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代表美的水果茶，今年有点美不起来了。水果价格暴涨，让水果茶的盈利难题再次被推上风口浪尖。水果茶颜值高、有价值感、代表健康，是新茶饮行业近年来沉淀下的“经典产品”。但火热的水果茶市场背后，一直存在“难以言说的痛”。今年，这个形势更严峻了。
作者｜国君-01-水果价格暴涨，低毛利水果茶苦不堪言今年夏天，很多人已经确认自己“不配”吃水果了。上周在社交平台上，中国营养学会的专家表示：中国居民人均蔬果摄入量处于较低水平，建议每人每天要吃够一斤蔬菜，半斤水果。结果评论区几乎整齐划一的回应：吃不起。在京东上， 一个2.5kg的麒麟瓜，44.9元。已经接近6月份了，往年一两块一斤的西瓜，今年价格很少有低于3块/斤的。荔枝、车厘子没有自由，3元/个的红樱桃也没什么自由可言。
今年整体水果都很贵国家统计局发布数据显示，拉动4月份CPI涨幅上升的因素除了猪肉之外，还有鲜菜、鲜果，这三类项目当月同比涨幅都超过了10%。央视在北京新发地果品批发市场采访时，水果商户说，近三个月水果价格连续上涨，目前价格比春节前总体涨幅在50%以上，上涨的主要品种包括猕猴桃、梨、苹果还有柑橘类。水果都不好卖了，水果茶还好吗？据多位行业人士分析，水果价格涨幅之大，远远超过大多数茶饮品牌的承受能力。有茶，是发源于深圳，主打水果茶的茶饮品牌，目前在深圳有30余家直营店。有茶创始人吴磊表示：“今年受到雨季提前的影响，妃子笑荔枝早期上市时，价格飙升到了70元/斤。去年夏季，广东荔枝的供货价格6块都能拿到，今年直逼20元。”
荔枝的价格居高不下，图片源自京东截图除了荔枝之外，西瓜的涨幅也很高，很多品牌都快扛不住了。一次水果涨价很可能让一大波中小品牌面临掉队风险。水果成本的持续高涨，让水果茶、水果咖啡等产品面临前所未有的尴尬。不上，都是常规产品，几乎不可能；上吧，利润更低了。太愁人了。-02-水果茶的本质：只负责流量，不负责利润“水果价格其实年年都在上涨，像西瓜、草莓、百香果、橙子、柠檬这些常用水果，每年的涨幅约20%。水果茶品牌今年会面临一场大洗牌，很多运营差流量低的品牌将会被淘汰。”奈雪的茶相关负责人表示。水果茶这个品类一直有痛点没有解决：
成本高，利润低水果茶的价格并不低，一线城市大多在20元以上。但看似赚钱，实则因为水果容易带来损耗、操作复杂人工成本高，有些产品毛利连50%都不到。据行业人士分析，运营做得好，人效高、损耗小的品牌，能把水果茶做到60%的毛利已经很了不起了。但再被人工和空间成本稀释之后，净利润并不乐观。
水果茶利润本来就不高，图片源自伊诺成长而涨价基本上是不可能，二三十元的售价，已经是目前消费者能承受的最高价位。即使水果年年涨价，水果茶价格也不敢涨——一旦超越了顾客的心理预期价位，消费频次就会大大降低。
供应端技术不成熟，鲜果的完美替代方案暂无“选择水果茶就是选了一条最难的路。”奈雪相关负责人表示。在供应端，吴磊接触过很多供应商，也都在攻克水果茶标准化的技术难关。目前市场上替代鲜果的方案有果酱、罐头、冻果三种。果酱对于解决标准化、水果的运输处理储存是高效的。但其健康属性会打折扣，价值感相对较弱。“罐头也是如此，其实很多品牌的草莓、荔枝等产品都在使用罐头替代鲜果。罐头如果使用鲜度高的还好一些，如果鲜度低、品质不好的，其饮品口感整体都会受到影响。冻果是目前市场上口味最接近于鲜果的。稳定性高，但冻果技术不成熟，目前做的比较好的是芒果，牛油果等。一些水分含量大的水果，还是会造成口味损失。”据知情人士透露。
