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当你没经验、没品牌、没客群时，怎样从0开起一家店，还能“开业即火爆”？最近在四线城市，我发现一个品牌，老板是武汉大学新闻硕士，用做媒体的“用户思维”，建立起100多个微信群，盘活10家店、做出品牌，还在竞争激烈的武汉， 站稳了脚跟。他到底是怎么做的？
作者 |国君
100多个微信群，“半夜都可以成交”今年，“回老家开奶茶店”的话题，在微博上一直有很高的热度。很多行业人不看好，因为没品牌、没经验、没客群的“三无跨界开店”，很难成功。但在湖北十堰，我发现了一个叫茶尖尖的品牌，老板陈文是媒体人创业，今年已经走过了第三年，高峰期开出了15家门店（疫情影响，武汉8家店中关店5家）。日均出杯量超过800杯，100多个微信群，盘活10家门店，累积1000万次阅读，社群的销售占比超过了20%， 在十堰当地大众点评多个区域榜单上排名第一。
十堰当地大众点评多个区域榜单上排名第一总结他的方法，就是用自己做媒体的经验，牢牢抓住用户群。比如陈文的第一家茶饮店，2017年，在十堰上海路开业时，没有做营销，没有打广告，100平的店里却挤满了人，当天不到下午，所有备货全部卖完。
这是因为陈文在开店前，用半年的时间做了一个6万粉丝的微信公众号，日更一篇十堰当地的美食探店稿。茶饮店开业时，在账号上发布了选址、装修、研发等细节，和粉丝互动——相当于店还没开，已经在几万当地粉丝中种了草。
第一家茶饮店开店首日生意火爆新店一开业，粉丝们就奔走相告到线下拔草。第一年，就在当地20多个奶茶品牌的围剿下杀进了市场前三。在陈文看来，“用户思维做茶饮，半夜也能成交”。这两年，随着门店的增多，陈文在第一家店基础上，他又把这套“用户思维”的方法不断完善，并在武汉的门店得到印证，其中有一家500平的书房主题店，效果也很好。茶尖尖这套“用户思维”是怎么实践的？
第一步：开业前找400个“种子用户”“没有死的店，都是把流量做起来了的。”陈文开门见山地告诉我。陈文在门店引流上用的是“最笨的方法”。茶尖尖每一家新店开业前，店长和店员都领了KPI：在门店周边3公里加微信，开业前必须加够400人。
在门店周边3公里加微信而这400人，还必须满足2点要求：第一，加微信的渠道有要求，选择便利店、米粉店、热干面店、快餐店等刚需排队的地方；
第二，加微信的对象有要求，不能是中年大叔，要加18~35岁之间的小姐姐们。接下来，在微信群里发红包、优惠券，确保一家店在开业前，就已经找到了周边的稳定客群。
福利群找到周边稳定客群而当门店开业后，店长的KPI就升维了：开业一个月内，通过线下扫街、堂食、外卖等渠道，新店社群必须加满5000人。陈文算过一笔账，一家门店如果有5000个周边客群，其中20%可以培养成稳定顾客，按照14~16元/杯、一个顾客一个月喝4杯奶茶计算，一个月的营业额能做到近6万元，这基本上能达到盈亏平衡点。
第二步：外卖100%回访，引流到社群周边客群搞定了，陈文又把目光放在了外卖平台上。每天都有很多顾客通过外卖平台和门店发生关系，但门店和顾客却无法直接产生联系。陈文依旧用了“笨方法”，每个外卖顾客一一电话回访。茶尖尖的电话回访分成两个场景：
- 第一是很满意，那就邀请顾客写好评加微信，有新品和福利优先通知。第二种是因为破了、凉了、少拿吸管等不满意，立刻加上顾客微信，退钱或者重做，达到顾客满意为止。很多顾客“不打不相识”，因此成为忠粉。
电话回访处理顾客不满意的情况如今，一天外卖单量在50单以下的门店，由店长或店员在闲时回访；一天外卖单量超过50单的，陈文直接聘请大学生兼职帮忙完成回访。总之基本实现外卖100%电话回访，最大限度把外卖顾客，加入到茶尖尖的“流量池”。
第三步：找到1%铁粉、9%传播粉、90%一般消费者社群建起来了，还要把顾客分门别类，让同类型的顾客在同一个群里“遇见”。怎么划分？店长和店员，会根据对顾客的职业、兴趣、社交平台活跃度等了解，以及消费金额、消费频次，把社群顾客分为：1%铁杆粉、9%传播粉、90%一般消费者。
铁杆粉是邀约制，品牌周年庆、新品品鉴会、产品改方案等，都会邀约铁粉参与，很多产品的甜度、杯型都是结合铁粉意见调整的。传播粉是筛选制，看的是活跃度，在社群中发言积极，擅长调节氛围，且对品牌好感度高的顾客，会被标注为传播粉，“如果没有传播粉，一个社群很容易变成死群”。针对传播粉，茶尖尖会定期给粉丝发打折卡、代金券、优惠券等福利。一般消费者，不管是在线上购买，还是到店购买，在当天都会收到电话/微信回访，询问是否满意，不满意可退可换，直至满意。
用“笨方法”让用户记住你对很多消费者来说，买车买房买家电有人回访很正常，但买一杯十几块的奶茶，对方也愿意认真听取你的意见，为你解决问题，体验感立马就不一样了。
怎样让顾客愿意留在你的社群里？建群容易运营难，稍有不慎，顾客群就会变成“一潭死水”。茶尖尖在运营上，也摸索出了固定的套路。1、建立信任，进货管理都在群里发在陈文看来，所有生意的本质是流量，所有交易背后是信任。在社群中建立品牌信任感，是第一位的。每天，茶尖尖的社群中，门店开门、打烊、进货、日常管理、新品研发、培训等照片，都要在群里发。
“以前这是店长对公司内部发的，现在都对外发布了，要给消费者汇报，我们每天在干什么，让大家喝得放心。”陈文说。2、“巧立名目”发福利下雨天打折、周年庆促销、上新福利、本社群专属优惠、红包雨，每天“巧立名目”的宠粉，给顾客制造一个又一个点单的理由。
给顾客制造点单的理由3、每天发一些“对顾客有用的资讯”茶尖尖的店长，每天还有一个硬性任务，必须发一些“对顾客有用的资讯”，比如一些热点新闻、生活常识，总之让顾客时刻感受到门店用心。——这三个运营方法，茶尖尖内部有SOP、有分工，不是想起来就做、忙了就不做。
最后，关于中小品牌如何做社群营销，陈文还给了2个建议。1、小店，尽量100%微信/电话回访开店，是持续稳定的交付，其中30%是产品交付，70%心理交付。不管开到哪里，做好产品是基础，管理好用户心理预期是能力。现在对小店来说，上有喜茶、奈雪，下有蜜雪冰城、益禾堂，中间价位还有CoCo都可、1点点、书亦烧仙草、茶百道——单凭产品，中小品牌很难和连锁品牌竞争。“能不能让员工多去服务用户，有多少奶茶店，会在意用户走了之后，是不是高兴的、满意的？”小店100%回访，就是用“笨方法”让用户记住你。2、社群的本质不是收割，而是服务社群一定要有一些福利、优惠，但不要做成营销群。社群的本质是承载品牌和用户的关系的载体，是品牌了解用户的真实诉求的场景，是吸取建议、改进产品，不让老板随意拍脑袋做决策的渠道。所以，社群不是收割用户的方法，因为能长久的生意不是收割，而是服务。说到底，店小规模小的时候，只有让服务更细，才能形成差异化，在用户心中种下品牌的种子。
统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载。
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