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2010年我和女朋友逛街,遇到一个卖花的小姑娘,那一次她的销售话术给了我在门店经营中很多启迪。以下是我们的对话。
女孩:哥哥,给这位漂亮的姐姐买朵玫瑰花吧!我:多少钱一朵?女孩:5元。我:我买两朵呢?女孩:十元。我:不能便宜点吗?女孩:爱情不打折!
当这句话出现时,我已经没有任何理由再还价了,本还在犹豫买不买,也变得很坚定的去掏钱了。
2011年我帮人筹划开店,在商量开业促销活动时,我们一直未能找到合适的最佳方案。老板与我一直纠结在用什么样的产品做促销?是免费还是打折?打折的力度该多少!就在开业的前一周我想起了卖花的小姑娘,那句“爱情不打折”让我灵感一现,想出了下面这个让小店很快打出名气的促销方案。
当时,我们这个小城市的奶茶店中用新鲜柠檬做饮料的几乎没有,而我们刚刚有两款鲜柠檬饮品:柠檬柚子绿茶、柠檬柚子红茶。由于成本较高,定价在8元。在那时,奶茶店的果汁几乎在5元左右,这样的定价让老板也心有余悸,担心卖不好。于是我将两款鲜柠檬饮品的价格下调为7元,其他饮品在开业一周内全场3元,而我们的促销语则是:“开业狂欢,除鲜柠檬饮品外,全场三元,品质不打折”。
开业前几天,购买柠檬饮品的顾客屈指可数,但其他饮品销售还过得去。但在接下来的半年内,我们的柠檬饮品销售稳步上升,到了9月分已经成为销售量最高的产品,这种效果也是我们曾经预料之中的。
原因很简单,这就是一个消费者心理的把控:谁都愿意占便宜,但同时也有对品质的追求。当那些在意品质的顾客品尝完鲜柠檬饮品后,必然会评出好坏。而他们也将自己的感受向外传播,于是有更多的人了解到这个信息。当促销活动结束后,价格相差已经不太大了,人们更愿意去尝试一些对于他们还是新鲜的事物。这样的效果,最重要的因素在于我们前期没有将特色产品予以降价,而是更突出了它的品质,而我们也不至于赔本赚吆喝。