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最近我发现，会员卡开始流行“包月”了。常规的“包年玩法”推广难度大，一旦涉及到购买，顾客的支付意愿就低了。星巴克、奈雪、肯德基、麦当劳都在推包月：9.9元/月，门槛低、决策成本也低。
据说奈雪一天能卖出2000张，还能刺激复购，客单价也显著提升。具体怎么玩？一起来看！
作者| 妮可
日均卖出2000份，“月卡”正流行我发现，奈雪小程序里正在推的“外卖月卡”，特别受欢迎：9.9元办卡，每日一单免配送费，30天有效。
奈雪的茶“外卖月卡”这种“外卖月卡”，对品牌来说，利好非常明显：
- 9.9元，价格不到一杯饮品，消费者几乎不需要决策成本；一个月消费2～3次，就能把这笔卡费钱“省”回来，购买意愿强；让消费者觉得买得越多越划算，客单价提升，而且锁定了多次消费；消费者一旦习惯了免配送费体验，下个月复购几率也很大。据了解，奈雪的“外卖卡”上线后，日均销量约2000份，是最受欢迎的会员券包。而且，据奈雪统计，购买券包后客单价较购买前提升了4～8元。不只是奈雪，星巴克、肯德基、麦当劳等品牌，都在推出类似的会员卡券。星巴克专星送免外送费月卡，叫“外卖侠神卡”，售价19.9元，同样是每日一单免配送费，30天内有效。
星巴克专星送“外卖侠神卡”麦当劳力度更大，购买麦乐送月卡，每天可享受2次免配送费，新用户8.8元/月，次月14.8元。按照大多数人“买都买了”的普遍心理，多次消费的几率大大提升。总结下来，这种“外卖月卡”之所以更能吸引消费者购买，主要原因是降低入会门槛——
许多会员卡动辄一年起充，会费有的高达100元，消费动力太低。1个月9.9元，消费者心里一算，买两三次就回本、又不贵，选择的几率更高。
而且，头部品牌最近已经把这招挖掘到了极致，可以针对不同产品、多场景下使用，继续往下看。
咖啡包月、职场卡，“会员月卡”思路值得借鉴1、刺激闲时消费：奈雪“下午茶卡”，把客单价提升到153元拉动下午茶时间段消费、提升客单价，奈雪推了一个“下午茶时光卡”。也是月卡形式，48元/月，对于奈雪的客单价来说，还不到2杯饮品的价格，在每天12:00～16:00的时间段，可以享受5次“买5免1”，线下门店和小程序都能用。
“下午茶时光卡”可以想象，原本自己买一杯的顾客，如果有这张卡，就有可能呼朋引伴、一起拼单。据奈雪官方统计，“下午茶时光卡”购买后的客单价能达到153元，是会员客单价的3倍以上。类似的玩法，还有星巴克的“夜游神卡”——
“夜游神卡”权益咖啡因影响睡眠，很多人都不会选择在晚间去喝一杯咖啡。“夜游神卡”就是在提升晚间消费，里面有九张优惠券，每个都是30天有效期，专门针对夜间时段。
2、针对性推广：肯德基推“咖啡包月卡”
肯德基卖咖啡，也用了月卡玩法。花38元买一张“咖啡包月卡”，可以每天都用1元买1杯中杯美式/拿铁（原价16元），差不多也是2～3次可以把卡费“省”回来。
包月卡，满足很大一部分“咖啡因刚需人群”这张包月卡，可以满足很大一部分“咖啡因刚需”的人群，上班路上、午餐时间买一杯1元咖啡。
而且，肯德基门店里产品线丰富，被1元咖啡吸引到店后，附带购买早午餐、下午茶的几率很大，都可以综合拉升营业额。3、促进高频消费：肯德基“大神卡”，早餐、咖啡、外卖全覆盖肯德基的“大神卡”，我朋友圈不少人都入手了，使用频率很高。售价38元，可以在90天内享受三项权益：每天早晨任意早餐两件套6折、每天一杯大杯现磨咖啡10元（原价19元左右）、每天两次免外卖费。
