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昨天中午，我到旁边商场巡了个店。发现一层美食街里，30多家店，只有3家在主动揽客、说欢迎光临。有个品牌，试了“引客入店”的招揽动作，一个晚上的2个小时里，多卖了200块钱。那些看起来细小、却极影响品牌质量的引客入店，如何保证门店落地执行呢？
作者|政雨
一层36家店，只有3家主动揽客这条美食街位于商场4层，茶饮、咖啡、甜品、麻辣烫串串等快餐都有，都是档口店形式，共有36家。中午11点半，来消费的顾客还不多，各家店员都站在吧台后整理备料。许多店的员工手册都会规定，对准备进店、或路过的客人说欢迎光临、产品推荐语——毕竟，每一句话对于选择困难的顾客，都有可能成为吸引进店的理由。
但一圈走下来，只有3家说了欢迎光临。这3家店说的欢迎语还不一样：一家做小众品类的虾滑店，在反复重复：虾滑了解一下！——点明品类，让消费者有选择目标。一家茶饮店，大声招呼：嘿糖第二杯半价，了解一下！——透露优惠信息，会更有吸引力。一家卖空心面的店，看到我走过，主动说：您好，欢迎光临，空心面是我们的招牌特色，这里有菜单可以看下。——指出招牌，大方递上菜单，步步逼近，让心动的顾客更有行动力。哪家话术设计得更有技巧、揽客成功率更高，高下立判。和其他30多家店对比，这3家坚持揽客的门店，已经在一条长长的美食街里吸引了足够的目光。但走出美食街，更注重服务、体验的餐饮门店，将“引客入店”做得更加极致：
在电梯门口邀请顾客到门店用餐通往餐饮层的电梯口，站了不同品牌的7个人，手里拿着菜单，热情邀请顾客到门店用餐；路过每一家餐饮店，无论中餐、西餐、日料，还是火锅烤鱼，都会有至少一位店员站在门口，递上菜单问“你好，需要就餐吗，XX了解一下”；更不要说还没靠近海底捞，就有海底捞店员一路小跑过来，鞠躬欢迎。
图片来自虎嗅虽然饮品店和餐饮店基因不同，很难做到专人专岗做招揽动作，但对所有类型的门店，努力吸引顾客进店让业绩更好的需求都是存在的。星巴克前执行副总裁霍华德·毕哈有个观点：我们不是靠咖啡做人的生意，而是靠人做咖啡的生意。如何精细化做好“人”的管理，不管千店还是万店都如一，让员工手册上的标准都能落地呢？我们通过“引客入店”这件事来好好聊聊。
尝试“引客入店”，2小时营业额提升200元引客入店不仅仅是个意识、规定，重点是门店的执行。咖门饮力学院“运营高管养成计划”课程的讲师熊欢，最近就碰到一个在帮门店做“引客入店”的老板。这个品牌新做了一个门店计划，要每家店在28天卖出7万杯，老板只定了2个目标，一是产品操作合格、二是让门店多引流。
但有一天晚上，老板去巡店的时候发现，给门店引流的动作并没有执行。督导纠正后，员工开始了发单页的动作，但走到了很远的地方发。老板提出了2个纠正动作：1.让员工站在离店50米范围内、能看到门店的地方发；2.不能光递单页，还要给顾客指一下店在什么哪里，告知对方。老板在晚上指导后，2个小时，门店提升了200元销售业绩。之后，这个品牌又将“引客入店”的动作录成视频，在更多门店推广。不仅引客入店，许多需要精细化运营的动作，都需要从方法沉淀成品牌标准，帮助门店和品牌做业绩增长、实力发展。品牌之间的竞争到最后比的不是体重，而是肌肉、肺活量、耐力这些健康指标。饮品的竞争会逐渐加剧，未来可能家家都会打造坚实肌肉群、武装到牙齿，将所有能带来增长的动作都做到极致。
饮品的竞争在逐渐加剧而当所有品牌都以高标准进行，最终比拼的将是品牌的执行力。标准都是可以建立的，但执行力和落地能力，是企业间竞争力的关键。如何让执行力更到位呢？
怎么让门店把引流动作执行到位？1、建立标准，细到每一个动作执行的前提是有清晰、明确的标准。比如这个做“引客入店”品牌，从老板现场指导，到形成统一有效的标准 ，需要对引流做明确规定：站在什么位置、怎么发单页、怎么引导顾客进店、什么时间去发都得形成清晰有效的标准，才更好执行。在茶饮店，要标准化的不只有产品配方，还有动作。2、培训到位，把标准传达到一线当SOP足够清晰、标准，下一步要做的，是把标准传达给门店员工，培训到位。
把标准传达给门店员工具体到培训环节，是培训给店长后，再由店长做门店培训？还是员工群做统一通知？培训后员工是否掌握，知道如何按标准进行？这些都需要考核来做。3、监督执行，需要一套严格的层级检核确认了标准无误的培训结果后，真正到门店执行的阶段。品牌都会通过巡店动作监督执行标准。在巡店里，很多品牌认为“派几个督导过去就行了”。而实际上，要监督门店执行到位，提高效率、提升门店执行力，需要一套严格的层级检核标准——
- 从店员到店长，先进行门店自检：规定好的欢迎语是不是可以按标准实现，先在门店内部做监督落地；再是督导巡店：督导来巡店后，如果看到员工把标准做得不错，可以成为亮点进行奖励、强化执行的主动性，店员更愿意持续进行；如果执行过程有问题，可以及时纠正。最后进行专项巡检：运营主管或总部人员对督导巡店结果进行复查。
至此，一套关于欢迎语的执行流程就更容易成为门店习惯，固定成门店常规动作。但这并不意味着结束。4、持续优化、精进当基础动作成为固定动作，门店可以通过加盟商的配合，持续寻找优化、高效的做法。最后，这些新的动作，将形成新的SOP、进行重新培训、监督。对任何门店，标准都不会一次达到最高级，就是需要持续优化、精进。打造精细化运营动作，让门店落地执行更高效，门店运营环节还能做哪些系统动作？1月20～21日，杭州，下周三、周四，杭州，运营管理线下课来了！这门课针对茶饮连锁品牌营运部门提升管理能力、帮助解决门店的营运难题，巡店、专项辅导、督导的选拔培训等都会讲到。熊欢老师有15年运营经验，上个月已在广州举办一次，多个连锁品牌都参加了。长按识别下图二维码了解详情：
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