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独家 | 春水堂创始人：珍珠奶茶的诞生，经历了次颠覆

2022-08-06 17:10:16责任编辑：姬国君浏览数：971

作为珍珠奶茶的发明者，春水堂是奶茶行业不折不扣的“老前辈”。《咖门》作为行业观察者，觉得光“鸡蛋”好吃是远远不够的，必须

作为珍珠奶茶的发明者，春水堂是奶茶行业不折不扣的“老前辈”。《咖门》作为行业观察者，觉得光“鸡蛋”好吃是远远不够的，必须要深挖“下蛋的母鸡”的背后故事。带着好奇和疑惑，我们采访了春水堂创始人——刘汉介。

cription-url="http://www.yinpinjie.com/file/upload/202208/06/171016111.jpeg" />春水堂创始人刘汉介，通过咖门寄语行业30岁创业，做茶36年第一次和刘汉介接上头，是在去年年底咖门2019万有饮力峰会时。我邀请他到峰会上做一个分享，而彼时已过耳顺之年的刘汉介，正拿着相机在非洲丛林中摄影。随后辗转十几封邮件的沟通，才促成了此次专访。喝了这么多年珍珠奶茶，如今要采访珍珠奶茶的发明者，电话未接通，手心已出汗。没想到刘汉介一开始就表示，台湾不常用微信，但是他和他的女儿（春水堂品牌负责人）都会定期看《咖门》的文章。所以极少接受采访的他，才会破例同意此次专访。用《飞驰人生》里的一句话就是：嗯，呼应上了。

春水堂创始店门头整个采访过程，刘汉介声音高亢，语调激越。感受得到，他是一个真正爱茶、以做茶为乐的人，简单处世，似少年般热血激扬。他不仅是在做生意，更是在打造一个他心目中茶的“理想国”，为期百年。春水堂的全称是“春水堂人文茶馆”。冬雪初融的春水，一直是茶人公认用以烹茶煮茗的最好源泉，堂是接待贵宾的地方。茶是主业，人文是氛围。这是春水堂名字的由来，蕴含着刘汉介对于传承茶文化的执念。

