专访 | 开到第家店，他终于用“小米模式”炼成茶饮品牌！

识别上图二维码，即可报名。5年，1006家店。这个成绩放眼整个饮品业，或许不够生猛。但要把加盟商存活率做到96%，能做到的品牌屈指可数。沪上阿姨现煮茶饮是如何用小米模式开好茶饮店的？日前，我和其创始人单卫钧聊了聊。沪上阿姨创始人 ：周蓉蓉、单卫钧差异化定位，第一家25平店月入30万如果说排队、有黄牛代购，是判断一家店火不火爆最简单粗暴的标准。那沪上阿姨刚成立，就是“网红”了。据其创始人单卫钧回忆，2013年第一家店在上海人民广场刚开业时，25平米的档口店，第一个月就做到了30万的营业额，从早到晚在排队。更夸张地是，上海周边的城市如无锡、常州、苏州等地，彼时兴起美食代购风潮，从上海采购当地消费者买不到的产品，其中就有沪上阿姨的招牌产品血糯米红豆奶茶。据单卫钧介绍，代购的产品50杯装一箱，最高时一天卖出40箱，近2000杯。产品先行，是引爆一个品牌的最简单有效逻辑。创立初期，沪上阿姨确定了“现煮茶饮”的定位。五谷配料、健康理念，区别于当时市场上CoCo都可、快乐柠檬等主流品牌提供的柠檬水果类产品，打造出了品牌的差异化特色。将五谷现煮奶茶作为品牌差异化定位而真正让一个品牌扩散出广泛的传播力，还需要社会化营销方式的助推。2013年，赶上微博的红利期，沪上阿姨及时申请了品牌官微，并通过运营维护，让其活跃起来，打造出话题和知名度。截止到目前，沪上阿姨创立5年，采用严选加盟的模式在安徽、山东、江苏、天津等地开出1000多家门店，并在以每年50%以上的速度拓展。放眼整个饮品行业来比，这个成绩或许不算生猛。但另外一组数据，据单卫钧透露，其加盟商存活率96%，盈利率达到92%以上，能做到的品牌就屈指可数了。单卫钧说，他靠的是“小米模式”。如何用“小米模式”开出千家茶饮店？“我80%的时间在物色人才。”在互联网领域，小米手机通过打造“软件+硬件+互联网服务”的模式，得以快速发展。品牌在研发上发力，洞察市场，研发消费者喜欢的产品，将生产环节交给代工厂，寻找不同的渠道商加工组装零部件。用“小米模式”开出上千家店沪上阿姨也类似，没有自建工厂可以寻找最好的工厂代工，没有自建冷链可以找最好的冷链进行运输，单卫钧说，“沪上阿姨的基因是渠道基因。我的优势是建渠道，其他的交给工厂代工。”专业的事交给专业的人来做。单卫钧的思路十分清晰，他将自己定位为“棋手”，虽然早期没做过餐饮，但过往的美企500强高管工作经历，积累了管理经验。“虽然我不擅长门店经营、产品研发、培训，但我知道要找合适的人来做，形成互补的创业团队。”正如小米创始人雷军曾说过的一句话：“我80%的时间在物色人才。”“微笑曲线”：研发和运营双驱动小米的“轻模式”对团队整合供应链、合作伙伴的能力提出了很高的要求。在这方面，单卫钧推崇“微笑曲线理论”，左边高位是品牌和研发，右边高位是渠道拓展，底部是OEM代工。“从产业链的角度来讲，又要建物流、又要建品牌、又要建渠道、又要服务好顾客，我很难全部做到。我现在的主要目标是把加盟管理好，努力达到每月巡店一次，把品控做上去，让任何一家店做抽检，都不会有问题。”他说。实际上，这是从第一家店开始，单卫钧就明确的规划——不是开几家店，而是做千店连锁的品牌。其第一家店的收银机花费了2万块的成本，门店内装了8个摄像头，为数据管理和品控做好了准备。重视产品和运营在加盟对象的选择上，“人”和“选址”是沪上阿姨最看重的两个因素。加盟商能否吃苦耐劳、能否亲自经营，选取的门店位置有效人流量多少、是不是复合型商圈等，都是考核的标准。每年春秋两季，进行2天1夜的加盟商培训，召开新产品发布会，成立网络课堂，定期组织学习等措施，为加盟商赋能。如果你注册过网约车司机大概会有体验，顾客好评越多，平台就会派更多订单给司机。相互制约的平衡机制，倒逼司机给出更好的服务。这和沪上阿姨的管理逻辑是相似的。“员工招到加盟商没有奖金，招到优秀加盟商，并使加盟商达到理想业绩、进入盈利状况，才能拿到奖金。”单卫钧说。研发和外卖，是新的发力点2013年，当沪上阿姨在上海开火第一家店时，喜茶刚刚进入东莞，进行着品牌的初实验，新式茶饮的概念也还没有萌迹。短短3、4年时间，以喜茶、奈雪的茶等品牌为代表的新式茶饮，从深圳一路火到全国市场，整个行业呈现出一种全新的形象，换取消费者的认可。浪潮推动下，如何重新脱颖而出，成为摆在沪上阿姨面前的首要任务。在单卫钧看来，“最大的竞争对手是自己，反求诸己。”“沪上阿姨最想发力的是研发和外卖。企业要想脱颖而出必须是创新的，以顾客为中心，以产品为驱动，研究90后、00后消费者。要山寨别人是没有出路的，只有创新的企业才会有未来。”他说。重在研发上发力而在外卖领域，会是沪上阿姨之后主要的着力点，“我常问我的加盟商，你开了几个店，他说我开了1个店。我说错，你开了3个店，你还有一个美团的店、一个饿了么的店。”实体店只能辐射500米，外卖店可以覆盖3公里；500米是个池塘、3公里是一片湖。从电商逻辑出发，提高外卖店铺的曝光率、访问量和转化率，给加盟商更多的协助和指导，拓展线上、线下双渠道，这是采用互联网思维对传统企业进行降维打击的策略。今年8月，沪上阿姨在上海开业了3.0形象店AUNTEA JENNY。白色调为主的简约风格装修，中英文搭配的品牌名字，一方面为国际化布局做出准备，另一方面也是在满足门店进驻购物中心的需求，并逐步完成品牌的整体升级。3.0形象店AUNTEA JENNY升级，是新一轮竞争下，摆在很多品牌面前的挑战。但正如单卫钧所说，“创业是场马拉松，没有到终点，一切皆有可能。”<<<点击蓝字，更多品牌人物独家专访：奈雪の茶彭心快乐柠檬吴伯超有茶吴磊Seesaw宗心旷乐乐茶郭楠星巴克王静瑛喜茶聂云宸鹰集咖啡王骏桃蜜雪冰城张红甫古茗王云安逅唐韩刚汴京茶寮藏北关茶明珠精品咖啡之神田口护TeavanaTeasoon江佳道嫩绿茶廖韦佳因味茶缪钦雕刻时光庄崧冽参差咖啡王森新茶饮研发必修课第二期：2019万有饮力年度大会：— END —统筹:啡姐 | 编辑:啡姐 | 视觉:JIRFEI文章为咖门原创，未经授权严禁转载。