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珍珠奶茶，现在还能出爆品吗？有家12平小店，靠卖珍珠奶茶，在竞争激烈、水果茶发达的深圳，单店月营业额能做到50万元。店里有一款招牌产品，单店最高月销1.5万杯。我发现，这个品牌在单品突围、提升销量方面，有一套完整的方法论。
招牌产品月销1.5万杯这家小店最高月营收50万这家奶茶店来自汇茶，位于深圳的知名商圈，周围有喜茶、奈雪、台盖、CoCo都可、有茶等茶饮品牌，竞争非常激烈。但这家12平的小店，生意一直很稳定，月营业额最高能做到50万元。不光是在深圳，在东莞、海口、三亚，汇茶的一些门店不断摘得大众点评美食好评榜TOP1。
我仔细看了这个品牌的菜单，产品大体分为奶茶、水果茶和酸奶饮品，一共36个SKU。“金焦珍珠奶茶”是门店销量第一的招牌产品。金焦珍珠奶茶有多能打？以汇茶观澜湖新城店为例，这款产品单月最高卖出1.5w杯，单品销量占比超过30%。
金焦珍珠奶茶作为一个连续7年专注珍珠奶茶的茶饮品牌，目前，汇茶已开门店60+，主要分布在广东、海南等地，另外签约待开门店达130多家。
可以说，在周围门店大多主打水果茶的广东、海南市场，汇茶将珍珠奶茶作为定位，找到了一个差异化的突破口。但珍珠奶茶，这个家家都有的经典产品，怎么做出爆款，而且持续热卖？
家家都有的珍珠奶茶，怎么做爆款？研究了汇茶的“金焦珍珠奶茶”，我发现，这款招牌产品从定位到售卖，都很有一套。先说产品定位：珍珠奶茶是条大赛道，在这里找定位，就必须做出差异化。市面上多以黑珍珠居多，汇茶的珍珠小料是自主研发的，用100%木薯粉和焦糖制成，煮出来后呈透亮的金黄色，有焦糖风味，珍珠口感Q弹、有嚼劲。
门店内展示的金焦珍珠因此，他们给产品取名“金焦”，从产品到取名都颠覆了普通黑珍珠的认知，重新占据顾客心智。在大众点评上，这款有记忆点的金焦珍珠也是奶茶女孩们的打卡热门产品。在经典产品上做微创新，是最容易打开市场的办法。再来说售卖体验：曾经，“珍珠”是否含胶质引发过质疑，汇茶的做法是在门店里把生珍珠展示出来，让顾客“真捏、真看、真感觉”。
在汇茶的门店里，吧台专门设置了一个展示碗，里面装有生的“金焦珍珠”。店员在点单的同时，还会让顾客捏碎珍珠，检查品质。捏碎后的珍珠是粉状的，肉眼可见不含胶质，并散发出焦糖风味。
这种让顾客动手体验的办法，比品牌口头承诺更能获得信任，让顾客直接感受到原料的天然属性，打消顾客疑虑，还增加了互动体验感。
此外，他们还在门店张贴“生珍珠”第三方检测报告，进一步增强说服力。
提供第三方检测报告当品牌定位、招牌产品、门店体验都做到差异化的时候，品牌就有了在强敌环伺之地立足的资本。下一步就是通过日常运营，来提升营业额，站稳市场。
提升营业额，他们还有6个亮点动作采访完汇茶创始人陈治海我发现，他们在精准获客、提高销量、运营精细化方面，也有一套完整的方法论。1.新店开业抓住首批1000+种子客户在东莞东城万达旗舰店开业之初，汇茶做了一波新店引流活动。比如在线上多个平台推出0.8元金焦珍珠奶茶（中杯）优惠券，短短几天就获得了1300+客户的购买，新店通过这些首批准客户，在大众点评进行发散式传播，开业第七天，门店就获得东莞饮品热门榜第一名。
极低的价格+限额的数量，用相对较低的成本，获得本地消费者的关注，从而获得门店第一批会员。2.每月一次“感恩日”，营业额日环比提升超80%每月15日是汇茶的“会员感恩日”，当天推出人气饮品买一送一活动。
