有没有发现这样一个现象:在咖啡馆里,甜品远远不及咖啡好卖;然而如果一家面包店里有咖啡卖,却很容易被购买。
为什么?
咖啡馆卖面包和面包店卖咖啡,看起来顾客离开时带走的东西都是一样的,但是别忘了——两家店的定位不同,其主要盈利商品也是不一样的。
根据一家店的定位,消费者会对其产生心理认知,这就影响了消费者进店的目的和价格预期。
进入一家咖啡馆前,很显然就会认为:一杯咖啡价格在30左右,面包甜品价位区间一般会在20—30元,进去一次可能要花50—60元。
而面包店一个面包才10块钱,咖啡也差不多,20块钱就解决问题了。
即使,顾客原本没有打算在咖啡馆买面包或者到面包店买咖啡——进行二次消费的想法,较低的心理价位,也很容易接受引导购买。
那既然这样,咖啡馆为了减少消费者的“心理压力”,就应该降低面包的价格?
未必需要,因为不足10元的面包可能与咖啡馆的定位也是不符的,这样反而会拉低你在客人心里的调性。
另外,一家咖啡馆提供给顾客的服务、环境、消费空间等附加价值可比即买即走的面包店要高多了?
那么,如何才能提高顾客的消费单价,增加盈利呢?
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