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“坚持鲜果鲜榨，不用NFC代替，也不添加任何浓缩果汁果酱。”这是贴在果呀呀吧台点单处的海报。 在被茶颜悦色包围的长沙，这个坚持用真水果的品牌，已有25家门店，单店最高月营业额过百万。 选择了茶饮赛道里最难走的一条路，这个品牌摸索出哪些经验？我和其90后创始人吴畏聊了聊。
作者 | 政雨
卖满杯真水果，单店日均2000杯 每天早上，吴畏都会看前一天的水果报损数据。这已经成为她的习惯。 一个桃子局部按压变黑，一个牛油果催熟过度出现黑丝，都会直接报废不用。牛油果刚推出上架时，门店把控不到位，进10箱要扔5箱。
全部用新鲜水果做水果茶，这是必然要面临的选择难题。
图片来自大众点评 2016年，开了第2家店的果呀呀面临转型。吴畏给自己砍断了几条后路：不卖奶茶，做奶茶的品牌太多了，做不出太大的差异化；不卖现榨果汁，鲜榨果汁很难做好喝，也容易被家庭榨汁机取代。 在门店一款卖得不错的芒果饮品启发下，她选择做水果茶，并且要坚持用真果。 如今，和市面上常见的水果茶侧重水果、茶的搭配不同，果呀呀更围绕“水果”做深耕。 在其菜单上，全年都卖的只有草莓、芒果、牛油果三个种类。吴畏坚持“不时不食”，葡萄、水蜜桃都只在当季卖，“很多水果，过季了口感就是会不稳定。” 
只做当季水果，图片来自大众点评 果呀呀的产品，主打果汁+果肉，产品价格集中在27元上下。 “把好的水果变成花样让消费者去吃”，是果呀呀的定位。据吴畏介绍，一杯多肉葡萄要用到1斤半葡萄，一杯石榴饮料需要2个石榴。
果呀呀菜单，图片来自大众点评 目前，他们在长沙以全直营模式开店25家。据吴畏介绍，一家店月均营业额在40～50万之间，最好的门店可以做到百万，单店日均出杯2000杯。 这并不意味着做水果茶就是暴利——恰恰相反，果呀呀选择了最难走的一条路。 
一个月卖30万还赔钱？做水果茶痛点多 “果呀呀的毛利平均只有50%多，甚至如果外卖和堂食比例没协调好，或者水果管控不到位，一个月卖30万都是赔钱的。”吴畏坦言。 做水果茶，还坚持只用真果，难题太多了： 1、利润低、损耗大、操作难 水果茶的利润低，很大一部分来自损耗。水果储存、运输、制作中出现腐烂，废弃掉就是成本。 还有硬成本的投入。由于水果种类多、又需要现切，果呀呀一家店80平，也难分出座位区。 喜茶有一则被很多人熟知的新闻，多肉葡萄里的葡萄，要店员在店里颗颗手工现剥。
现剥的葡萄果呀呀也一样，有的一家店员工是普通饮品店的两倍，甚至超过5个人切水果，比做饮品的人都多。 成本增加的同时，更多“不标准化动作”，让人员管控难度也更大。 2、难标准化 每一个水果都有自己的脾气，这是连锁门店标准化和稳定性上的难题。 不过这对果呀呀来说，在现阶段反而不是特别大的痛点。“鲜果不要追求完全的一模一样，好喝是最终的目的。用同一品种同一产地，不会有特别大口感上的差别。”吴畏说。
图片来自大众点评3、难做热饮 水果茶不好做热饮，这也是行业共知的难题。在这道题的解答上，吴畏的选择是“不做”。、 果呀呀除了椰奶，其他水果茶在冬季依旧是做冰的。但放大手工现做的特色，推出板栗、芋泥的热饮产品作为补充。 据吴畏介绍，目前从营业额上看，冬季和夏季相差并不大。 4、好用的水果种类有限 新茶饮经过几轮创新升级后，供应链能解决、消费者又买单的水果茶开始稳定在葡萄、草莓、芒果、水蜜桃等固定的几款。 这对深耕水果特色的果呀呀来说，存在一定的局限。吴畏对此的观点是：把水果在应季时做通透，让消费者能尝试到不同产地的水果。
