遇到节假日或者特殊的纪念日,促销活动几乎是每个奶茶门店的规定动作。作为经营者,你有没有想过怎样的促销才是有效的,怎样的促销才能打动消费者的心?
消费者的购物心理学如此复杂,作为经营者,如果略知“3W”原则,可对消费者的购物行为有所了解。
When消费者什么时间光临门店?周末人多、平时人少,这是对光顾时间最基本的了解。但具体到消费者购物行为,就需要细细揣摩。比如光临便利店的消费者,他们可能突然想到家里没有生活必需品,就临时起意到便利店购物;同一位顾客,他们什么时候去大卖场?大多是集中采购,或者去休闲。所以,就算同一位顾客,他们会选择在不同的时间光临不同的门店。作为店铺的经营者,首先要做的是要观察目标顾客什么时间光临门店。客流集中的时间,是做促销推广的最佳时间。再好的方案,如果没有顾客,将成为空谈。
Where消费者在哪里光临门店?是顺便路过,还是住在附近的居民,抑或是特意到门店购物休闲,消费者所在的地点,决定了购物的多寡。路过的消费者不会购买太多物品;附近的居民,一般有明确的购物意图,目的性很强;而拿着采购清单的顾客,大都是集中采购,购物多且杂。不同的顾客,需采用不同的促销方式。自身店铺的目标顾客属于哪一类,在做促销方案时,应顾及到他们的消费需求。
Why消费者为什么要光临这家门店?门店众多,消费者选择余地大,在众多选择中,消费者为什么独独选中这家门店购物——这其实是门店吸引消费者的地方。作为经营者,似乎不太思考,消费者为什么而来。因为不知道为何而来,所以也不知道为何不来,一切都在懵懂之中。所以,在做促销方案时,仅凭着自身的喜好探究消费者的购物习惯,最终可能走向风马牛不相及的窘境。
通过3W原则,我们可以了解消费者的喜好和购物行为,这对促销方案的成功执行有着重要作用。