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在众多采访对象里，总有一些老板，很有经营智慧。今天就介绍一位——他在县城开店，却有一套秒杀大牌的经营方式：
很会给顾客送礼物、发红包、写情书，每年的营业额都能稳步上升。他是怎么做的呢？
作者 | 政雨
县城开店，每年营业额稳增20%杨文斌可能不是最赚钱的，但是最会赚人心的老板。他在兰州一个县城开店近4年，如今的营业额每年都能增长20%。开业之初，他经营的是咖啡馆，由于当地消费受众少，开始推茶饮产品。没经过专业训练，硬生生靠自学掌握了研发的技能。在外卖平台上，除了当地特产甜胚子奶茶，销量和口碑排在第2名的一直是他们店的应季产品。
在县城做鲜果茶他卖新鲜水果茶，产品定价16～20块/杯， 70平的门店一个月营业额4～5万。这个数字不算太高，但放在一个经济不算发达的县城，已经抓牢了高消费人群。在产品上，杨文斌总结出3点经验:1、味觉攻击力要足：酸甜比例做高，让口味冲击力强，才会给顾客留下深刻印象；2、价值感做足：拿到手里半杯水果，能看到实实在在的实惠；3、决不打折促销：小地方都是熟人圈子，优惠做多了，品牌形象就弱了。他对消费者心理的微妙把握，不仅体现在产品上，很多大品牌都不擅长的节日营销，他却能通过淘宝和自己的文艺情怀结合，玩到极致。
淘宝+文案，把节日营销做到极致杨文斌被县城的人戏称为“文化人”，开了一家小店的他把“人效”、“平效”挂在嘴边，也很有文学气质——这些特长都被他发挥在自己店里。马上要来的中秋节，他又开始筹备门店的月饼礼盒了。由于要做的量不大，在月饼口味上的可选择性并不多。但他换个思路下功夫：在包装上把月饼分为送亲人、送爱人、送师长等5种场景，每一种里都定制一种拼图，拼图拼出来是一句文案。
比如这是送给师长的：
拼图拼出来的图案这些拼图并不复杂，只有12块，但他要用拼图表达的是：拼出来的过程，也是人生幸福的慢慢呈现。仪式感的打造，让顾客记住拼图，也记住品牌。不过，卖月饼的毛利只有30～40%，他一盒卖78元，饼的成本是40元，贺卡+包装成本10块钱，很难盈利。杨文斌想得清楚，他卖周边不打算作为盈利，只要不赔本，引起品牌传播是主要目的。
每年春节，他还会给顾客发红包。红包封面也很有设计，上面写着一句：祝你爱的人都爱你，谈论的梦想都实现。每个红包里，放1、2、5元现金，再放一支新年签，签上印上品牌logo和二维码。“不放现金没诚意，不放签没情怀。”杨文斌说。
红包设计红包活动一共的成本就几百块钱，但文案很用心，他提前50天就开始准备，尽可能保证更多不同的文案出现，让抽到的人有惊喜。顾客分享晒朋友的时候，又是一次曝光的机会。3.8妇女节的时候，他会送顾客牛轧糖礼盒。礼盒上也印着一句文案：愿你的世界每天都是公主节，里面还有一份情书，封面就是：你有多久没收到一封情书了。
送顾客的“情书”这些文案都来自于他个人积累，而包装、印刷统统在淘宝搞定。杨文斌坚持传播的内容都要定制，不给通版，才能吸引更多的顾客。而这些文案+包装的风格，几年积累下来，已经让顾客对他门店形成了特有的认知，每到节日激活老顾客复购的同时，也把节日和门店绑定。
县城开店的“不赚钱哲学”此外，杨文斌还有一套“不赚钱哲学”——他的一些产品在不赔钱的基础上，不考虑过多盈利，主动让利给顾客。出于什么原因呢？1、送点东西，留点念想在他的店里，外卖新客会送一副扑克牌，到店消费的顾客也可以将用过的扑克牌拿回家，都是免费的。
送点东西，留点念想但在每一张牌上，他都会印上店里的饮品，和一个二维码。水果茶、咖啡、奶茶、果汁4大类产品对应扑克的4个花色，大王二王卖销量最高的爆款产品，剩下的次之。
这样，顾客打牌渴了就能随手点。扑克也是他自己设计好找淘宝印的，每幅成本2块钱。
在一次消费结束后给客户留一些东西，留点念想，才能促进下一次的消费。2、送的东西，要更好在杨文斌看来，送的东西一定要好，送的东西要拿出卖的诚意。他曾在门店送过一批手机壳，磨砂材质成本都在10块以上；送过的水杯也是“星巴克同款”，成本在20块钱。现在的顾客生活水平提高，早不会因为一点廉价赠品对品牌有好感，而越是打折促销，越要做出价值感。
月饼等礼盒也是做了低价3、用低价，制造传播杨文斌的店里，还有一个不赚钱的披萨产品。虽然在当地市场份额很小，但口碑很好，外卖平台经常收到好评。因为其9寸的披萨只卖38元，却能吃饱吃好，而同样品质的披萨，其他商家大多卖50元左右。披萨之所以便宜卖，是因为在杨文斌看来，定价50元的披萨，客户对比的餐品就是炒菜米饭、甚至自助火锅；而定价38元的披萨，客户对比的餐品就是一顿麻辣烫或者一份盖浇饭了。相比而言，在小城人心中，前者就显得很不划算，而后者却显得高端洋气。
这个东西不赚钱，但有一个底层思考：都是标准品，谁家卖的都一样，顾客很容易联合对比。
标准品越便宜，越能给人“东西便宜”的印象，就显得你们家整体性价比高。门店要想盈利，必须通过高品质、差异化的产品。
对比我采访过的一众老板，杨文斌的很多做法并没有将利润做到极致，但也没丢掉做生意的最终目的：
他是通过眼前让利拉拢消费者，引来复购和对品牌的深度认可。而这种细水长流的做生意思路，适合县城顾客的求实惠心理，也能让门店多积累口碑。
对很多独立开店的老板来说：抓住100个常客，生意就不会坏。
统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞
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