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水果茶，是这两年茶饮大类中比较热门的细分赛道。夏季，水果茶大卖的时候，更成为每家奶茶店的标配。
但对市场做一个客观的观察，产品高度同质。杨枝甘露好卖了，几乎每家的菜单上都会有。怎么营造自己的品牌护城河，在产品做到最大差异化？苏州这家品牌凭借当季水果的多元化，以及菜单的高频拉新，摸索出了不一样的创新玩法。
3年时间开店150家，单店月均销售超25万，其中生意最好的一家店，今年5月份营收做到了80多万……被业界称为“黑马”，这家品牌怎样做出如此彪悍的业绩？
单店月销超25万
苏州中心，这个国内曾经的最大城市综合体。百分茶的首家蓝标店开在商场北区的负一楼。
我们探店的时间在周二的晚间。即便受疫情影响，正常的工作日，商场的人流下降了大约四成。这家店前还是排起了小长队。
▲百分茶苏州中心店苏州中心店只是一个缩影。从2017年在苏州创立品牌至今，以苏锡常周边为圆心，百分茶3年时间开出了150家店。
最早的第一家店在苏州昆山的金鹰购物中心的六楼，位置并不太好，但由于产品好喝，再加上颜值打人，口碑很好，“当时商场的员工都排队来买，他们都反映其他地方喝不到这种饮品。”一传十，十传百，慢慢积累了不少铁粉。
这家30多平的店一直经营到现在，平均一个月营收在50万左右，而且营业额还在稳步上升。
▲昆山金鹰购物中心店据创始人周洋介绍，所有的门店中，单店月均销售超25万元。最好的一家店，45平米左右，今年5月份，销售冲到了80多万元。
今年上半年，即便受疫情影响，根据第三方平台统计，百分茶单店平均每月外卖单量都超过了2500单。在大众点评和美团等平台排行榜上，位置都在前五之内，最好的时候占得了鳌头。在部分商圈，其热度竟然超过了喜茶、奈雪等一众当下最火的头部品牌。
四招做出更好水果茶
回到三年前，客观地讲，周洋那时候介入茶饮行业，并不是最好的光景。自2014年开始，新中式茶饮乘风而起，经历三年的高速发展，已是红海一片。
创立百分茶之前，周洋做的也是茶饮，传统的珍珠奶茶模式，一直不瘟不火，但也积淀了不少对这个行业的认知和常识。
2016年，她决定转换赛道，再来一次。那时候，市面上奶盖茶的风头刚过，水果茶已见苗头，但都呈现为大块头的果肉，外加果酱和基底茶的复配。周洋本能地认为，可以做得更好。
这一年的整个下半年，她一门心思地扑在产品上，整合外部的优质研发资源，反复寻找“最好水果茶”的最佳解决方案。思路逐渐清晰和明确，这奠定了百分茶成功的基因。
翻过年，百分茶正式创立。一开始他们就喊出了“季季有新品，当季更好喝”的口号，转化的基础点在：主打鲜果，诉求性价比，营造好口碑，以达成高复购率。
茶饮在全品类充分发展的背景下，水果茶作为细分赛道为什么受到欢迎？其底层逻辑就是迎合了消费者对健康、自然、高颜值的产品追求，当然口感体现出来的“好喝”，又是关键之中的关键。
怎么做到这些？周洋和她的团队就从源头上——原物料上下功夫，并在各个维度上进行落实和发力：
1每月更换菜单
▲百分茶菜单市面上的大多数茶饮品牌，菜单都是从一而终，即便有调整，也只是于原有基础上在春夏冬三个季节做修修补补，但百分茶不一样，每个月更换一次，更有甚者，有个月竟然换新了三次，员工都反映被折腾得不行。
周洋一直在坚持，并认为这样做自有理由，“既然是做水果茶，自然、新鲜是本分。当季的水果都不一样，产品会拉新，菜单肯定要改。”过时不食，是她的原始想法。
在办公室，她给我们展示了菜单的多种版本：1月以草莓为主线，3-4月主打芒果，5月荔枝，6月桃子……