会员感恩日当天推出人气饮品买一送一活动汇茶做过统计：感恩日当天会员新增数占月新增数约50%，营业额日环比至少提升80%以上。
除此以外，一些关键性的节点，也会推出一些限时活动。比如2020年端午节，当日 17:00～18:00全场饮品5.5元。数据表明，当日旗下门店营业额环比平日平均提高20%，活动时段营业额环比提升300%。在周年庆、推新品之际，汇茶通过本地的头部美食公众号进行引流。
3.“扫楼获客”，主动向写字楼公司推团餐除了线上活动，汇茶还主动在线下进行多渠道获客。比如，他们在运营内部打造了一支业务增长团队“别动队”，这个小组除了日常运营以外，每周都会去扫楼2次，他们还探索出了扫楼“SOP”。
扫楼工作前，要带上工牌、宣传单页、A4纸夹板（便于记录客需），与写字楼内的公司、企业推行团餐业务，成单后会按单量大小对组员进行奖励。（传送门：一个动作月增收4万元！茶饮店如何做团餐、接“大单”？）
如果奶茶店开在商场，汇茶还会针对商场员工或是外卖骑手立减2元。4.保证标准化，新人培训形成闭环广深市场，茶饮高手云集。想要长久立足，必须做到产品标准、稳定。陈治海告诉我，对门店人员的每一项培训，汇茶都要求形成闭环。“培训很容易形成看会了、但没有记下来，造成错误率延续。”
所以汇茶推出了“训练四步骤”：
- 培训准备：明天要教什么，提前做哪些准备，把资料看完，记下来；操作讲解：边做边说，边讲难点、要点；新人实操：不断纠正细节；日常追踪：持续追踪，形成闭环。
新人培训形成闭环比如“边做边说”，训练员要经常追踪新人的操作是不是规范，要求新人一边做一边口述动作规范，比如“现在准备做珍珠，4L珍珠，用的是12L的水”。就像学生时代边读边写，动手结合动口，能把每一个规范记得更牢。在汇茶东莞总部，还设有500平米的商学院，专门针对对加盟商、QSC管控等进行培训。5.把日常清洁当做“练兵”在汇茶，无论是直营店还是加盟店，均为直营式门店管理体系。每月安排专人进行门店QSC（品质、服务、清洁）评核打分。拿清洁这一项来说，门店就要严格执行“日清、周清、月清”清洁计划。清洁工作有多细致？汇茶训练部总监介绍，从门店的卫生死角，到装茶底的保温桶、制冰机等，都有相应的清洗要求。
像茶桶的水龙头，每周都要求拆卸下来，用牙膏、刷子，把细小的零件、橡胶圈进行清洗，巡店时也会针对这些“隐藏”部分，进行特别查看。清洁是为了最大限度的保证食安，同时也是日常“练兵”，让门店习惯高标准的要求。6.把巡店叫做“机会点”，管理更人性化对于茶饮门店，特别是一些加盟店来说，每当总部人员来巡店像是“如临大敌”，不少门店会有抵触情绪。汇茶用了一个词：“机会点”。在汇茶，督导巡店无论是在口头还是文件描述中，巡店“机会点”更像是一种发现问题后的提升机会。把关注点放在调整优化，而不是“挑毛病罚款”，让巡店这件事变得更为人性化。
针对新开门店，总部还会成立专案小组，给予新店全方位的开店支持。另外，品牌外卖板块有专人运营负责，每日对外卖平台中差评评论进行监控和追踪，及时反馈给专职营运协助处理解决。
新茶饮发展到现在，能做出颠覆性的产品不容易。常有朋友提出疑问，现在的茶饮市场，还有没有新开店的机会？看完汇茶的样本，我最大的体会是，没有做不出的品牌，只有不够极致的打法。即便在家家都上的珍珠奶茶，只要定位够准、营销到位、运营足够极致，照样能在竞争激烈的茶饮江湖里站稳脚跟。
统筹｜笑凡 编辑｜居居 视觉｜江飞文章为咖门特别策划
