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茶饮店的竞争对手又多了一个，这回是个咖啡品牌。DoubleWinCafe，用茶饮店的模式卖咖啡，营业数据吊打很多茶饮门店：
17家门店日均400杯出杯量，生意不错的店，1天1.5万营业额；每开一家新店2个月盈利，1年回本。这是套什么玩法？
作者 | 政雨
用卖茶饮的方式卖咖啡，日营业额1.5万“咖啡馆最应该学习的对象是1点点，而不是星巴克。”DoubleWinCafe90后创始人禹超说。做过2年咖啡师、有3年门店管理，浸润咖啡行业多年，他经营的思路很跳脱：“喝奶茶的群体太大了，喝咖啡就是很小的一撮人，我们不光跟咖啡店做竞争，也要把奶茶店的客人变成咖啡店的客人。”20平档口小店，3～5名店员，有专门的收银员岗位，墙上还贴着可用小程序下单的提示——这都是茶饮店才有的配置。
墙上贴着可用小程序下单的提示一张菜单，35款产品，除了经典款咖啡，特调、茶、鲜奶、甜品占去一多半位置；价格也不高，集中在20元上下。DoubleWin看起来已经不是常规的咖啡品牌，而是在尝试第3条路——用饮品店的模式卖点喝的，并不局限于卖什么，只要好喝、性价比，让更多人能选择。
DoubleWinCafe菜单消费者会用买单的结果验证一种模式的成功与否：
DoubleWinCafe成立于2015年底，目前有17家直营店，上海16家，北京去年11月开了1家。全部门店平均出杯量400杯/天，生意最好的3家店，周一到周五一天可以卖700杯，日营业额1.4～1.5万。2个月盈利、1年回本，是其目前开新店常态。用茶饮店思路卖咖啡，具体是怎么做的？
和茶饮店学菜单、研发，做出性价比1、向1点点学菜单，增加SKUDoubleWin的菜单结构，是跟1点点学的。禹超发现：1点点的菜单上有59个SKU，大多数咖啡店却只有10几个。“茶饮店不同的产品风味很多，我总能找到一款适合自己的，但咖啡馆往往很局限。”禹超从运营的角度调整思路，开始丰富菜单的SKU。“中国人不会从早到晚都喝咖啡，也要有茶的选择，家长带着小朋友过来，还能点到鲜奶，让消费者都能有更多选择，才不会看看就走。”
DoubleWin的门店，能点到鲜奶2、门店打造爆品蜜雪冰城、CoCo、喜茶、益禾堂等等，卖得好的茶饮品牌都有爆款，DoubleWin也有爆品——咖啡特调类产品。其中一款爆品柠檬叶冰拿铁，源于禹超到泰国的经历，他发现泰国的大街小巷都有很大的清香，后来发现是把柠檬叶做成了香料。于是他买回柠檬叶研发为特色产品，推出之后颇受欢迎。
咖啡里加爆爆珠、寒天，和茶饮一样的研发思路目前，爆款柠檬叶冰拿铁稳居销量前3名。3、寻找认知度高的香气，主推创意咖啡DoubleWin销量TOP10产品有7款都是特调——符合国内大部分消费者喝咖啡的需求，首先要好喝。“客人想要的咖啡是多元化的，他们能叫出名字的只有星巴克，但不是每个人都能接受咖啡的口味。”禹超说。因此，不拘泥于品类，做符合消费者口感需求的特调咖啡将更有市场。做特调饮品，禹超最大的经验是香气要足。“我们对研发的定义不是咖啡师，而是咖啡的调香师，消费者对咖啡记住的是嗅觉而不是味觉。每一杯产品要喝之前，闻起来就知道是什么，保证每一款产品有独特的香气。”
新品蜜瓜酒酿咖啡酒香四溢禹超会寻找各种有特色的食材，提取香气，“这些香气一定要是认知范围以内的香气。”“消费者对咖啡的接受必定会经历对风味的认知变化，需要先熟悉再陌生。大部分消费者不能接受精品咖啡，因为精品咖啡的风味是舶来的。”他说。像做茶饮一样做咖啡的研发方式，也在一定程度上形成产品的壁垒和门槛，消费者喝过之后在别家买不到，才能多次回购，DoubleWin线上复购率达到48%。4、“底价”策略，性价比优势即使能买到同样好喝的创意类咖啡，DoubleWin价格也更划算——集中在20元上下，比精品咖啡店便宜近一半。定价之前，禹超算过一笔账：带上外卖订单，一杯产品做到20块，1天卖100杯就可以盈利。所以就把价格定在20元多一点，不做买一赠一，不做任何折扣活动，直接把底价亮给顾客。
一杯产品做到20块，1天卖100杯就可以盈利而在这样的价格下，由于积累的供应链优势，咖啡豆品质也有保证。薄利多销售的策略，让他们一家店外卖饿了么平台月销就能实现4000多单。
选址紧贴星巴克、全家、1点点地铁2号线是上海的交通枢纽线路，贯连虹桥、浦东两大机场，中间途径陆家嘴、张江高科等多个办公族群。可以说，2号线的每一站都是咖啡馆精准客群位置。DoubleWin在上海的16家门店，就全部在2号线沿线。然而很多老板喜欢的地铁出站口位置，禹超认为并不适合DoubleWin，“地铁站门口都是急急忙忙去上班的，我们适合有吃吃喝喝需求的消费者。”他有3条更精准的选址标准：1、500米以内一定要有星巴克DoubleWin不怕开在星巴克旁，“星巴克所有客人都能‘过渡’到我们家，我们家不一定会‘过渡’到星巴克。”禹超说。相同的客群、差异化的产品定位，使其可以借鉴星巴克专业的选址经验，跟着选不出错。2、和全家便利店开在一排上海有很多全家便利店，“如果有全家，我们倾向于选在一排的位置，而不是街对面。”