每月更新菜单，工序繁琐，原物料难免有耗损，加盟商会跟队吗？周洋认为，大家都有钱赚，兼之价值观和理念契同，这是水到渠成的事情。
2全球搜罗好果
频繁更换菜单，只是内部机制的外溢表现，底子是对水果的极致追求。“只有好的水果，才能做出好的产品。”这是周洋朴素的想法，落实到行动上就是对当季水果的精挑细选。
奇异果是新西兰进口的，水蜜桃只选无锡阳山的最优品种，芒果是上佳的小台芒，橙子也是当季最好的……而且在品质、规格、香气和甜度上都有严苛的要求，例如，草莓规定每颗在16g-22g之间；水蜜桃要求每颗350g—400g。
分散采购有痛点，那就统一把控源头，自建果园或包园，按照有机种植的要求严格执行，包括土壤、温度、海拔、降雨量与日照等环境因素都有量化的标准。采买半径不够，就精选第三方水果供应商。
3手舂果肉提炼价值感
这里有一份百分茶5月份的运营数据：所有门店销售前三的产品手舂肉肉葡萄奶缇、手舂莓莓奶缇和手舂荔枝奶缇。周洋介绍，“手舂水果茶”系列是他们门店里卖得最好的。
相较于机器打制水果，“手舂”的最大特点是手剥+舂捣，用传统的手舂方式把水果捣碎。
口感上，手舂出来的果肉颗粒更大，果肉纤维保留更多，水果的风味和咀嚼感也就保留得更加充分。
体验感上，手舂为手作，有“传统工艺”的意味。每个门店把这道工序可视化，体现了匠心，也更贴近手工、自然的理念。
周洋认为，它改变了水果呈现方式，有强烈的记忆点。此外，这种颇具匠心的仪式感，无形中增加了饮品的价值感。
“整个制作流程不长，1分钟左右。”对于手舂会不会影响门店效率，周洋介绍，研发的时候，就考虑到了，要求手舂的水果，比如荔枝、芒果、草莓、葡萄等，果肉较软，不费事。
据了解，6月30日，是百分茶3周年品牌日，“原创手舂水果茶”已注册，也正式升级提炼为品牌的slogan。
4单一产品多元化
甄选水果只是保证了一杯水果茶的基准，但要在成品时做到“好喝”，还需要技艺和方法来优化。
以四月份卖得最好的产品“芒椰糯叽叽”为例。研发团队经过半年的时间，终于找到了最合适的糯米，颗粒度、软硬度和弹性都比较符合他们心中所想，但怎样呈现出一杯消费者认可的饮品？他们不厌其烦地做了比对和复配，尝试用冰＋果昔的形式，并运用了芒果和椰子元素，才有市场上比较好的产品出现。
单一产品多元化，是百分茶的产品通则：以当季水果为核心，做各种延伸，基础是“茶”和“糖”。
茶要记忆感强。四季春来自台湾海拔1000多米的茶园，茉莉茶来自北纬23℃广西的横县，有机青茶产于台湾南投。糖则一直沿用的是熬煮原生态蔗糖，焦香味很浓，能够很好地烘托出茶香和果香。
复配的方法上，他们探索出了两种水果的拼搭融合，例如，芒果＋草莓、奇异果、葡萄、荔枝的cp组合，还有水果茶＋酸奶的复配，以及水果与鲜奶的搭档，等等。为此，研发团队一年要上新50多款，分摊到每个月，平均会有4-5款。
百分茶始终坚持，从一个元素出发，做到各种搭配，寻找更好水果茶的创新方法，让消费者获得多种主题的体验。
好的产品产生好的口碑。我们从大众点评网、小红书等多种社交媒体上看到，大多消费者对百分茶的评价都很高，他们长草的理由有三点：好喝；满满的鲜果，看得见的价值感；均价20元的不高价格。
在外界看来，百分茶常规的满减，没有大的让利营销，但外卖业绩表现突出，这也就顺理成章了。
撩到“小姐姐”百分茶做过统计，核心客群中，75%以上是女性，年龄在16-35岁之间，典型的“小姐姐”群体。
为与这些年轻消费者形成强链接，好产品是必要条件，但怎样在二者关系上，把理由做得更充分，我们来看看百分茶的做法：
1高颜值
▲百分茶水墨感logo颜值也是生产力。让视觉首先撩到“小姐姐”，给足理由。
