手机浏览中华饮品届
开饮品店，每天都在想怎么做引流。最近，我专访了合众合餐饮全案（以下简称合众合）联合创始人左飞林，他有一个观点：
选址合适的门店，都不缺流量，关键是如何把门店打造成“超级流量场”。
他曾帮一家饮品店加装灯箱，一个月就多卖了9万块。具体怎么做？一起来看看。
PS：文章干货挺足，研究透的老板生意都不会太差。
作者 | 妮可
打造门店“超级流量”：加个灯箱，月营收翻倍说起引流，很多门店的套路是，开业做活动、后期做折扣。短期效果明显，但不容易持续，经常是做活动就有人气，不做就没人来了。是不是不做活动、不从线上导流，门店流量就很难大幅提升？
门店要做的是把自有流量发挥到极致“其实只要选址不差，商圈、周边流量都很可观。很多饮品店的问题是没有把自身流量用到极致。”左飞林说。
他举了个例子：华东地区一家饮品店，在商圈边缘，流量稳定，一个月营收大约9万元。后来在外立面加了1.8米高的大灯箱，24小时展示招牌产品。
就这一个改变，一两个月的时间，这家店月营收升到16～18万，而且没再回落。服务过30+饮品品牌，左飞林认为，不过度依赖商圈以外的流量，门店是可以以自己为中心，管理好现有流量，并实现持续导入的。“通常我们会把门店按照‘超级流量场’去进行售卖策略设计，即有充分的理由让新旧流量多次到店，有合理的产品结构承接及转化流量。”左飞林说，具体到实践中，就是做好3件事：进店理由、转化效率、售卖氛围。
把顾客引进店，准备好4个“进店理由”想要被选择，先要被看见。左飞林介绍，合众合在实践中把“进店理由”总结成了4点：品牌颜色能见度、品牌符号能见度、产品能见度、价格能见度。1、中远距离被看见：靠品牌颜色和符号能见度顾客在50米左右，对门店的识别，主要靠颜色和符号，颜色的效果大于符号。最典型的就是7分甜，鲜明的芒果黄，在商圈里几乎是最亮的，特别是商场里，在中庭一楼能直接看见7分甜四楼的门店。
对门店的识别，主要靠颜色和符号一些和产品结合的符号，放得足够大，也能强势引流。比如蜜雪冰城有些门店附近，会放一个巨大的冰淇淋塑像，远远地提醒消费者“这里能买冰淇淋”。
2、路过门店被吸引：靠产品左飞林测算过，顾客路过一家店，最多就是6～8秒的时间。在这个时间窗口里，最关键的是让人快速识别招牌产品，知道这家店是卖什么的、这个产品是不是我需要的。最发挥能见度作用的就是外立面。一些业绩不好的门店，要么是外立面的品类识别不好，要么是产品识别不好。所以，产品灯箱、产品海报等展示非常必要。“我们的实践里，有没有大型的产品灯箱，营业额经常能差一倍。”左飞林说。怎么选择灯箱、海报上的露出产品？他建议根据品牌的品类赛道，产品要符合品类特性，最好自带天然流量。比如口渴了这个品牌，在南京有很多街边店，把招牌草莓马卡龙放在灯箱上，草莓色+马卡龙，揽客效果非常明显。
图片来自大众点评3、快速做决策：价格能见度起作用灯箱、海报，很多老板都会在意画面，但忽略了一个细节：价格露出。能直接影响消费者做决定的，往往就是这个价格锚点，不需要放得很大，但必须清晰可见。这里也有个小“心机”：凸显中杯价格，尽可能降低门槛，进店后再通过引导转化大杯，提升客单价。
比如7分甜，招牌杨枝甘露，大杯21元/杯，销售量领先中杯3～4倍，但在门口招牌海报上，更多放的是18元/杯的中杯。
总的来说，门店一切的展示，都是为了让消费者可以看得见、进得来、决策快。
提高转化率，把产品分成3个矩阵为什么有的消费者明明进店了，还是会流失？最根本的原因，是产品结构不合理，进店转化率低、客单价也上不去。左飞林介绍了合众合的“产品分级转化方法”，给门店设定一条产品转化线，分3级，让产品本身成为销售转化的驱动力。- 第一级：核心招牌产品——吸引流量
- 在15～20元核心价格带，分布招牌产品杨枝甘露、醉步上道；
- 20元及以上高价格带，有超级杯水果茶、多肉葡萄芝士；
- 10元～15元的低价格带，有招牌芋圆奶茶、桂花酒酿奶茶。
每一个价格带都有竞争力极强的产品，才能达成“0短板”的产品体系。
“竞争加剧的情况下，门店产品结构的布局更需要‘有差异’和‘0短板’，这样才能更好的接纳流量和转化流量，提高多人到店的单均价及单店的营业额。”左飞林说。
引导下单，打造爆单的售卖氛围
