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产品是饮品店之根。产品的根本从来不是配方，而是你心中对好产品的标准和体系架构。今天的内容来自逅唐茶业联合创始人、多届国际潮流饮品创意大赛冠军得主禹博川，他对“产品”二字进行了系统解构。干货很足，建议转发收藏再慢慢看、反复理解。
逅唐茶业联合创始人、多届国际潮流饮品创意大赛冠军得主禹博川在创饮Talk上海站-01-爆品七大项：酸、甜、香、鲜、颜值、温度、价格分享一个数据，这是从2017年我们就开始梳理，2018年进行了整年运用的。我给他定义的是一杯冷饮具备的爆款基因：酸、甜、香、鲜、颜值、温度、价格，将产品拆分成这七大项。比如我们在测试产品时，小伙伴都会习惯性递给你一杯饮品，然后问你感觉怎么样。然后接受问题的这个人就开始头蒙了，我说好像甜了，好像怎么怎么样了，这样的回答一点都不逻辑。这个感觉我们分为五感：听到、看到、尝到、摸到、控制到。在这个基础上，酸、甜、香、鲜，就是一杯冷饮要具备的最基本技术。
用五感分析一款产品，图片源自黄森森1.酸，讲究酸制的好与不好。水果酸，比如柠檬酸、苹果酸，这些酸制都是好的表现。不好的酸制比如醋酸、发酵酸、过期的酸。我们都去为每一个因素找到好与不好的变因点，好与不好的尺寸。2.甜，其实酸甜是不分家的，酸和甜结合到一起，是一杯饮品的浓度，是最简单的构成基础。有了酸才有了甜，有了甜就必须要有酸，不然就会出现，我们刚开始说的不好喝的因素。比如过腻、过涩，过涩有很大一部分是酸制带来的影响；过腻是甜度过高。3.香，香是产品最具备辨识能力的物体。香气的强与弱直接决定客户饮用时认知的第一属性。它是什么香，它是否高扬，是否让人记忆清晰，是否持续性比较久，这个都是考量一个产品的基因。4.鲜，为什么把它放在酸甜香鲜的最后一步呢？因为我认为“鲜”是口味评定里面的最高属性，它是最高的味觉代表。鲜是给人带来愉悦的，鲜是饮品里最具有表现力的体现。所以我们不难发现，冷冻原浆也好，新鲜水果也好，追求茶叶的品质也好，大家都是在追求一个鲜的定义。
酸甜香鲜是基本存在，图片源自unsplash酸甜香鲜，只是在一个产品里面的一个属性定位，那么颜值、温度和价格和运营有关。我认为，产品除了口味以外，他还要有传递性。顾客在没有喝到以前，大多数是用视觉去传递的，所以外表至关重要。5.颜值是一个产品升华的部分，酸甜香鲜是基础部分。6.温度，温度是心理的满足程度。比如说我需要一杯冷饮，但最后在我拿到这杯冷饮的时候，它并不凉爽；或者说我需要的是一杯热饮，可是我最后到我手里面的，是一个常温的。这考验的是，我们在操作的过程中，如何去保证温度的合理性。比如在门店实践中，点单的时，顾客会说我要去冰的。那这个时候可能需要我们多嘴再问一句，去冰是因为我们今天不能喝冰的，还是因为我们就是不想要添加冰块儿而已。当这个需求清晰了之后，才可以更准确地去为他制作一杯饮品。一个有温度的产品，可以带来最直接的心理满足感。7.价格，我认为“定价定天下”。一个合适的价格，直接取决于客户群会不会像他的朋友推荐你。推荐以及关注的流量都是通过颜值、温度、价格去做的一个最直观的输出。价格对消费者来说，直接决定是我的试错能力如何，我今天选择尝试这个新品，选择这个门店，可能是因为我在门店的周边海报上，看见了非常清晰的价格标识。直接会觉得，我今天来这儿试一试是没有压力的。没有压力，就想来尝试。所以，价格是客户能否快速传递你的最简单渠道。-02-好喝=不难喝+有特点千人千味的大环境下，我们怎样理性地理解什么是好喝。首先排除不好喝，所谓的不好喝，可能是过苦，可能是过涩，也可能是过甜，可能是过腻。然后我给出了一个很简单的理论，好喝=不难喝+有特点。要问你们喜欢喝什么，我相信每一个人给我的答案都是不同的。其实我想通过这个问题来反思一个我们经常碰见的现象。在研发室，我们的脑子里面始终有一个自己追求的味道，我要让他有怎样的表现力。但是我想问一下，你脑袋里面想的这个味道和你客户需求的那个味道一样吗？那么你认为的好就是客户认为的好吗？所以，我提出这个反向的理论。如果我们去统一好很难，那么我们就去统一不好。因为每一个美好的事物对于我们每一个人，带来的感受、记忆都是不同的。但是不好的东西给予的感受，大家都是相同的。