纯木色装饰，春水堂店内复古的装修风格“中国茶有千年以上的历史，为什么却未有一个百年以上的茶饮品牌？不是茶饮这个生意不好，而是我们做茶饮的人没有做好。大家都想赚快钱，引进资本，盲目扩张，追求排队，引发流行，但没有文化根基和核心价值的品牌，很快就会腐烂。”刘汉介说。相比于国内如火如荼，一年发展数百家甚至上千家的饮品品牌，春水堂36年来只在台湾开设了近50间直营门店。门店全部为200平米以上，每家店投资200-300万人民币。采用宋代茶馆“插花、挂画、闻香、品茗”规格的复古装修，售卖茶饮+台湾特色小吃，客单价约50元。除了大陆和台湾，春水堂目前在香港仅有2家、日本有12家合作门店。据媒体报道，日本市场的门店进驻，是其主理人关谷有三往返台湾10余次谈判，才获得的授权。台中市长林佳龙（左）和日本春水堂负责人关谷有三社长（右）于东京表參道店合影对于大陆市场，刘汉介一直在观察，2016年3月开在上海成立办事处运营至今，却未见进一步行动。他说：“大陆市场太大了，我还没看懂，有可能一夜爆红，但做短打我不喜欢，我要做长远的计划，十拿九稳的时候，才会去做。”整个世界都在疯跑，刘汉介始终按照自己的步调，朝着百年品牌的目标，慢慢走。36岁的春水堂，留给我们的除了珍珠奶茶，还有什么呢？一杯珍珠奶茶的诞生颠覆一：红茶从喝热到喝凉1983年5月20日，春水堂的前身——阳羡茶行，在台湾四维街开业。同年夏天，日本大阪，刘汉介喝到了平生第一杯冰咖啡。冰爽的口感令他至今难忘。但更让他感兴趣的，是这杯冰咖啡的制作方法：咖啡萃取之后，混合冰块倒入雪克杯，迅速摇出泡沫倒入咖啡杯中。他要求店主用同样的方法帮他做一杯冰红茶，但是“脑袋是方的”岛国人死活不同意。店主认为，全世界都喝热的红茶，红茶不能做冰的。回到台湾的刘汉介，带回了雪克杯。日本人不给他做冰红茶，他就到自己店里做。尝试用雪克杯做出“冰红茶”“那时候传统红茶，没有人喝冰的，我就想一样都是饮料，为什么咖啡可以茶不可以？茶的历史比咖啡还要长十倍，我查了很多历史著作，在宋代就有加冰加蜜的喝茶方式。所以雪克杯和泡沫红茶变成一个生意的开始，打破了限制。当时很多人觉得是旁门左道，但产品一推出就很受欢迎。消费者一喝都说‘这是什么东西啊？怎么会这么好喝’。”刘汉介回忆道。一定程度上说，泡沫红茶开启了茶饮的新纪元——从热到凉看似简单，但其实是一项值得载入茶饮史册的颠覆性创新。颠覆二：把粉圆加入奶茶泡沫红茶在台湾红火两年之后，刘汉介开了第二个脑洞，光喝茶没意思，要是在茶里加点什么吃的就好了，于是召集员工集思广益。1987 年，四维店店长林秀慧（现任春水堂商品部副总裁），有一天如常地骑着电车到台中建国市场购买当天所用的食材。为与同事们分享美食，便买了她儿时最愛的台湾经典小吃——粉圆。回店煮好后，她突发奇想将粉圆混入冰奶茶中，岂料口感出乎意料的好，她就在店里偷偷试卖了一星期才跟老板刘汉介交代。于是，看到顾客反响甚好，刘汉介取“大珠小珠落玉盘”之义，将台湾传统甜品粉圆重新命名为“珍珠”——至此，世界上首杯珍珠奶茶诞生，旋即在全台湾流行起來。

用粉圆制成了第一杯珍珠奶茶但珍珠奶茶从台湾流行到大陆乃至全球，中间却用了13年的时间。2000年，随着快可立、CoCo都可、大卡司等品牌在香港和大陆的成立，珍珠奶茶才走出台湾，走向全球。从喝热茶到喝冰茶，从喝茶到“茶+料”思维，这些在当时看起来是不务正业、带着些好奇和突发奇想的行为，奠定了新茶饮的基本产品雏形——“茶+”的研发思维沿用至今。“从热茶到凉茶，从纯茶到茶+，在茶饮上算是创新，但在历史上只是还原。这个产品能长久，是因为它是有根的，可以追溯到宋代的。 ”刘汉介说。以不变应万变的“素民经济”如今，在刘汉介的经营哲学中，为什么有些品牌充满焦虑，空间频繁变化、产品频繁更新，昙花一现是现阶段茶饮的特色，因为大家喜欢短平快的模式，缺少根基。“花哨的装修、变换的产品都不足以永久吸引人，核心的文化价值才迷人、才有长久性。”他说。“珍珠奶茶让消费者接受茶饮的门槛降低，让更多人愿意喝茶，就有了和茶文化接触的机会。随着年龄的增长，会开始喜欢纯茶，这是消费者的成长趋势。任何一个品牌get到了这样一个趋势，就可以做很久很大的一个生意，我称之为‘素民经济’，就是卖他喜欢的，卖他惯性的，长期的消费。”刘汉介说。据刘汉介介绍，春水堂的顾客男女比例6:4，其中50%是26-35岁的客户，而35岁以上的顾客占到了40%，25岁以下的客户占10%。“我们的客户从3岁小孩到80岁的老人，各个年龄段都有，经常有一些喝了二三十年的老阿姨对年轻人说，‘我第一次来春水堂喝茶的时候，还没你呢’。”他说。春水堂在台湾的店铺有50%是开在社区周围，另外50%在临街商铺和购物中心，装修风格一直是统一的复古风，清一色的玻璃器皿。

