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柠檬茶、烧仙草、杨枝甘露、豆乳茶……茶饮细分赛道，近两年风景这边独好。但再大的名利场，也有追光灯照不到的地方，也有闹市中的落寞人。
以烧仙草为例，相关的门店，满大街都是，煞是风光，但与此有关的数据也很冷峻：95%以上的店面不赚钱。
严酷的现实告诉我们：选择大于努力，但赛道选对了也不等于拥有全部。道路正确只是指明了方向，或者说价值判断没有错误，但成功到达彼岸，还需要价值让渡和转化的过程，这中间凭借的是工具和手段，也就是方法论。
同样做的是烧仙草，这家头部品牌业绩彪悍：平均日售3000+元，最高日售1.5万，毛利率65%，门店存活率为90%。它做对了什么？我们来聊聊。
烧仙草火爆源于传统
▲烧仙草数理分析：需求图谱烧仙草这两年确实很火。
通过百度大数据可窥一斑：即便受疫情影响，该品类今年整体同比上升22%，这个月环比上升14%。看今年上半年的数据图，直线向上，中间没有回波。
▲烧仙草数理分析：2020年半年搜索指数从市场的实际情况来看，全国各大中城市，特别是华南、西南、华东和华中区域，稍微有点规模的商圈，烧仙草类的饮品门店比比皆是。
▲烧仙草数理分析：搜索指数在武汉，用美团全城搜索，900＋家烧仙草烧仙草门店。然后定位深圳，2100＋家商户；重庆，2000＋；成都，1800＋；上海，1000＋；杭州，600＋；南京，400＋……
▲烧仙草数理分析：搜索指数同比环比数值烧仙草饮品的火爆，源于传统。烧仙草是台湾、闽南地区的传统甜品，碗装，仙草冻配以葡萄干、花生碎、红豆、杏仁、绿豆、芋圆等，再淋上适量牛奶。因此，烧仙草不仅指仙草冻，更代表这一整碗量大且料多的甜品。
顾名思义，“烧”代表做法，“仙草”为食材。仙草是沿海区一年生的纯天然草本植物，外观形似薄荷叶。味道甘甜清爽，有草本香气，口感Q弹软滑，有消暑解渴、清热解毒功效。
▲仙草仙草熬制成汁，经冷却成冻状，切割成小块，加上红豆、芋圆等小料，做成甜品。因传统制作工序以加热（台湾称为“烧”）为主，便叫“烧仙草”。
关于仙草的传说，长达2300多年。《山海经》《白蛇传》《红楼梦》等诸多古籍中都有传说和记载。例如，《山海经》中，嫦娥奔月，后羿一蹶不振，令部族出海寻仙草，以致民心离散、寻草未果。后来，后羿幻化而成“仙人草”，以自己的献身平息世人对他的怨愤。这里的仙人草便是烧仙草的食材。
作为民间甜饮，由于取材和制作手法的在地化，带有强烈的闽南区域标记。但在百度指数上搜索近一年的“地域分布”数据，烧仙草已经不再局限于南方地区，在全国遍地开花。
▲烧仙草数理分析：地域分布时间维度上，从可追溯的年限来看，上世纪80年代末，是第一个爆发点，此后逐年创新高。时间线上，与甜品的餐饮化和台式珍珠奶茶的崛起，以及市场发展非常吻合。
聚焦到大陆市场，截止到目前，2014年以后的增幅明显，2019年为最高点，这又与新中式茶饮的起势和爆发高度雷同。
▲烧仙草数理分析：2014年以后的市场趋势业内人士分析，在享有广泛群众基础之上，商业力量的推动功不可没，其中又以头部品牌的贡献最大，悸动烧仙草就是其中的代表。
市场验证过的头牌市场是试金石。
一个头部品牌的含金量如何？是否处于稳定的领导地位？需要市场的反复验证和确认。从第三方机构拿到的一组数据可以印证：悸动烧仙草所有门店平均日售3000+元，最高日售1.5万，毛利率65%，存活率90%。
这个品牌是怎么做到的？得从创始人吴斌说起。
吴斌，80后，典型的“喝着茶长大”的福建人。小时候和大人们一起采茶制茶，对于他来说，是非常有趣的课外活动。好茶用手炒，“好烫！”吴斌至今难忘幼年学习炒茶时手不小心碰到锅边的经历。
提及童年记忆中的美味，便是奶奶做的凉粉（自制烧仙草，福建称呼）。每年夏天，奶奶都会上山采仙草，用祖祖辈辈传下来的古法熬制。半凝固状态的仙草冻，淋上用井水冲泡的蜂蜜水，清甜冰爽，一仰脖，软滑的仙草便喝进了肚中。好一个“爽”字了得。