除了进店理由、产品转化，流量的充分转化与门店售卖氛围有非常大的关系。有的茶饮店，门店产品露出混乱，消费者在进店购买过程中，完全无法被引导，只能根据自己以往的经验点单——这种情况，很容易造成顾客流失和复购降低。左飞林说，帮门店搭建售卖氛围，他们会对所有的呈现点进行归类和分级。大灯箱、电视屏、电视屏下挂、吧台台面、吧台下部、展架、展示柜等呈现点位，被归类成3个模块：招牌模块、热销模块、上新模块。
按照不同模块，多点位呈现，图片来自大众点评
招牌模块占据核心位置，留给第一级产品，其作用是扩大流量，多为固定模块，不会经常更换。既然是招牌，就要给它最好最大的呈现，和较多频次的露出。“一般我们会在大灯箱、电视机和全菜单上都做足露出。”左飞林说。产品上新，是新茶饮的标配动作，很多品牌上新已经到了一年10次左右。因此，上新模块必须要有足够的能见度，必须让消费者可以快速识别到上新的产品及产品特点。
“我们一般会围绕吧台去搭建上新模块，在电视机和电视机下挂，以及吧台的台面上做重点呈现。”左飞林说。
充分利用每一寸面积，打造售卖氛围
上新模块和热销模块更换频率高，必须考虑2个问题：物料更换的便利性、总部配送的成本。比如电视机下挂，传统门店用的是kt板，很不方便配送，更换等于全部扔掉。左飞林说，他们也在不断发掘更好的材质。比如现在有一种磁性材料海报，底板是固定的，每次更新吸附在上面的磁性海报就行。而且这种磁性海报非常薄，可折叠、方便邮寄，省成本又环保。一些吧台上的展示品，最好能设计成可拆卸形式，可以拆成零件配送，到店组装更好。此外，左飞林特别提醒，所有的售卖氛围，都要与品牌定位及发展阶段结合。比如平均客单价大于18元的品牌，各种露出不宜做得过多，要保持一定的调性。
近两年，茶饮品牌增量多，一家店周边往往有三四家竞争对手，消费者的可选项越来越多。做好品牌定位（传送门：亲自策划30+茶饮品牌，他找到定位突围的“关键4步”）后，下一步就是在不依赖外界流量的情况下，把门店本身的流量开发到极致。左飞林说，合众合从创立时的目标就是不断为行业输出价值，加速门店数量裂变与业绩增长，是始终不变的导向。而只有单店业绩稳定持续地增长，打造好门店模型，才有可能进行快速复制。
统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞
文章为咖门特别策划。
—商务咨询—18339988529（同微信）|17310709150（同微信）
—课程咨询—
13253329903（同微信）|15565053720（同微信）
第一矩阵产品，是门店的招牌，负责吸引第一波转化。搭建这个矩阵，需要根据品牌定位去寻找关键物料和关键工艺。
比如四川德阳的品牌茶屿。左飞林介绍，一开始茶屿的核心产品是黑糖老虎斑，合众合帮茶屿做市场调研时发现，当地奶茶品牌饱和，但还没有水果茶品牌占据市场。
于是，他们用一二线城市人气很高的芒果作为关键物料，结合茶屿本身“老虎斑”的工艺，做出了茶屿现在的爆款招牌“芒果老虎斑”。
关键物料结合关键工艺，推出招牌产品同样的，按照这个思路，可以将茶饮行业的关键物料划分为3类：水果、奶、茶。如果品牌定位是做水果茶，那么关键物料就在水果中找。比如水果可以根据流量型（芒果、草莓、葡萄，有人气、可以全年供应）、价值型（车厘子、榴莲、牛油果，提升价值感）、通用性（柠檬、凤梨、奇异果）、上新型（西瓜、桃子、椰子，时令感强）进行分类。饮品店的关键物料可以选流量型水果，结合关键工艺，做出第一矩阵的产品系列或者单品。
第一矩阵产品，定价应在定价区间的中心价格带，基于中心价格带打造流量产品，进行流量的吸引和转化。
- 第二级：围绕核心产品做延展——扩充流量
第二级产品的思路，一般会根据第一级的产品矩阵，进行更多物料和更多工艺的延展。比如鲜奶类、奶盖类、酸奶类物料的应用，比如价值型水果的导入。7分甜围绕一个杨枝甘露，扩充了杨枝甘露系列和甘露系列——
第二级产品矩阵的核心是，把招牌吸引到店的消费，转化到更高价格带的产品产品上，综合提升客单价。
为第一矩阵产品护航的同时，也进一步丰富了产品竞争力。
- 第三级：填充短板，完善价格带——补充平衡流量
第三级产品，目的是完善价格带区间，补足第一级和第二级产品中缺少的物料或工艺。通常一级产品在中心价格带，二级产品在中心价格带略高的位置，三级产品进一步填充低价格带和高价格带产品，满足不同消费者的到店需求，在竞争中没有短板，做好防御。比如茶百道的产品结构，价格带非常合理：