好喝很难定义，但难喝可以。图片源自unsplash我说一个现象，大家应该都会经历过。我们带着小伙伴去跑市场，看见品牌的东西我们就买来了，买来是为什么呢？我们想学习，我们想学习好的东西。这时经常会有一个现象，拿来喝上一口，哇，太甜了，不好喝，就会给出直观的负面定位。但其实，可以换另外一种方式，去进行市场的饮品评测。不管你去哪个品牌，在哪个地区喝到一杯什么样的东西，可以进行理性的分析，进行量化。你说不好喝，那你给出一个具体的点：他的水果处理过量了，他的风味没有添加到位，他的甜度过高了……任何一系列那个从你嘴巴里出来的不好，都进行量化，这是第一步。量化过后，请转换个人的角度去思考一个问题：如果是我在同样的售卖价格上，以及在同样的产品环境下，我可不可以做得比他更好？
进行量化，图片源自unsplash比如你拿到一个产品给他的定位是，水果处理过量了。既然你都发现这个问题了，你怎么用自己的方法在条件不变、成本不变的情况下，去解决这个问题。之后，我们还要问自己一个问题，这个品牌是怎么做到当下这个样子的。因为我们走访市场的时候，希望获得市场数据，就会去找一些标定的品牌、标定的现象，然后进行测试、分析。那么这个时候，他们是如何做成这个样子的，要分析出来。所以，拒绝给予一个产品最直观的评价，是我做的第一件事情，我一定会让他们理性的去对待，好与不好，他一定要是理性的。他不是我们脑子里面存在的那个东西，他是一个具有普世价值的。-03-产品属性VS商品属性还有一个问题，一杯饮品解决的功效是什么？就是营业额的提升和口碑的建立。这个时候呢，我想让产品进行一个对话，在研发室就能进行，即产品属性与商品属性的对话。产品属性是能量化、能执行、能考核，就是我如何保证这个产品不出问题。比方我们在制定茶叶的泡制时间及泡制比例上，经常会把它定成一个定数。比如我们会说把茶叶按照1:40的比例，泡制10分钟，最后过滤出来，它的保鲜时间是四个小时。假设这个就是他的标准数据。但这里面，并没有提到影响这个产品的变因到底是什么。所以我说，他是不具备量化、不具备考核的配方。为什么要这样讲，1:40是一个比例，是执行标准。但为什么要这样执行，是有原因的。这个原因有没有给小伙伴培训到位，非常重要。以泡浸时间来举一个例子，门店小伙伴在操作过程中忽然发现，“哎呀，门店要用的茶汤不多了，我要赶紧去泡”，这个时候就赶紧去泡茶了。泡茶的时候，那边已经开始报警了，“茶汤没有了，后面要快一些”。然后茶汤才泡制到第8分钟，这个小伙伴可能是心存好意，不让门店断货，“我不能让这个产品因为茶汤没出来而影响营业额”。就直接把一个泡制8分钟的茶汤给滤出来了。这时，他看似好心，但产品标准是不到位的。小伙伴的一个好心，直接决定了一整桶的原料不达标，直接影响到产品的品质。所以，能量化、能执行、能考核不是一个配方，要把更多的原因加进去。为什么要用这个水温泡，水温高了会怎样？水温低了会怎样？这产品属性的对话是在研发室、培训部、训练部中，和小伙伴、加盟商沟通过程中必须要强调的。
