长按识别上图二维码，了解更多信息。《奇葩说》之后，马东看上了茶饮行业。最近他作为投资人在北京三里屯开了一家奇葩的奶茶店，卖珍珠奶茶和奇奇怪怪的包。我专程去这家谢谢茶探了店，还和马东聊了聊他做的茶。
马东要当“甩手掌柜”1月21日下午，冬日暖阳，北京万东文创园，米未传媒（马东为创始人的传媒公司）会议室，我在等马东。追了五季《奇葩说》，没想到有一天可以面对面采访马东，而且在一个他不够熟悉，我恰好熟悉的领域。
马东在微博宣传谢谢茶（来源：新浪微博）即便如此，和我心中最会说话的人聊天，还是有压力的，我看了一遍又一遍列好的提纲，默默祈祷千万别卡壳。临时想起一个提纲外问题，“40岁以上的人请在90后陪同下观看”是奇葩说的经典取向，谢谢茶会像奇葩说一样只讨好年轻人吗？这个问题后面埋伏的，是我在谢谢茶门店观察到的情景：年逾40的老阿姨、35岁+的直男、以及啃谢谢包的小朋友，反而“奶茶女孩”没几个。
我还到谢谢茶店里看了看难道消费者对于谢谢茶传递出的定位有什么误解？会议室门开了，我赶紧起身，穿着黑T的马东进来。比我想象中要瘦，没屏幕上帅，很慈祥，入座后，我赶紧抛出这个问题。马东明显有些意外，停顿了几秒才说：“首先谢谢茶是个吃的，我们不反对任何年龄段的人来买，就像实际上40多岁看奇葩说的人也很多一样。但是我们团队都是年轻人，对年轻人感兴趣的东西会更擅长，谢谢茶想做的还是年轻人的生意。一个品牌的初始定位是一个不断修正的过程，最终定位是由和用户之间的互动决定的，如何具备自我迭代的能力？怎么越来越准确地找到目标客户？这是市场对品牌，也是对谢谢茶的考验。”马东说。
马东和薛兆丰导师在谢谢茶“第二个问题可能会有些……”，“没事，直接说，”我还没说完，马东就打断了我。“明星干餐饮，垮掉的那么多，你对谢谢茶的信心来自哪里？”我单刀直入。“这是两个问题，先说明星做餐饮，确实失败的很多。事实上不是明星做餐饮，这个世界所有做餐饮都是失败的更多。因为明星在聚光灯下你知道，其他的案例你不知道而已。明星做餐饮倒闭的概率并不比普通人更高或更低，做餐饮成功与否和是不是明星做的，内在比例关系不建立。”“其次，我做谢谢茶，是因为和米未的定位相符，米未想做的就是'年轻人热爱的生活方式品牌'，所以米未团队会和新茶饮有一定的协同效应；第二是遇到了一个专业的团队，我就本着不添乱的原则，做一些辅助工作。”
开业初，奇葩说辩手也到谢谢茶店马东真是个拎得清的人，谢谢茶开业时他“狮子舞得好，鞭炮放的响，各路专访也是妙语如珠。”但其实在经营上，是个“甩手掌柜”。茶饮从本质上来说，是个“奖励老实人”的行业，是一杯杯累积出来的，和奇葩说以亿来计算的广告费相比，这是一个苦活、累活、脏活。很多明星开店就是高估了自己的人脉资源，低估了餐饮的经营管理难度。马东能做得好吗？能做长久吗？
日销千杯，但有人觉得难喝我们先来看看谢谢茶卖的是什么。谢谢茶是定位于“一人食”的消费场景，准备在办公室下午茶、年轻人快速充电等场景上发力。
茶+包，定位“一人食”（来源：百度图片）这和目前茶饮品牌普遍的“社交”标签背道而驰。但据谢谢茶创始团队的调研数据显示：年轻人一人吃饭的次数远大于多人，他们根据日本的餐饮现状，判断国内的一人食场景还远远未被满足。店内走的是茶+轻食模式，茶饮13款，以珍珠奶茶为主，售价24-32元不等。轻食从外观看像汉堡包，吃起来像饼夹菜，中西结合得很好，目前共6款，最便宜18元，最贵的是加了波士顿龙虾的，卖88元。
谢谢茶菜单（来源：企鹅号：什么值得吃）相比于人均300元的“黄粱一孟”，这个定价可以算大众消费了。马东坦言，他最喜欢的产品组合是"黑金珍珠奶茶+健身油淋鸡丝包"。谈到是否参考了
奈雪的茶的“茶+欧包”模式，谢谢茶创始人廖兰心表示：“米未团队最初在社交平台上扒数据，发现全网分享奶茶的消费者中，奶茶+火锅是排名第一的。参考台湾最初的奶茶+卤豆干等组合，团队一致认为茶饮+咸的热的食物，才能相互促进，使人能够得到吃一口喝一口的满足感。”
