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这是与山东茶饮品牌“来一杯”创始人刘倩的第二次见面。
三年前，我与刘倩聊了很多。有她开第一家店后只剩13元，靠每天吃一元米粉维生的窘迫；也有加盟店数达到300家后，因团队建设不完善所感到的吃力与迷茫；还有对品牌自身突破的渴望……三年后，这个从果味粉时代就开始与奶茶结缘的大女生带着她的“来一杯”在山东地区集中发力，仅临沂市区就开了50多家。今年年初，这个有着18年历史的老牌茶饮开始尝试着向外突围，动作还不小，在上海开出了直营店。
一个从未涉足南方市场的区域品牌去到陌生的城市，无异于背井离乡，再次创业。与三、四线城市相比，一线城市开店有何不同？来一杯如何适应环境？刘倩再次打开了话匣子，而这次她先是给我看了一部电影，然后聊起了来一杯的三年之变。
点击边框调出视频工具条 ▲《脚步》——来一杯微电影
上海开店 你得先学会适应环境“贵！上海开店成本真心高！”刘倩说。上海店开在法国领事馆附近，长乐路、长寿路的交界处，位置很不错，但房租也很不错。
仅员工宿舍租金就可以在临沂开一家店，人工成本更是增加近一倍，这无疑让营业压力加大。
成本只是一方面，真正让来一杯一开始感到有些不适应的则来自消费习惯。出师上海前，刘倩自认为对该地区的市场已做了较为充分调研。
她们重新设计了门店形象，并以鲜奶、鲜果、鲜泡茶为概念打造产品，她的初步认定是只要新鲜、颜值高，消费者一定会买账。
但在实际运营中才发现，和自己想象的有太多不一样。
糖度
在来一杯的“主战场”山东，消费者对于半糖、微糖，这样的调整并不多见，但上海这个地方似乎不调糖就等于不是“奶茶控”。
有求必应，上海店按照消费者要求调整糖度，但不少顾客给出差评。
经过多次对比，刘倩与研发团队发现上海其他品牌的糖度或标准本就高于来一杯，或调糖的量并非对应所表述。
发现窍门后，来一杯对其糖量的调整度做了修改，并告知消费者饮品糖度本就不高，为保证口感可选择不调整糖度。
“水土不服”在外卖上也有体现
在临沂，来一杯占据主场优势，并有多年积累。用刘倩的话说，新店上外卖只要做一场促销活动，排名自然靠前。
但在上海，品牌竞争激烈，消费者对外卖的要求更加苛刻。看颜值、看好评、看距离、还要看品牌是否熟悉。
来一杯的做法则是以促销为主线，同时精美化外卖点单页面，并借助外卖推荐、小红书、抖音等平台上增加品牌曝光率。通过综合手段，提升外卖销量。
▲ 顾客点评来一杯近半年，来一杯的营业额保持在5000元左右，高时突破8000元。
刘倩对这个结果颇为满意，达到了她的预期目标，接着有计划的进行下一个目标——爆款打造。
为品牌区隔 打造一个爆款产品在来一杯产品历史销售数据中，一款名为“梦之蓝”的气泡饮一直排名靠前。从试卖到现在的4年时间里，好评达到99%。
刘倩与其研发团队分析得出结论，颜值高、口感较刺激符合年轻消费者口味是其成功的关键。
在水果茶大行其道的今天，开发一款气泡水果茶不仅适应趋势也与原有产品挂钩。
第一款气泡水果茶是以杨梅为主料的饮品——扬眉吐气，选用仙居杨梅搭配冰糖、茉莉绿茶制作。
▲ “扬眉吐气、金榜题名”以金色吸管突出产品主题但在研发初期，茶涩味一直难以解决，最终通过低温萃取延长萃取时间终于将口感调整至理想状态。2018年，来一杯研发总监魏晨宇携该作品参加了“快报杯”创意饮品大赛，分别获得预选赛冠军、区域赛季军的好成绩。
这也是创意饮品大赛中为数不多由门店售卖产品进行比赛，从而获奖的产品。获奖后，来一杯已制作专用横幅、专用吸管来配合该饮品的主题。并有意将其打造成为继“梦之蓝”后新的爆款，形成以气泡水果茶为特色的新卖点。
刘倩表示，气泡水果茶有人做但并未全面铺向市场，从比赛结果来看受到了专业人士的肯定。从消费者宁愿多等上3-5分钟也要买这款产品来看（由于茶汤现泡、低温萃取该产品制作时间较长），气泡水果茶有潜力。
后期，这一类产品或将成为来一杯的重点研发方向，以差异化换来品牌认知标识。
从山东市场走进上海，从气泡果饮到气泡水果茶，来一杯一直在求变化。
但对于变化，刘倩表示并非有想法就能顺利实施，改变的压力有时不是来自消费市场、同行竞争，而是企业内部。
改变先从内部开始发出这样的感叹，源于2011年。那时珍珠塑化剂、反式脂肪酸等报道对行业冲击不小。
即使已有多年历史的来一杯也受到影响。在看到其他品牌的不断变化、升级，刘倩也决定产品进化。
在宣布要用更好的原料时，一些质疑从内部发出。
质疑的内容很统一：低价都难以吸引消费者，如果增加成本，产品售价提升，消费者与加盟商会不会买账？
在商议无果的情况下，果敢的刘倩发号施令，以直营店为先导全面改革。不仅从产品上升级，也从装修上改造。
这一次的变革没有让之前的担忧变为现实，消费者的评价是来一杯变好了，这一信息也给到部分加盟商信心，主动配合总部升级。
▲ 来一杯茶叶采摘基地2013年，不少一线品牌来到临沂，但并未对来一杯造成影响。而来一杯也在此时停止临沂地区加盟（临沂市场已饱和），全面开启旧店改造计划，并向外发展。2013年-2018年间，刘倩总结自己做对了两件事：一是品牌升级改造，二是团队建设。她说以前是一个人拉着一辆火车前行，真心累，感觉自己趴着在走路。现在团队越来越完善，自己终于可以直立行走，有机会让自己看得更远，更有计划的与团队去完成梦想。
微电影为团队与加盟商架起一座桥梁
▲《脚步》拍摄花絮2018年，刘倩以自己的故事为剧本与专业团队用了50天的时间拍摄了一部微电影《脚步》。
其中公司团队、近30个加盟商成为了电影中的主演。
▲《脚步》演员合影刘倩说，在拍摄过程中，她与加盟商更近距离的接触，回忆创业中的酸甜苦辣。
此时，每一个人都感觉自己不是一个人在战斗。
▲ 上海国际会展中心微电影首映多年的加盟经历让她明白，想把加盟做好相比直营需要沟通的内容更多，这部影片再次架起了总部与加盟商之间沟通的桥梁，最重要的意义就在于此。
在这部微电影中，刘倩以“人生没有白走的路，每一步都算数”为来一杯18年的历史做了总结。
▲《脚步》临沂首映礼在临沂、上海、北京站的影片发布会中，许多观看影片的加盟商和团队成员均留下了眼泪，眼泪中包含着他们与品牌之间的风雨历程和幸福喜悦。“人生没有白走的路，每一步都算数！”这不仅是来一杯刘倩的感悟，或许也是每一个饮品从业者的感悟！
—————END—————中国饮品快报编辑|小W 版式|小N
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