从 元营业额到家门店，加减奶茶用了一个“最笨”的办法

小小的一个县级市义乌，加减在这里开店89家。一条30米长的街道上，有近30家茶饮店，不乏大牌、网红店竞争，加减经营了8年的创始店在这里仍然屹立不倒。区域集中、高密度开店，加减被业内称为是继古茗、新时沏后浙江非省会城市的“奶茶第三势力”。

而值得谈论的是，这股势力与其他两个品牌的经营方式都不同。用加减创始人彭亚洲的话来说,他从第一天营业额28元，到全浙江开出200多家店面，用了一个最笨的办法，但终见成效。彭亚洲用的“笨办法”究竟是什么？我们从8年前说起……1营业额第一次突破100元
我高兴的蹦着回家2010年3月初，彭亚洲的父亲将用油纸包裹了几层的3万元钱递给自己要创业的儿子。这笔钱就是彭亚洲的启动资金，店开完后还剩400多元。
▲2012年加减第一家店工商学院店第一次重新装修
3月3号，加减的第一家店在义乌工商学院开业。第一天，从早上8点到晚上10点，彭亚洲清楚的记得当天的营业额只有28元。
4月15号，营业额破天荒的突破三位数，超过100元。那天彭亚洲的心情格外美丽，据他回忆是“蹦着回得家”。

营业额突破100元后，彭亚洲也迎来了转机。曾经他认识的一个工商学院的几个学生在发现他开店后，主动去做宣传，甚至后来学生会也主动帮忙宣传他家奶茶好喝。

另一方面，彭亚洲的“加减奶茶”在当时也是这条街上品质确实是最好的一个。不到2个月的时间，口碑相传，老顾客带新顾客，彭亚洲的总营业额达到4.5万。在这个本该庆祝的日子，加减迎来了第一次危机。2房租涨价 租还是不租？
转来的门面8月8号到期，房东提出要涨房租，涨到4.5万一年。彭亚洲第一反应就是太欺负人了，就像算好了自己有多少钱似的。当房东问他租还是不租时，彭亚洲的回答很果断——不租。
而房东走时说了一句“你租还是不租都会涨价，你不做别人也会做！”就是这句话让彭亚洲重新思考这个问题。
通过分析，当时店里卖的最好的是柠檬水，如果每杯柠檬水涨一元，每天卖50杯，涨的房租钱就能赚回来。找到解决方案后，彭亚洲将本想还给父亲的钱又交了房租。
产品价格涨上去，起初学生也有所不满。彭亚洲就将涨价的原因和自己的想法一五一十的告诉他们，得到了大多数人的理解。
生意并未因涨价下降，加减的第一次危机在彭亚洲的换角度思考和以诚动人的态度下被化解。3这么好喝的奶茶被装修给糟蹋了
加减的第二家店开出后，不少人要求加盟，都被彭亚洲拒绝。因为在他心里一直将当时杭州一个不加盟且做得很棒的品牌当做偶像。但这个自己设立的规矩，在一位顾客的“骂声”中被打破。
▲说加减形象LOW要求加盟的开出的店
一个午后，彭亚洲正在吧台忙着自己的事，突然看见坐在店内的顾客将杯子重重的放在桌子上，并说到，这么好的奶茶被装修糟蹋了。
这位骂加减的顾客却笑脸相迎，告诉彭亚洲他想加盟的想法，如果让他做，店面形象至少比现在的加减好太多。一直想在自己店面形象有所突破的彭亚洲动心了，不加盟的口子在这次谈话中被撕开。

2年多的时间内，加减的加盟店将近60家。但店数多并不代表就成为了品牌，当时60家店面生意大多并未像他的直营店一样火爆。在一次巡店中彭亚洲终于找到了自己的品牌突围之道。4收3万却让别人用30万冒险我无地自容
加盟放开后，彭亚洲的时间几乎还是放在自己的直营店中，并未对加盟店实行太多管理。看到一些生意不好的店面时，他主观的判定是加盟商没有尽力。