谢谢包选择珍珠奶茶这么有“年代感”的产品作为主打款，难道是马东的个人爱好？“你以前就很喜欢喝奶茶吗？”我追问的同时脑子里蹦出来周杰伦。马东大力摇头，“我以前喜欢咖啡，喜欢归喜欢，商业归商业，因喜欢而做商业很麻烦。一个奶茶能够经典30多年，就一定是有它的道理，一定是它能戳中人的口感，不是新的口味能轻易替代的。所以能够做好这杯茶，才是更要命的事儿。并不是你能试出天底下别人都没做过的才是好，经历时间考验的东西，是长在那儿的，才能历久弥新。”但意外的是，被马东盛赞的奶茶，居然有20%的消费者觉得难喝。廖兰心告诉我：“谢谢包的消费者反馈一致向好，但谢谢茶的反馈很两极化，喜欢的一口就爱上，不爱的人会觉得不习惯，不喜欢的人大约占20%的比例。”
谢谢茶（图片来源：新浪微博）但在她看来，这是一个销售漏斗，初期通过马东的名气赋能、买赠活动的推广，大面积地对顾客进行过滤、筛选，最终把真正气质相投的客户聚集起来。开业一个月的谢谢茶，到底卖的怎么样呢？廖兰心透露：“60平米的店面，日均销量千杯以上，客单价约50元，节假日会排队，店内茶和包的销售比例是2:1，我们的目标是做到1:1。”相比于出杯量，复购率是我更关心的数据，这是决定一个店能否长久的关键指标。廖兰心给我看了一组数据，在30天内购买2次的人数达到了2776人。
“去马东运动”“开业前两周店里天天在排队，但有多少人是冲着马东来拔草的？店自身的生命力体现在哪里？”这让马东很焦虑，因为这种热闹的背后看不到生意的真相。谢谢茶做了一个艰难的决定，店里开展“去马东运动”，负一层走廊墙壁、店里马东的海报都被撤掉了，大家都闭口不谈大股东。
曾经的宣传海报（图片来源：网易新闻）让马东欣喜又失落的是，短期来看，客人并没有明显减少。明星光环消退后，能不能依靠自身流量活下去，是每一个明星餐饮店的生存考验。
再开两家店后，想大规模复制在这里特别要提到的是，去谢谢茶探店的空儿，我跑步到楼上的
喜茶看了看。工作日冷清的太古里，店内坐满、点单络绎不绝的谢谢茶，我认为生意已经算好了，但到了喜茶，我震惊了。喜茶的店里不仅屋里坐满了人、站满了人，外面的座位区坐满了人，点单区还排了十米左右的队伍，有马东加持的谢谢茶，一时间也拼不过喜茶的声量。在头部、腰部品牌格局初定的新茶饮市场，谢谢茶现在入局已经不是最佳时期，会在“错的时间做了对的事”吗？这是我问马东的倒数第二个问题，也是他回答时间最长的一个。“在今天这个资讯和商业很发达的时代，大家喜欢一种饮料的时代，早过去了，消费者需要更多元化的餐饮场景。事在人为，餐饮这个行业天天有人在开，天天有人在关，竞争激烈，不存在红海蓝海，可以说从来没蓝过，但是总有新的品牌出。汉堡店每条街都有，但是Shake Shack汉堡还是做起来了，所以关键运作这个事情的团队是什么状态和心态。真正决定一个组织活下去的不是做什么，而是怎么做，这个沉淀下来就是企业文化，对创业者来说，就是创业者精神。现在很多人都说喜茶奈雪等几分天下，但你发现这些品牌都在不断迭代中，如果市场是固化的，这场仗打完了，战争早结束了，它们就不需要赶着迭代创新，现成卖就行。现在整个市场还处于急剧的变化期，可能性还是特别多。”谢谢茶团队告诉我，2019年上半年，谢谢茶将会在上海和北京各开一家店，通过三家店把模式、产品、运营打磨好，接着快速在全国进行大规模复制。
有大规模复制的计划（来源：北京吃货小分队）按照马东的预期，未来大概率的做法是一线布局二线渗透，但谈到具体的市场预期，马东认为现在还为时尚早。“我们特别害怕才开一家小店的时候就开始讲品牌、战略，布局、品牌故事、进化，火候未到。”
结语《奇葩说》里，柏邦妮曾感叹：心里全是苦的人，要多少甜才能填满啊。马东回复：你错了，心里有很多苦的人，只要一丝甜就能填满。《奇葩说》为中国年轻人带来了精神上的
一点点甜之后，贪心的马东还想再给他们一点舌尖的甜。但在一个顾客被好东西惯坏了的时代，他们能不能对这杯谢谢茶“心服口服”，用钱包给它投票，是要拿出真本事的。<<<点击蓝字，了解更多品牌专访：奈雪の茶彭心
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— END —统筹:啡姐 | 编辑:政雨 | 视觉:JIRFEI文章为咖门原创，未经授权严禁转载。
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