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秋天的第一杯奶茶爆火，但有些门店实际体验不佳：有的茶饮店，说好的爆打柠檬，直接丢进碎冰机；有的店，4名员工鼓捣一款新品，还是做不出来……新品在内卷，但落地有些劝退？“咖门探店”栏目全新上线，我们将以消费者的视角，发现茶饮店实际问题，一起找对策、做提升。今天，我们重点讲讲门店上新。
新品在内卷，但落地有些劝退？7、8月份，新茶饮进入旺季，同时也迎来频繁上新。前段时间，咖门小分队也开启了新一波的探店，结果发现，走访10多家茶饮店，很多品牌新品广告让人很惊喜，但落地到门店，多少有些劝退了——1.本该“爆打”的柠檬，被员工直接丢进碎冰机里并非所有卖柠檬茶的小哥哥都想失去肱二头肌，比如我看到有的连锁门店，直接将柠檬和冰一起放入碎冰机中。
标准的操作，应该让顾客看到爆打的动作身旁的顾客也有疑问，店员解释道：“柠檬打过了，只是加的冰化了，再加冰重新打碎一下。”最后，顾客在满脸怀疑中接过了饮品。我问了行业资深研发，他告诉我，无论何时把柠檬放到碎冰机里，都是不规范的操作。对顾客来说，最直观的感受就是：说好的XX次捶打最能激发香气呢？这碎冰机里走一趟，和你宣传的不一样啊……
2.4名员工围着一款新品，原有的操作也乱了新品上新第一天，很多顾客专程来拔草。然而我在探店中发现，一款造型独特的新品，店员似乎都没学会。1名员工在操作中遇到问题，先后找来了3名员工协助。吧台的所有员工都去鼓捣这一杯新品，原有的操作流程也被打乱。
3.新品上市，但对应的物料还没到位同样是某品牌新品上市的第一天，无论在公众号还是小程序菜单上，都能看到新品的信息。
但走进门店，却感受不到有上新氛围：陈设没展示，电视屏幕上也没播放。拿到产品后，新品配备的杯套、贴纸也通通没有。一般情况下，消费者来打卡新产品，都会想分享，但承诺的小礼品都没有，分享欲直接降到谷底——品牌也失去了一个获取天然流量的机会。
好看的杯套、造型、贴纸，能带来满满的分享欲4.探店10多家，能熟练推荐的只有一两家走过10多家门店，我发现最大的上新共性问题是推荐话术。这10多家店，包括知名连锁、区域品牌，也有独立小店，但其中能熟练运用推荐话术的只有一两家。
- 有的门店，明明新品有优惠，但点单时店员并不会提起；有的门店，当我问新品口感时，店员回复我：没喝过不是很清楚。
- 话术篇：推荐新品的话术怎么说？上新活动怎么介绍？最佳饮用方法怎么说？
- 操作篇：不仅是实操视频，配方、搭配原理，都要涉及，帮助员工深度了解产品；
- 物料篇：每个新物料的储存规则、保质期，哪些需要冷藏，哪些需要预制？2.模拟顾客提问来考核，千万别“走过场”门店的新品考核，就像模拟考，如果“考卷”内容偏了，满分的考生也很容易落地翻车。有资深运营告诉我，要模拟顾客对一杯产品的期待来提问题。比如：
- 把“请介绍这款新品”改为“你这款新品里有什么？”
- 把“请介绍新品的活动”改为“这款新品目前有什么活动？”增加提问的现实感、场景感，可以有效帮助店员更好地了解新品，并做好突发情况的应对。
和考核内容一样重要的是考核的严谨度。在星巴克，每次上新培训后，都在内部管理系统里进行考试。直至系统显示考试合格才算通过，否则要一直考下去。
这样才能达到真正的培训目的，而不是走个过场。
3.有条件的，可以选择线下培训一般来说，品牌的上新培训都通过线上进行。而大维饮品的运营负责人表示：条件允许的情况下，总部还可以增加线下培训。
她告诉我，他们的线下培训，也是在员工的建议下实施的，更重实操，还能在培训中及时反馈问题，并及时修正。目前，他们将线下培训分为两种形式，一种是店长自主报名，到总部进行培训，一种是培训人员下到片区小范围进行。
当然，进行过线下培训员工同样要进行线上培训，以保证推荐话术、原料管理等等环节统一性。总结一下，上新培训就好比模拟考试：
教材（培训内容）、模拟卷（考核内容）、模拟考（考核）都要准备到位，这样才能在最终大考（产品上新）取得优异成绩。
卖新品，物料和店内陈列都很重要门店上新，另一个工作是做好“物”的准备，这里有两个小提醒：1.确定上新后，提前一个月列“物料时间表”茶饮品牌往往都会按照年度制定上新计划，确定时间和产品，并且制定上新排期。总部要做的，就是按照排期开展工作，比如研发、采购、市场等多部门在规定节点提交相应物料，确保上市当天物料的齐全。
确保上市当天物料的齐全
通常情况下，确定上新前会提前一个月开始规划原物料，列好时间表。但具体情况也要考虑交通、物流、仓储等多方面因素。万一断货，也要及时对门店的员工进行应对话术培训，做到对外口径统一。2.新品陈列展示，门店自检并及时反馈门店上新，新品陈列展示得好，能直接拉动门店销售。而做到陈列规范，离不开及时反馈。新品陈列展示得好，能直接拉动门店销售
门店无论是通过内部系统，还是微信群、邮件，都要做到及时反馈。督导也需要通过督导在线点评是否合格等方式进行跟进，完成门店自检的闭环。此外，日常巡店中，督导一定要把精力多放在新品落地上，专门针对上新抽查新品的操作细节，活动是否引流到位，新品物料陈设等等。
门店新品落地简单来说，就是解决人和物的问题，也就是培训体系和物料管理两件事。但从本质来看，是品牌总部对于上新问题如何理解。这两年，明显地，各家品牌愿意在研发和营销上投入更大的精力。但一款新品卖得好，研发创意、营销推广、门店落地，都少不了。再有创意的新品，都要靠门店一杯一杯做出来，这才是真正与消费者产生直接链接、检验品牌综合实力的环节。
统筹｜笑凡 编辑｜居居 视觉｜江飞文章为咖门特别策划
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我相信品牌在上新之前，总部大都准备好了一套推荐语。但落地到门店环节，特别是上新第一天，真正能执行到位、热情推荐、让人打卡尝新很愉悦的，并不多。总的来说，上新这件事，很多门店自己都没准备好。
怎么解决？采访了行业资深运营负责人发现，新品落地主要是抓好两个点：一个是人，一个是物。
怎样把员工变成“新品营销官”？新品落地，需要员工做得了茶、喊得了麦、还要学会物料陈设、后台备料种种技能，这都离不开事前培训。
员工要学会物料陈设、后台备料种种技能特别是点单，培训到位的点单员，分分钟变身新品“最佳营销官”，拉升点单率。但现在茶饮上新周期快、新品创意多，新物料复杂，培训时间又很短，都会给新品落地带来困难。这里我总结了3条建议：1.培训“教材”要全面，至少包括3项很多店员都把它理解成新品的实操视频，“多看几遍，自然就会了”。实际情况是，店员不了解配方、制作原理，会在实操中埋下隐患。在星巴克，每次上新品，产品配方怎么做、引导点单的话术怎么说，都会清清楚楚写在内部系统里，发给所有一线伙伴。
而在茶饮店，也需要一套系统全面的培训“教材”，起码包括三项：