在一次巡店中，彭亚洲打开某加盟商的储物冰柜，看到里面还有隔夜的珍珠，问老板是不是将要卖给顾客？但加盟商的回答让彭亚洲感到心酸和愧疚。这家店的老板是一对夫妻，借钱加盟了加减，虽然彭亚洲只收了3万元加盟费，但这家店的实际投入却将近30万。

由于开店已将钱花的差不多，节俭的夫妻舍不得倒掉没卖完的珍珠，而是当做早餐食用。想想自己也是拿着家里的所有积蓄开店，也曾经因为生意太忙长期吃饭不规律造成胃出血，最严重时甚至大口吐血。
和所有加盟商一样，奶茶店就是希望，指着好生意走向致富路。但为了3万元加盟费却让别人用30万冒险，彭亚洲感到这里面出现了问题。

想到自己的初心，再面对现实，彭亚洲与自己的妻子、以及当时两个店的管理人员一同商量要帮助这些加盟商把生意做起来。不是为了自己的品牌存活率，而是要对得起信任加减的加盟商。他们当时有三个想法：一是关掉两家直营店，全力指导加盟商；二是以后全部直营，不再加盟。三是继续加盟，但由他们进行门店管理、运营，做托管。2014年，彭亚洲转掉了第二家店，店内所有人支援加盟商。

5托管模式第一年员工走了一半
彭亚洲将托管店称作运营店，目前加减的运营店与加盟店比例为1:1。但相比加盟或直营，运营店模式需要耗费更多的精力。
彭亚洲做的第一步是成立公司，然后托管有意向的加盟店。第一次托管了4家，到年底托管了8家。但新的问题接踵而来，过完年后，运营店的员工有一半没有回来。
问题出在员工的积极性上。当时到加减上班的人多是抱着开店的想法而来，学会后有一部分人去开了店，有一部分人放弃这个行业。彭亚洲了解这些问题后，又开始了托管模式新的探索。新的模式下，他完善了员工晋升制度以及员工免费加盟制度，运营店的利润直接与员工挂钩。通过一系列改革，加减的运营店在义乌再次风声水起，几乎开一家稳一家。

直到2018年6月，全省门店数量达到200家，仅义乌的加盟店与运营店总数就达到89家，并实现全部盈利。
6托管与加盟的两个发力层面做托管模式4年多的时间，彭亚洲说自己累积到了最大的财富——400多名伙伴。

彭亚洲将加盟的成功总结为供应链、督导体系上的发力。而他的托管模式则是终端客户体验、员工自我价值实现上的突破。在加减的大批人才储备中，新开一个店就代表着又将有一个员工将成为独挡一店的责任人，而店的利润直接与他们的收益挂钩。

以前开店是公司指派任务，而现在加减的员工是主动要求带店、开发新区域，并给出开店计划或区域拓展计划。此时，员工不再只是是螺丝钉，每个人都是一台发动机。这对于彭亚洲来说只是模式成功的一部分。

托管模式下，运营店与直营店可以形成统一的管理、运营标准，这对于打造终端体验是最坚实的基础。
而通过运营店的生意及口碑带动整个品牌的形象，并影响加盟店形成同样标准，则是托管模式的另一重要作用。
结语
从28元营业额到200家门店，加减用了8年；通过托管模式，加减收获了最大的资源——人力资源；以利润挂钩的方式，成功调动员工积极性。加减一直在苦练内功，即使开店速度相比大多数品牌慢了很多。

但基本功的扎实才是品牌稳步向前的重中之中。2018年，加减开始做店面形象上的第四次升级，产品也开始精简、调整。彭亚洲对于品牌的未来充满期待，在他心里感谢那些对他包容的加盟商，感谢那些与他一起同甘共苦的伙伴，也感谢那些一直支持他，甚至在最困难时借5000元钱租房的顾客。
▲以上图片为加减第四次形象升级
正因为这些人性的温暖，让彭亚洲找到了最适合自己个性的品牌发展之道。虽然在他看来托管模式有些“笨”，但就是这个大多数人不愿用的方法，让这个平时不怎么爱说话的85后小伙子有了“逆风翻盘、向阳而生”的机会。我们祝愿加减越做越好！也祝愿那些一直坚持的单店、品牌早日成功！

—————END—————中国饮品快报编辑|小W 版式|小N

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