DoubleWin门店旁边就是星巴克和全家便利店，图片来自大众点评甚至他还做过一个测试：和全家开在一排的门店，盈利速度会比没开在全家旁边的快2～3个月。这背后的原理是，开在社区、办公室楼下的便利店已培养了年轻人的消费习惯；消费者逛的过程中，玲琅满目的产品不断刺激感官，产生吃喝点东西的需求。出了门看到一家DoubleWin会不自觉进去，不纠结要不要买，而是买哪一款。3、一公里以内要有1点点禹超观察发现：1点点的外卖做的不错，如果周围有1点点，起码外卖需求已经被培养起来了，消费者在点单的过程中，DoubleWin也很容易进入他们选择的范畴。所以，考虑到外卖销量，会在1点点出现的1公里范围选址。禹超用长时间的验证发现：以上3个选址条件，达成2个生意就不会差。DoubleWin有1家店刚好齐具这3个因素，“那家店一个转角的A面是我们，转角B面是全家、星巴克，我们在小马路上、左边还有1点点。早期我们觉得位置偏，但开了之后，第2个月就实现了盈利，现在每天稳定在600多杯。”
网友评价夹在1点点、全家、星巴克间依旧很抢眼而在这样的选址模式并不难复制，上海具备这3个条件的位置不少，“可以开40～50家。”禹超说。
好的服务不用教，是感同身受DoubleWin有4种店型，这是咖啡馆里少有的尝试：- 办公楼附近沿街外带店；办公楼大堂带座位门店；上海网红马路门店；以及刚开始做的商场店。
——都是基于更好的顾客服务作出的设置。
不同的店型，都会基于顾客服务进行座位布局比如开在上海高流量网红马路上的门店，面积控制在20平左右，但一定会安排10个人的座位区。“10个人上下的位置，刚好可以坐2～3组客人，互不干扰，门店一个人就能控场，兼顾所有人进行小规模互动，能保证更好的体验和环境。”服务不光要打造环境，还有伙伴意识的培养。开到第3家店时，禹超发现一个问题：经常有老顾客打电话联系他——好的服务体现在能否和顾客做成朋友。
一家店、两家店能做到，但如果做连锁，怎样在每家店都复制这种顾客关系？不做强制性培训，他用门店的氛围感染新来的伙伴，激发服务的意识。“好的服务是感同身受，不是教。在好的环境下，形成好的体系，让新伙伴更愿意去表现自己的方式。”
“我们是用一群人去影响1个人，把他‘感染’到体系里来。而大部分咖啡店是找1个人做教练，影响1家店，这就太难了。”禹超说。
与顾客成为朋友提前布局公众号，积累口碑传播价值上半年，很多品牌在为恢复业绩想办法时，DoubleWin爆单不断：520和瑞士莲做了一款跨界联名产品，爆单了；被李佳琦在直播间无意提到，又爆单了。在禹超看来，这是通过口碑传播积累下的结果。DoubleWin营业第一天就开始了公众号的运营，这是他早期工作经历训练的营销意识。
通过公众号做好和消费者之间的沟通链接，还开发线上点单功能，让顾客实现到店自取，体验更好的同时，也会帮助把粉丝积累下来。前期的积累，如今开始带来奖励，DoubleWin创意性产品推出之前就会让消费者形成期待，每一次推新品都会被点爆，单店点单突破200杯。随着小程序的流行，DoubleWin将线上点单升级为小程序，公众号的粉丝粘性也为其倒流发挥作用。“小程序不是靠人运营的，但公众号是靠人运营的，只有公众号信息吸引到人，小程序并不是吸引人的关键。”但公众号的运营、口碑的积累，都需要长久布局，才会在需要的时候发挥价值。
一家咖啡小店的上限在哪里？4年，17家店，DoubleWin的速度不算太快。这个品牌已经开始了外拓的规划，今年计划涉足北京、深圳、成都、南京、杭州5个城市，通过直营和加盟结合的形式，链接更多资源，在盈利基础上实现开更多的店。目前，成都、深圳进入选址阶段。另外，通过定制牛奶、糖浆，推出更多符合消费者健康需求的产品；尝试市面上流行的冻干粉产品，用技术把现有的爆款产品变成零售产品，这些都在禹超的规划中。
DoubleWin给我最大的思考是：一家咖啡小店的营业上限在哪里？从门店的角度看，茶饮店在多人配合的情况下，高峰期可以快速出杯。而咖啡的制作效率会有上限，禹超做过一个测试，最快出1杯咖啡需要41秒。这就意味着，一天营业12个小时，最多出1053杯。再赚钱的咖啡门店，也难以达到茶饮门店高峰一天5000+杯的出杯量。咖啡馆营业额的上限，需要更高密度的门店去打破，这是无法抗衡茶饮店的模式硬伤。但在当下，还远未到考虑天花板的阶段——按照DoubleWin的逻辑，将咖啡当作一个产物、一种介质去售卖，最终是落回到消费者和品牌的关系。当品牌有价值时，就能作更多延伸。这是符合咖啡大众化发展的长久之路，而只有当咖啡真的大众化，才是到考虑盈利上限的时候。
统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞
文章为咖门原创，未经授权严禁转载。
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