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“24小时营业，10个员工，每天最多能卖7000多杯，下暴雨也可以卖4000多杯！”深圳茶饮品牌爽洋洋创始人卢承锦，回忆起自己开第一家奶茶店时生意火爆的场景，难掩激动。他做梦也没想到，曾经因生意失败，迫于生计用卖掉老家宅基地的2万元再次创业。
靠卖一元一杯的大桶奶茶、绿豆沙起家，如今竟能在全国开出400多家门店，仅竞争激烈的广东地区就开出了300多家。在许多同行的眼中，2012年才进入深圳市场的爽洋洋，当时几乎没有名气，店面形象也不够时尚。
他们很不理解，为何这样的一个“新手”能抢走许多“老司机”的生意，快速在深圳攻城略地。对此，卢承锦用他以及加盟商的开店经历给出了答案。 1 种水果失败 卖地开奶茶店
卢承锦在广西老家开荒、种植水果10年，因各种原因导致投资失败。当时，他的家里有4个子女需要抚养，穷到一家人连一元钱都拿不出。
迫于生计，他于2004年把在乡镇买来的宅基地以22000元的价格卖掉，在其“恩师”的指引下到中山市火炬开发区开了他的第一家奶茶店。
当时，同一地段已有9家奶茶店，竞争压力巨大。失败过一次的卢承锦，对于第二次创业格外谨慎。
由于没有开店经验，不懂营销，他能想到的就是将产品做好，让别人喝过后还能再回来买。
比如，在煮绿豆沙时他一定要煮出清爽、新鲜（接近于绿豆本身的颜色）的颜色，如果有一点不满意，都会倒掉重煮。
由于产品口味好，他的回头客越来越多。成为了整条街上生意最好的一家。
爽洋洋董事长卢承锦（右一）据卢承锦介绍，那时的工厂是24小时开工，店就是24小时营业。
当时店内10个人轮班倒，一元一杯的饮品最多能卖出7000杯。由于厂区人流量大，即使在下暴雨时，也能卖出4000多杯。
生意做起来后的第二年，卢承锦在市场内开了第二家店，接着又陆续在中山、东莞等地开设分店，由其子女经营。 2 定位城中村 靠“饮品+”模式快速发展2012年，51岁的卢承锦注册了爽洋洋，并打算到深圳发展。
在卢承锦看来，此时深圳的大量奶茶品牌涌入商场或其他省市争霸，而城中村里的奶茶质量参差不齐，这给爽洋洋留下了很好的发展机会。
城中村属于外来人口聚集地，消费水平较低，但消费量巨大。而且这里相对商场、步行街，营业时间更长，往往凌晨12点也有人消费。
卢承锦认为这和以前在厂区开店很相似，只要口味好、价格适中一定可以成功。为了找到合适的铺面，他带小儿子在城中村逛了半个月，每天下午2点出发，徒步观察市场，直至凌晨才回到宾馆。最终，选择了城中村里一个8平方的铺面开店。
当时，爽洋洋的奶茶价格普遍在5元左右，比许多奶茶店要低，但据其顾客反馈口味不输于在深圳发展多年的老品牌。
有了顾客的信任，卢承锦又在深圳开了第二家店。由于生意好、有口碑，不断有人上门要求加盟。
2015年，为提升店面盈利能力，爽洋洋对产品线进行调整，增加了小吃品类。
卢承锦表示，相比商圈，城中村内休闲餐饮店相对较少，注重饮品质量、品类且走平价路线的休闲餐饮更少，这再次给爽洋洋留下了机会。
据他的团队观察，以前也有许多饮品加小吃的店，但并未成功。一方面因为并不重视饮品的质量、品类，且价格偏高。
另一方面是店的面积不够，没有氛围，顾客的消费欲望也无从激发。所以他们现在的店多在50㎡以上，最大的店200多平方。
正是饮品+小吃的复合式经营，让爽洋洋的品牌竞争力加大，其发展速度也在2015年明显加快，开店最多的一个月，平均每3天就开出一家店。
目前，在深圳所开的100多家店中，90%以上都开在城中村。集中的区域，几乎隔一公里就能看见一家爽洋洋。 3 与顾客交朋友比促销更有用
在经营中，爽洋洋也不断总结，定位准确、产品质量是品牌的基础。但生意要好，还需要门店有优良的服务。据他介绍，曾有人要想用100万接手爽洋洋的一个加盟店，但被其经营者婉拒。
这家店同样位于城中村，第一年经营时即使做买一送一的促销活动，每天最多也只能做到3000元左右。但第二年平均每天能做到8000元以上的营业额。
能有这样的突破，主要在于店主如何对待顾客。他说，那家店的老板以前在中国移动上班，有很好的服务意识。
每一个到店的人，都会热情招呼，有新品时会免费让其品尝，来过两次以上的顾客她都能记住，并在服务过程中和他们聊聊天。
不仅是对顾客，即使是对扫街的环卫工也很热情，常常送饮料给他们喝、拿凳子让其休息。环卫所知道后，每月出资1000元给她，将她的门店定位“员工休息站”。因为热情，她和左邻右舍、顾客都成为了朋友，邻居愿意帮她介绍生意，顾客愿意绕路到她家消费。许多饮品店在那个位置没开多久就关门，她家生意却越来越好。
卢承锦表示，爽洋洋所开的位置多在城中村，属于社区店，多做的是“熟客”生意。
想要让他们常光顾，不仅要征服他们的胃，更要征服他们的心。有时候，和顾客成为朋友，比促销更有用。这两者的区别在于：你是朋友，所以我对你热情、送你饮品喝。而促销则是，为了让你成为顾客，我打折让你购买。两者之间差的是“温度”。 4 快报观察
爽洋洋的小吃以汉堡、薯条等油炸食品为主。与传统汉堡店不同的是，其饮品销售占最高比达到70%。可谓翻版的“茶饮+烘焙”模式。国内目前饮品店更趋向于进入商场、步行街，社区店数量并不多。
而爽洋洋在“城中村”大量开店并存活，其产品结构、定价，以及“服务留客”的观念，或许能够给到社区奶茶店经营者一些启发。
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中国饮品快报编辑|小W 版式|小N
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