另外，她认识到，不一定要很多SKU，那是水果店做的事情，茶饮店是“做精，而不是多”。
图片来自大众点评这些做水果茶的痛点，不止果呀呀，整个行业都在面临。不少品牌的办法是通过水果和冻果、果酱等原料搭配使用的方式，解决水果茶标准化等方面的难题。
在吴畏看来，这是品牌做出规模化、标准化一定要进行的选择。 而果呀呀愿意坚持用真果，是为寻找到差异化的特色。“在标准化的路上，已经有很多品牌在做了。用以前老人的话说，我就只能捡一些‘手艺人’的活。果呀呀满足的可能是一批人、小众的生意。可能利润不高，但也是有利润的，我愿意多试一试。”
减少水果损耗，供应链做深耕 当然，从现实角度看，做好水果茶不能单靠初心，必须在供应链发力。 从市场买水果，成本、品控都不能把握，2017年开始，吴畏开始跑果园、摸供应链。目前，果呀呀一半自己采购水果、一半跟稳定的供应商合作。 保持供应链稳定，吴畏把握了几个关键点： 1、以价格换取稳定 在水果采购上，果呀呀倾向于以利润换取产品品质的稳定。 “我和果园经常在谈的时候，我不会在一两块之间压价太低，但是更希望对方能把果园打理好，明年愿意继续卖给我。”吴畏说。
追求水果产地稳定稳定的产地，是产品口感稳定的前提。 2、多产地水果搭配 保持产品的口感稳定，果呀呀是通过不同产地的水果搭配使用实现的。 比如，葡萄榨汁根据时间交接使用新疆和云南产夏黑葡萄，果肉用巨峰；而在水蜜桃上，四川的硬一些的水蜜桃更适合榨汁、且有香气，苏州阳山水蜜桃更软一些用做果肉。 3、采生水果，加热催熟 在水果的选择上，采摘时都是生果，运输过程中损耗较低。
到仓库后，会根据门店提前1天的报货，将生果提前催熟。当然，这需要准确预估销量。
4、建“水果届面包房“ 果呀呀的门店，都采用几家店一个中央厨房的模式，完成原料的快速配送。另外，其门店的设置也类似水果届的“面包店”——在门店设置专门的区域拣选、清洗、对水果切块预处理。
社区店卖水果，为水果茶进一步赋能 今年夏天，果呀呀在门店推出9.9元/斤的荔枝桶，尝试售卖新鲜水果。海南妃子笑荔枝、高颜值包装、性价比价格，1000份很快秒杀完。
荔枝桶，图片来自大众点评 在未来布局里，吴畏规划零售推出水果产品：将新鲜水果以成本价和饮品券一起打包出售，增加消费者吃水果的多场景。配合这样的产品设计，果呀呀会尝试社区方向门店。 “果呀呀如果以后要开更多的店，一定是在水果上有更多的能量。”吴畏说。 另外，水果茶的规模化发展，面临着比奶茶更严峻的食品安全难题。在果呀呀即将开出的新店里，切水果的区域会打造成透明封闭式玻璃房子，尽可能避免外界接触，同时让消费者看得见。
除了可视性，吴畏还在探索“可参观性”，让顾客有机会去看产地、采购、催熟过程，让顾客对品牌建立长期的信任。 而在门店规模的规划里，据吴畏介绍，果呀呀的供应链支持能力，可以满足长沙株洲潭州岳阳等周边城市开店。预计在两年内，开出100家店。 谈起对外拓展的步伐，不同于茶颜悦色的“近路线”，果呀呀有到深圳开店的打算。气候、年轻人消费习惯等，让卖水果茶更适宜。这也将在激烈的市场里，对品牌、模式进行更快速检验。
“水果茶是一个必须量大才能做的生意，量大才能压价格，才能在水果上发挥更多玩法。”吴畏认为。 坚持用新鲜水果，舍弃眼前利润、做长远布局的思路，或许是这个品牌建立壁垒的开始。 而最终能走多远，还要要看品牌力和运营支撑。
统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载。
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