首先是门店升级。周洋介绍，今年品牌日前后，门店已经开始了一波升级：过去是原木色为主，现在加入了银色元素，风格更偏“轻时尚”；logo换了，更简洁，而且在“%”的设计里融入一点水墨感，呼应“传统”“自然”的产品理念。
二是产品成图率更高。她举了一个例子。百分茶做了一个车厘子的水果茶系列，由于鲜果的成熟度不一样，成品后色差也会不同，比如，暗红、鲜红、绯红，等等的。
在饮品的设置和取名上，他们因应了口红的型号，按照标号做了一个系列。因为颜值很高，再加上口红效应，照片在社交媒体上疯传，成为那个阶段的营销经典。
2好的IP人设
▲百分茶的猫朴大师好的IP，有人格的力量。有力量感的IP人设，能产生精神共振，也是沟通消费者的强大工具。
百分茶的品牌IP是一只猫，名叫“猫朴大师”。在年轻女性中，“吸猫”风行，一只卖萌的猫，能赢取小姐姐们的好感。此外，按照品牌方的解释，猫懂生活，大师懂茶，这也与品牌的调性和专业性一致。
3联名同道大叔
今年品牌日，百分茶真金白银地投入了100多万。猫朴大师联名同道大叔，推出了“桃出夏天一起舂”的主题，用猫的形象、语言与用户对话，在微博抖音上做活动，并辅之带入感很强、参与度很高的H5小游戏，增强了和小姐姐们的互动。
好的产品、好的品牌本身也是媒介，百分茶努力做到以有趣有内涵的形式输出内容和调性，与消费者玩乐在一起，达到心智上的共赢。
年轻人喜欢先锋潮流和有艺术感的东西，他们就以此为切入点来传达“我懂你”。
例如，每季上新，公司都要花费几万元拍摄一段精致的短视频，在官微上与文字内容打包推送，每期结合饮品都有不同的主题，或渲染情趣，或诉求对生活的洞察。
再如，水蜜桃系列饮品上新，他们融合星座文化，做潮文化营销，主张与消费者玩在一起。
4建设私域流量
打通线下线上销售，并形成闭环。目前各大茶饮品牌都在发力建设私域流量，凭借微信小程序等移动互联网手段争夺流量入口。
前年下半年，百分茶开始通过官微搭建会员系统，目前已发展到60多万人。消费者关注他们的微信公众号成为“喵星人”（会员），在小程序—喵点单上点单，有积分，并以此划分为不同的等级。积分越多，等级越高，消费权益越大。
据周洋介绍，“喵星人”的粘性很大，通过小程序点单的占比为30%左右。为了进一步增加复购率，新的会员规则七月份已经出台。
2000多加盟咨询只选70多家慢慢来，活得久。
如果纯粹为了赚钱，百分茶的扩展速度原本可以更快。靠着业内的口碑，去年一年，他们接到了2000多个加盟咨询，最后经过筛选落地的只有70多家。
周洋对百分茶的发展非常克制，公司总部直到现在还没有设置招商部门，她更看重的是品牌发展的高质量。
在选择加盟商时，公司有严格的面试流程。她首先看重老板的人品，要有激情，要全身心投入；其次要认同品牌的理念和价值观；最后才是资金和资源。
一旦成为伙伴，总部的扶持措施会成体系输出，包括研发、运营、外卖实操、团队培养等等。也正是因为有这样一支气质契合、协同一致的队伍，百分茶高频的菜单更换和季节拉新才能高效、及时地执行下去。
按照公司的规划，今年百分茶的总店面数要增加100家。周洋清醒地认识到，随着事业的壮大，体系和人力队伍的建设，尤为重要。
百分茶公司内部，小伙伴们都知道，老板周洋是个吃货。每到一地，她必深入大街小巷遍寻当地的名吃。贪图的不是嘴巴上的快活，而是探究食品制作中的细枝末节。
用周洋的话说，水果茶细分市场，放大每一个细节，做到极致，都是一片蓝海。
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中国饮品快报编辑|三月 制图|单纯审核|木果果
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