托马斯流行饮品研究院，下一步致力于建设全国一百个城市运营中心。而城市运营中心的合作对象即我们快饮行业经销商。本文配图来自饮品界旗下托马斯流行饮品研究院
饮品界将会召开“饮品行业经销商转型餐饮渠道策略交流会”，欢迎报名，报名热线：027-87579755、15927006672联系人：郑洲时间地点另行通知
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