古风的门店不设置会员，全民都当成会员。鼓励消费者在店内喝茶，但也有外带杯，如果外带还能打八五折，这是对“没有享受到空间和服务”的顾客的一种补偿。这种以不变应万变的经营思路，为春水堂赢得了很多高频全龄段的忠诚客户，一周来三五天，甚至天天来的老顾客占较大比例。开学堂、育人才，搭建体系搞茶叶不管是产品创新、客户运营，这都是品牌的表象，真正硬核的在于战略布局、人才体系和供应链系统。36年间，春水堂已经布局了自身品牌矩阵，打造春水学堂培训体系，搭建了辐射全球各大茶产区的供应链。布局高中低端，打造品牌矩阵春水堂人文茶馆作为旗舰店，不仅重选址重装修，关键对于调茶师（春水堂对于吧台小哥的称呼）的培训时间很长。跑的太快了，人员都跟不上，所以开店速度极慢。成立于2005年的“茶汤会”，是春水堂孵化的兄弟品牌，是春水堂的简化版。以50平米的小店为主，2006年研发茶拿铁系列，成为其门店爆品。

布局品牌矩阵，图片来源：新浪微博茶汤会与春水堂的茶+小吃不同，只售卖六大茶类为基底的茶饮产品，14年间在台湾开设了260家门店，香港和上海各一家，平均一年只开18家店。秋山堂则是春水堂的升级版，给一些茶的骨灰级爱好者的深度体验，和茶相关的功夫茶茶馆、高端住宿、茶山旅游的等项目。开设春水学堂，搭建人才体系在春水堂，只有通过内部的春水学堂“调茶师认证”考试者，才有资格进入吧台调制饮品。春水学堂是春水堂内部的培训机构，内设文学堂、武学堂和管理学院。文学堂教授茶文化、茶历史等60个课时；武学堂教授调制茶饮的技巧，有128个课时；管理学院由刘汉介亲自带队，培养企业中高层管理者、经理人。严格的内部培训机构而薪酬体系也和考核挂钩，经过春水学堂考核的员工，年终奖会更高。刘汉介笑谈，“有很多竞争对手派人到春水学堂卧底学习，但是卧底之后，很多居然被策反了，同化成我们的人”。不介入茶种植，只买大宗货品但在供应链上，春水堂的操作手法和大陆茶饮品牌却不尽相同。随着品牌的规模化发展，喜茶、奈雪的茶等头部品牌早已开始了供应链布局——深入茶产地，从茶叶的种植、制作开始干预，强调从供应链端打造产品的壁垒。“春水堂从来都是采购各大茶产区的大宗商品，从未选择独家，现在大家都在标榜独家，长远来看是不可期待的。春水堂的饮品和小吃中国茶产业形成的几百年，六大类的供应已经成熟了，传统产业的方式不容易改变。即便这种情况下，标准化也是极为艰难的，如果改变了延续百年的种植和制作方法，变量更大，用一个小小的品牌，撼动产业的结构是不可能的。春水堂顺从产业的原型，改变末端材料的使用，把地球用茶区域的习惯重整，让日本人的绿茶，英国人的红茶，北方人的香片茶，通通流向春水堂，引领使用全茶类的方式。”刘汉介说。结语“思创新，走百年，用调和，融古今。”——这是春水堂画册上的品牌理念，乍一看土，细一品酷。春水堂诞生的那个年代，没有微信脸书，没有抖音快手，更没有一夜爆红的神话。有的只是一杯一杯的累积，底层商业逻辑更偏向保守，他们的打法和大陆很多品牌不同。哪种方法会走的更远，留言区期待你的高见。

春水堂在日本得到了第一代泡沫红茶的灵感，从而开启了现调茶饮的时代。在日本，你也能找到自己事业的新突破。长按识别下方二维码，了解日本游学：