在福建，老一辈的人都会自制凉粉，每次一大锅，一家人一起吃，其乐融融。起初，外面没卖的，只有自家做才能吃到。到上世纪90年代，陆续有人摆摊卖，几毛钱一碗。
寻着记忆中的味道，2007年，在厦大读书的吴斌无意中发现一家金门夫妇开的烧仙草小店，当机立断之下买下了全套传统技术，在上海开出第一家叫悸动烧仙草的门店。自此开始了烧仙草的品牌化和公司化之路。
最早杯装化 13持续年创新商业组织和行为构成商业文明，衡量一个文明的价值，在于它对行业的整体贡献。
现今，悸动烧仙草的大众标签和媒体标签很多，比如，首创烧仙草碗装甜品的饮品化、杯装化；坚持古法仙草的传承与创新，致力于让消费者爱上中国仙草，等等。
创立13年以来，这个品牌到底给我们带来了什么？
一持续教育消费者
悸动以碗装烧仙草起家。早在2007年，悸动在内地首创杯装烧仙草，实现这一传统碗装甜品的杯装化，解放了双手，填补市场缝隙，满足了消费者多元化场景需求。
从开业第一天起，吴斌在产品上便坚持烧仙草这一核心品类，传承古法，不断创新，让烧仙草与奶茶、鲜果碰撞出更多可能。
在宣传方面也义不容辞地肩负起品类教育工作，一步步将这一小众赛道拓展至如今规模，在华东形成市场成为首家烧仙草千店品牌。
在快消市场，对消费者的教育是一件费神耗力的事情。悸动烧仙草13年如一日的坚持，体现了一个头部品牌的责任和良心。也正因为教育普及上的先期导引，烧仙草发展到现在才能方兴未艾。
二强定位：一杯6种料
在闽南，烧仙草饮品一直以仙草为底，加入红豆、花生碎等各种小料，这是闽南的传统做法，今天悸动选择了将其杯装化变成更受年轻人欢迎的茶饮产品。
细分赛道的底层逻辑就是聚焦，落脚到具体品类又可以将产品元素拆分以致“颗粒化呈现”。悸动用到的方法是通过强定位将工艺特征数量化，真正把这款产品的特征“一杯六种料”作为消费主张提出来，让消费者认识到他的多料价值。不仅仅只是超高性价比，更具传承传统风味、口感正宗的独特优势。
在仙草冻和各种小料的组合上，经过多年的探索和反复测试，悸动最终确定了6种料：古法仙草+天山青葡+热带椰果+元气红豆+黑糖珍珠+山东花生。少一种，都不是悸动烧仙草。
“只选择一个地区的仙草，会导致产品不稳定，口感、味道不能同时保证。”据介绍，悸动目前优选台湾关西和福建龙岩两地上品仙草拼配，以确保出品的仙草冻味道、口感稳定的高标准。
在制作工艺上，行业内人士都有这样的感受：如果原始地坚持古法，规模和产量无法上去。
悸动就在二者中间寻找平衡点，自建源产地和仙草工厂，严格执行种植→采收 → 晾晒→存放→ 清洗→ 熬煮提取→ 精制→ 封装工序，再把桶装仙草汁直接送往门店 。
终端门店的品控方面，要求每天新鲜制作烧仙草，仙草汁文火熬煮、搅拌，再经冰浴成冻，最大限度还原传统古法的制作过程，并保留仙草的原汁原味。
正因为定位清晰和准确，以及在此基础上的多维度赋值，悸动烧仙草的产品才被加盟商和消费者高度认可。
从大众点评上，我们看到，很多顾客因为喝过一次永远成为铁粉。之所以选择悸动作为合作伙伴，很多加盟商则更说得直接，“是被好喝的烧仙草撩到了。”
三让价值看得见
今年，悸动又对产品进行了升级，将多料、好料特征提升到一个新的战略高度，广告语打出“一杯6种料”的概念，将烧仙草茶饮小料多、口感层次丰富的主要特点明确向消费者直观传达出来。
比如，重点提炼产品信息，以古法仙草、天山青葡、热带椰果、元气红豆、黑糖珍珠、山东花生这6种闽南烧仙草最传统的加料作为核心，超过30种鲜料被采集运用。
同时，简洁明了地向消费者说明仙草从晾晒到熬煮、冰浴的制作流程，再次表明悸动东方好料、古法工艺、手工鲜制特征，使得“一杯6种料”不再是一句简单的差异性slogan，更是能被切实看到、尝到、感受到的产品核心特点。
付出就有回报，耕耘就有收获。
据开业门店数据反馈显示，新的悸动烧仙草在消费者端与商场端均收获了满满好评，平均30%的营业额提升足以凸显更进一步的品牌势能。
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