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家门口新开了家连锁生鲜店：钱大妈。名字很质朴，玩法却很高级。这个品牌用8年时间从深圳走向全国，开了3000家店、拿了5轮融资，估值近100亿。多次体验下来，我十分推荐饮品店老板研究这个品牌——他们的许多模式和玩法，很适合茶饮店借鉴，一起来对比看看。
作者 |政雨
取名就叫钱大妈，目的就是客群精准平常哪些群里买菜最频繁？时间充足的大爷大妈。这个品牌就叫“钱大妈”，又选址在小区门口，和卖肉卖菜的气质极为匹配。这名字传播度极高，第一次听说的人，没有认知门槛，认识的人经常会喊：“去钱大妈家了”，透着一股热情熟悉劲儿。
“钱大妈”门头名字旁还有句slogan：“不卖隔夜肉”，把国人喜欢新鲜的消费习惯做成卖点，直接拦截原本打算去菜市场的顾客。这两年，茶饮品牌取名字、找细分品类，也都绞尽脑汁，连起名公式都有了。总想差异化突围，却忽视了最基本的需求逻辑。钱大妈提供了一个思路是：用目标消费群取名字，从大众需求里找市场。类似案例还有小茗同学、张君雅小妹妹、江小白式的起名思路。
门头不要花里胡哨，要简洁、信息有效钱大妈的门头设计十分简单。红色调为主的背景，白色的字体，和一句slogan。没有其他花里胡哨、多余复杂的原色。看来，好用的逻辑放在任何行业都受用。
不管餐饮还是生鲜，对外展示的品牌在门头设计中，如果按照重要顺序排序，有个通用原则：颜色＞符号＞文字＞品类＞品牌＞LOGO。颜色的作用是远远就能看到吸引注意，再把是什么品牌、卖的是什么品类说清楚，信息量已经足够。一些元素可以缺失不要，但最忌多且冗杂，没有重点。
把是什么品牌、卖的是什么品类说清楚我还注意到，钱大妈的红色门头，并非鲜亮的红，而是偏暗红，新店看着不新，旧店也不显旧。
社区店通常一开都是好几年，对附近居民来说，就是一种熟悉的消费习惯。刚开的新店反而不太容易去尝试，不新不旧更容易快速融合。
找对引流款，让顾客“一不小心买多”到钱大妈买东西，一不小心就会买多。许多产品都已经称重、标价清楚，拿起一份菜、多少钱写得清清楚楚，关键是分量还都不大，买起来没有任何压力，很容易一直买买买。
水果就摆在门店进口位置尤其是水果，就摆在门店进口位置，每一份量不多、价格也不贵，来了总会带几份。据了解，在钱大妈的销售结构中，猪肉整整占了总销售额的40％，蔬菜占30％，鱼类占10％至15％，水果占不到10％。
可以看出，水果并不是钱大妈盈利的主来源。而钱大妈店里的水果，就好比茶饮店的冰淇淋，都是低价高频引流款产品。天气逐渐暖和，你们店打算上一支这样的引流产品了吗？
晚7点后开始打折，每天都清库存钱大妈有个很不一样的特色：每天晚上7点开始，全场商品打9折，之后每半个小时降低1折，等到11点半，没有卖完的商品全部免费赠送。
这保证了门店打出的宣传语“不卖隔夜产品”的落实，保证当日库存清空，减少损耗。而实际上，很少有产品会等到11点半还未售罄。经常晚上9点多，钱大妈的社区粉丝群里就会发照片，展示出空荡荡已经售罄的货架。
在社群展示售罄的货架这样的折扣，和茶颜悦色的下雨天指定饮品半价、一杯饮品永久求偿权思路类似，既能成为可传播的谈资，看出品牌的诚意，实际反而能提升效率。据了解，钱大妈的消费者主要三波人，早上是买新鲜产品的；下午，是下班的消费群体；晚上，是社区大妈过来捡便宜。7点后的消费群体并不是真正要服务的对象。很多饮品、烘焙店也一直在执行严格的食安标准，比如当天没卖完的产品全部销毁，第二天不再出售。或许可以借鉴钱大妈的思路，烘焙类产品、用到新鲜水果的产品，做出一定的优惠，减少浪费也形成品牌折扣。
生鲜店不只卖生鲜，饮品店也别只卖饮品钱大妈其实是个纯正的互联网卖菜品牌，不仅有线下门店，还有网上商城。顾客可以通过其网上商城的订货，买到米面粮油、纸巾等各种种类的生活必需品。但其线下门店面积并不大，主力店铺的面积为60到80平米。
平台商城什么都有这对以加盟模式为主的钱大妈来说，是个相对低门槛、可快速复制的模式。2020年下半年，钱大妈就狂开出1000家店。但也解决了面积小多卖产品的问题——生鲜店里只能卖生鲜，茶饮店里只能卖奶茶？喜茶春节推出雪山思乡龙眼产品时，做了个新思路：买茶赠果，单笔订单消费2杯及以上雪山思乡龙眼产品，就送1份龙眼鲜果。
喜茶春节的“买茶赠果”，图片来自小红书除了卖水果茶，还售卖对应新鲜水果，就是个可拓展的售卖思路。长沙的果呀呀品牌在卖草莓饮品时，就售卖草莓盒子，将新鲜草莓直接经过包装卖给顾客。这样的方法，餐饮品牌已经使用得很极致。太二酸菜鱼为凸显米的品质，专门卖起了大米；老乡鸡的门店里，也有蘑菇等零售产品；西贝的线上商城，售卖兴安盟小米，还推出过甘肃白兰瓜、内蒙大瓜子等产品，强化“西北好食材”的概念。饮品店的售卖范围，别被门店面积束缚住。
想开新区域，供应链先行钱大妈的重点支撑在供应链。
不同于以往的生鲜店一级一级找批发市场，钱大妈选择的是在产地建仓，产品从产地仓库先运往配送中心，配送中心不备库存，主要做中转配送加工使用。
另外，在进入一个新的城市前，钱大妈首先重金投入建配送中心，当配送中心建起后，先开少量直营店测试店型，待门店模式成熟之后，再启动加盟，批量复制。
而钱大妈开店又很密集，据了解，仅在广州、深圳就有1000家店，店面最低距离只有250米。这带来的结果是，供应链的深度集中和整合。
茶饮品牌的跨区域开店在逐步推进，我关注到，一些品牌在改变策略，关停或放慢在偏远或非核心地区的开店步伐，选中一个区域集中穿透的做法越来越多。门店和供应链的配合，显得更加重要。
卖生鲜和卖饮品，也许行业和生意不一样，但商业的规则和需要的付出是一致的。不管做哪个赛道，洞察消费者心理、穷尽心思打磨经营模式、精细化输出运营，这条路是相通的，也是永无止境的。
统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载。
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