能量化还有能考核，图片源自unsplash商品属性，简单理解是除了能解渴以外，别人为什么要消费呢？用新鲜的水果，用好品质的原料，用好的茶叶，别人就来消费你吗？这个逻辑有一些小小的问题，因为你从事的是饮品行业，你不用好的东西是不行的。所以我认为商品属性是建立在好和解渴之外，需要给客户找一个理由去消费的。饮品行业，是一个非刚需的行业，很多时候是通过视觉刺激、营销刺激，让你瞬间产生想要尝试、购买的行业。所以我一直都在想，这个产品制作完以后，我要用什么样的属性去给到顾客，让顾客消费。它可以好玩儿，可以是网红，比如蜜雪冰城今年年初的摇摇奶昔，就为客户找了一个来喝的理由，就是有趣。在广州我看到一个非常有代表意义的这个广告牌，它叫广州1柠1柠檬茶。它推出了一个海报，这个海报让人看起来特别酸，是一个特别夸张的一个表情，就是酸到我们挤眼睛，酸到我们的面部表情已经变异了。
画面传达出柠檬的酸爽，图片源自1柠1这些就是去宣传一种符号，帮助顾客找到一个来喝的理由。所以要让一个产品有趣，打造这个产品有趣的属性，远比去跟顾客深讲一个故事来的更有效。我一直认为，要给客户提供的是一个有趣的体验，我不是要教导我的顾客，让他学会怎样喝东西。所以，产品属性是我要怎么做保证不出错。商品属性是要怎么卖，别人为什么会去选择我。-04-产品4大类：防御型、流量型、利润型、爆款型产品的规划，不并不简单地取决于它的价格是多少，它的成本是多少。我想把它划分为四大类：防御型、流量型、利润型以及爆款型。1.防御型产品，是解决市场80%客户的80%需求，是菜单最主要的一种。目的是解决最大众客户的最大众需求，即别家有的我也有，我的也不比你的难喝，我的价格也不比你的贵。2.流量型产品，让它有带动性，就是颜值要足够高。这个产品在朋友圈、客户群有传播性，好看的。流量型产品，一定是在小料添加上或水果的应用上，让它具备一个非常清晰的标志性。让大家会觉得，你的这个产品非常值，我来消费你这个产品跟我的性格是相似的，我想要做出来大家认为颜值很好的东西。3.利润型，就是用最擅长的环节，打造我附带利润的产品，利润较高。4.爆款型，主推的、最具有特点的产品。打造爆款可能跟地区相关，跟品牌基因相关。我们始终要深挖一个产品，把它打造成我们认为对于品牌来讲，非常有竞争力的一种产品。分配好四种类型的产品线，图片源自unsplash在这个框架区分完以后，开始区分板块。就是在一天的盈利时间里，他怎样有效使用这几个板块。在我们的客户流量没这么大的时候，相对来说，我的点单小伙伴有更充足的时间。这时，刚有客户来时，可以为他介绍门店的爆款是什么。爆款可能有一个属性，就是成本高，利润低，但是爆款可以让这个客户很快拥有价值感，并去传递。所以我们不难发现一个事情，在有些时候店位置可能没有那么好时，偏偏营业额很好，利润很好。但一些位置呢，生意火爆但利润额就是上不去。原因是否是因为，这几个框架没有制定好，以及在不同的时间节点，没有主推到合理的框架内的产品。这个是我想分享的一个点，就是要把产品定性，定性之后，选择在一个合适的时间点去做这个产品该有的任务。首先，要让他具备规模。规模是更清晰的考核，可以让我们在这个竞争行业生存下来的保障。有了规模以后，是组织框架，就是为产品赋予更多维度的包装，可以有更多部门去匹配，让它有它该有的待遇。让它有专属的销售、专属的句子、专属的slogan、专属的海报，甚至专属的介绍。全部都是从组织框架里面出来的，绝非一个人可以完成。接着倒推供应链，把价格做到最合理的控制，有足够的议价权。说到议价权，我不得不返回到刚才那个话题，就是利润型产品。很多时候，利润不是克扣出来的，利润和合理的议价权是直接相关的。走到了供应链之后，又回到一个新的产品，去开发一个新的产品之后，再让它去做规模，我在为它匹配组织框架之后，再去进行供应链的管控以及新的调整。这是由产品开始延伸出来的一个循环路径，我是这样理解的。以上内容源于创饮Talk上海站嘉宾分享创饮Talk全国巡回课为咖门年度项目识别下图二维码，6月5日参与深圳站
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