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2月15日一早，台湾屏东永大食品生技厂内已人声鼎沸。屏东县长潘孟安、台湾水果队主帅台农发董事长陈郁然、近三百位柠檬农、金色大地总经理吕政璋，甚至近两年已鲜少公开露面的德克士炸鸡董事长、顶新集团四董魏应行也低调现身。这些人，都为了一场屏东史上最大的柠檬契作（私人公司和农民或农会在播种前订下合约，对所生产特定的蔬果进行数量和价格上的保证收购，如此可以保障彼此的权益）签约案而来。这个契作案关乎一年1200吨柠檬原汁，将近4000吨鲜果的采购量，占台湾柠檬年产量近一成。
一场采购案，也让台湾南部的柠檬王意外曝光。黑色短T恤、五分平头上几撮灰白，五十三岁的永大食品总经理蔡耀辉忙进忙出地递饮料、搬柠檬，像个再平凡不过的欧吉桑。
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卖浓缩果汁起家一滴原汁都没有 让他不安在台湾，你喝到的新鲜柠檬饮，几乎每2杯就有一杯的柠檬原汁出自这里，包括瓦城、王品、快乐柠檬、85度C、五十岚、CoCo都是他的客户。这几年，随着台湾连锁茶饮全球展店，永大的足迹也跟着进入中国、东南亚、欧美等地。
同业透露，保守估计，永大年营收超过四亿元。
只是，这一步走来并不容易，蔡耀辉花了近二十年。
说起来，蔡耀辉创业之途，起步就一路颠簸。出身云林贫困农村，他从小就被告知，“读书没用，学功夫才有饭吃。”他高中毕业就去学刻印章，未料，苦熬“三年四个月”出师，刻印却已被计算机取代。退伍后，他与亲友合伙在屏东龙泉开早餐店获利，又投资超市，好不容易攒到第一桶金，好光景却没几年，大卖场崛起后，业绩下滑，又得另谋出路。
后来，他去帮食品厂朋友卖浓缩果汁。那是1996年，台湾泡沫茶摊快速崛起的十年，“南部几乎一天开一摊，速度很快。”冬瓜糖浆、桂圆红枣糖浆……打着与茶饮区隔的浓缩果汁，业绩也快速成长。
直到有一天，“我去工厂，见他拿着几瓶合成果汁的原料倒进桶子里搅拌，我才知道，什么百香果汁、葡萄柚汁，其实连一滴新鲜果汁都没有。”他越想越不安，决定放弃好不容易站稳的业务市场，“一桶浓缩果汁二十斤、五百元，一斤二十五元，水果有这么便宜吗？但这些所谓的浓缩果汁，我也会泡给自己的小孩喝。”
2一则新闻给他灵感柠檬崩盘 何不搾汁冷冻卖2003年一则新闻，引起他注意，“柠檬崩盘，一斤一元，俗（便宜）到会吓人！”他想起几乎每个饮料摊都会摆几颗柠檬，“冬天柠檬一斤四十元，趁夏天盛产便宜时，榨汁冷冻，冬天再卖，利润应该不错。”
当时，他兴冲冲榨了第一批柠檬原汁冷冻，还亲自到茶摊促销，却四处碰壁，才发现，“当时的茶摊设备都很简陋，仅有的小冰箱是用来放冰块，冷冻原汁没地方冰，根本卖不动。”他决定改变策略，转而锁定店面装潢较精致，有冷冻设备的品牌手摇茶铺。时逢茶饮竞争激烈的战国时代，品牌为求差异化，愿意多花点钱买冷冻原汁。但这只是他取得进入市场的门票。
让永大业绩快速成长，逐年翻涨一倍的关键是，“帮客户想好所有细节。”蔡耀辉不但直接帮客户客制化研发产品，搞定冷冻物流，甚至还帮客户收款，做好会计帐后送到总部，“我算过，即使用宅配直接出货给加盟主，都比送到总部、再到加盟主的二段物流还省。而且除了物流，客户还能省下冷冻仓储的费用。”3利他哲学黏牢客户扣紧手摇市场 站稳第一大难道不怕同业模仿？他笑笑说：“阮这是憨人的生意。跟农民买柠檬得用现金，跟客户收回来的都是票，光货款至少得压六个月。”且为保证供应不断货，他还得在夏季产期预备好一整年的货源，“客户一个月进货100万，阮就得准备1200万的货。初期跟银行借钱借到会怕。”
但永远替客户多想一步的利他哲学，也让永大能牢牢黏住客户，“阮做客户的后盾，让他们安心扩充，阮也跟着这些品牌从10家、100家，一路成长到500家。”永大柠檬原汁年销1500百吨，换算成鲜果就要近5000吨。这般打下的坚实基础，蔡耀辉又开发金桔、橙子等冷冻原汁。目前柠檬仍是主力，占八成。近年，永大随台湾连锁茶饮站上世界舞台，为把关质量，“每批果汁都送验，有时检验费就好几百万元。”
为解决问题，蔡耀辉决定采行契作，“夏天柠檬盛产，一斤保障收购价十元以上，农民才愿意配合安全用药，甚至是有机栽种。”扣紧手摇茶等饮料市场崛起，蔡耀辉的契作规模也与日俱增，同业估计，契作面积近二百公顷，牢牢站稳柠檬采购第一大。不过，一口价的契作也非万灵丹，好比说，德克士的契作采购量虽然可观，但要求从土壤、水、柠檬植株、榨汁、出口的五道检验手续，“万一柠檬减产，市价超过十元，农民有货也不卖你，得站在农民的立场想，魏董才会喊出‘保底不封顶’契作收购方式。”
此外，有机栽种成本高出三、四倍。初期农民意愿不高，他干脆自创品牌“老实农场”，自己种给农民看。为提高附加价值，更采行“全果利用”，将搾汁剩下的果皮做成柠檬香丝等产品。领礼物的分割线
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中国饮品快报来源|今周刊编辑|小W 版式|小N
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