每种方案都不能完美替代水果，图片源自乐天市场从成本上来看，果酱和罐头的价格低于鲜果，但冻果的价格基本是鲜果的1倍以上。“现在行业内用冻芒果的比较多，但一般品牌很难用得起。“比鲜果贵一倍以上，毛利率大幅降低，所以一般品牌是卖不起水果茶的，只有高流量的品牌才承担得起。”吴磊说。
流量难以撑起毛利“整个行业已经进入了深水区。”吴磊说。进入深耕阶段，就要回归日常运营，向品牌势能要流量，向日常运营要效率，向产品和服务要体验，做好“成本效率体验”这三道题。在吴磊看来，必须要理解清楚水果茶的本质：低毛利，高流量。在人工和空间成本不变的情况下，卖掉尽可能多的产品，提升坪效，量上来了，就能对供应端形成议价权，这样才能带动门店的良性运转。
想清楚水果茶的本质再卖，图片源于@食探“行业内，主打水果茶的品牌，超过200家的都很难找到。素匠泰茶虽然超过了300家，但他们是以芒果为主要品类，芒果相对好处理。”有茶目前30家店，作为主带水果茶的品牌，因为目前都是直营，已经摸索出一条科学的SOP流程，产品标准化相对较好。”吴磊说。据行业人士透露，有茶将在下个月开放广东省的特许经营。区域加盟放开之后，面对门店的快速增加，供应链的管控、标准化难题等，都是有茶要面临的新挑战。水果茶这个赛道，只有有一定品牌势能和运营效率，量大的玩家才能玩下去，这本身就是一个门槛。-03-水果茶盈利的“破局之道”持续完善供应链水果茶虽然难做，但它还是符合市场大趋势的。关键在于通过市场需求，倒逼供应链端革新。对于供应链品牌来说，谁能先攻克替代鲜果的技术难关，谁就能吃到市场上最大的红利。行业推动产业，吴磊对水果茶供应链技术充满信心。品牌势能和采购量是决定议价权的重要筹码，于是一些大连锁品牌，已经深入到了水果的产地。为了更独特的口感，和最优先的供应，甚至会入股一些供应企业。比如奈雪就在云南承包了草莓基地，门店的草莓产品就用自己基地的鲜果，品控能得到有效保障。
从供应链控制成本，图片源自unspalsh产品讨巧有茶今年上了一款冰淇淋芒果产品，其中用了80g冰淇淋，配上部分芒果。这款产品既迎合了今年大热的冰淇淋产品，又节省了鲜果的用量。喜茶在今年3月上新的酸奶杯，在大半杯的酸奶上铺上一层鲜果和谷物，颜值在线，价值感UP，但实际鲜果的用量并不多。
减少水果用量，图片源自流行上海还有一些品牌会用鲜度高的果汁加上少量鲜果，做出鲜果茶的感觉。这也是实现标准化口感、应对水果涨价的讨巧方法。限量供应霸气车厘子是奈雪一款热销的产品，据知情人士透露，去年奈雪上新这款产品的时候，本来用的是美国的车厘子，但碰巧遇上中美贸易战，改用了智利车厘子。百元一斤，一杯产品的毛利低到不可思议。于是，奈雪采取了限量供应的方法。
每日限量供应，图片源自奈雪的茶仔细观察奈雪的上新品策略，其很多关注度高的产品，比如霸气两斤山竹、霸气猫山王等，基本都是用限量供应的方法。既丰富了产品品类，占据了消费者认知，又一定程度上控制了损失。关于水果茶的运营，还有哪些技巧和心得？长按识别下方二维码，6月5日参与创饮Talk 深圳站，有茶创始人吴磊现场分享！
统筹｜政雨 编辑｜若云 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载。识别图片二维码，了解更多内容台湾饮品探寻之旅:咖门饮力学院培训平台：
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