为推广大神卡，肯德基请了当红明星朱一龙就拿“每天一杯大杯现磨咖啡10元”这条来说，顾客和商家都能从中获得很明确的收益：从消费端来看，如果每天早晨在肯德基买一杯大杯热拿铁，用大神卡单次省9元，90天的期限里只要买4～5次，就能把卡费“省”回来。把咖啡权益用到极致，最高能省900元，是不是有很划算的感觉？
肯德基把最多能省多少钱都算好了从商家角度来说，早餐、咖啡、外卖，所有场景全覆盖，高频消费就这么预定好了。4、击中人群刚需：麦当劳推“职场卡”、“家庭卡”麦当劳有一种“职场卡”，售价19元/月，包含多种权益。
比如每日一次25元4件套（主食+小食+甜品+中杯饮料，原价在50元左右），每日一次早餐3件套6折，每日一次麦咖啡12元中杯拿铁，每日2次免配送费，以及多种代金券。
基本上所有的套餐、早餐、饮品，都是白领日常所需，几乎可以覆盖一日三餐+下午茶。按照麦当劳的官方算法，这张“职场卡”如果用到极致，一个月最高能省2046元。
“职场卡”用到极致，一个月最高能省2046元“职场卡”的逻辑在于击中人群刚需，一次性把白领人群的日常餐饮需求都囊括进来。用户只要想起自己办了“职场卡”，都有可能优先选择在麦当劳消费。
同样的思路，麦当劳还推了“家庭卡”，39元/月，包含各种针对家庭型消费的优惠，戳中全家软肋。
怎样设置规则，让月卡更好卖？挨个研究（并买买买）了一圈，总结下来，“会员月卡”推广主要有几个思路：1、价格要低，让顾客能立刻算出“消费几次就能把卡费省出来”以上几个品牌的外卖月卡，通常设置在10元左右，决策成本非常低，下单的同时“随手就买了”。其他类型的卡，也很方便计算“买几次能把卡费省回来”。“回本”的速度肉眼看得见，顾客也就没有付费的心理负担。2、和必须消费的项目绑定，更有“实惠感”配送费是每次下单都会产生的消费，减免这部分费用，会让顾客有更强的实惠感，不会有“额外强制消费”的感觉。火锅店有一种很好的办卡思路，是每次消费减免锅底费用。
减免的部分设置成是必须消费的，顾客会更有实惠感如果每次减免的是“羊肉”，那么不爱吃羊肉的顾客就会觉得不划算、不想办卡。
顾客来吃火锅，必须消费的产品就是锅底。锅底费用减免了，顾客也不可能只点锅底，反而会因为锅底省了钱，更乐意多消费菜品。对比一下，外卖配送费就相当于锅底，每次必点，又不能“单独只点”，是一个巧妙的减免项目。3、立即生效、限时使用，减少不确定因素这一波月卡，大都是当时购买当时生效，优惠当场看得到，犹豫的几率就小了。1个月的限时使用，不至于兑现过程太漫长，同时也增加了消费的紧迫性。如果换成年卡，时间拉长，不确定因素增加，推广难度就会变大。4、刚需优惠要稳定，闲时优惠求多变比如咖啡针对的刚需人群，每天早晨都有喝咖啡的需求，无非是到哪家喝的问题。一张“咖啡月卡”，相当于给他们一个“每天到我家店里喝”的理由。如果变来变去、组合复杂，就有可能降低使用频率。而闲时消费，顾客本身就有消遣、放松的需求，玩法多变、有趣，才不会让人觉得无聊。除了这些，会员卡还有新奇、有趣的玩法？推会员卡，饮品店该怎样合理计算成本和收益？我们请来有9年餐饮数字化运营实战经验，服务过苏小柳、鲜芋仙、小龙坎、望湘园的彭星星老师，推出这门实战全新课程《多拉新、高复购，会员体系打造3讲》。结合喜茶、蜜雪冰城、肯德基、麦当劳等多案例、多品牌、实研究，用3讲内容，讲透会员体系的打造方法。
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统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞
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