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我发现，蜜雪冰城的店，会自己“拉客”。5米之外就和顾客“招手”，新品、活动全摆在台面上，根本不给拒绝的机会。
而这背后，有一套科学的门店“热卖氛围”打造方法，做到位，能让营业额翻一倍。今天就来好好讲讲——
作者 | 政雨
为什么有的店，看起来就很赚钱？每次路过蜜雪冰城的店，都有一种强烈感受：为什么这家店看起来就很赚钱？好生意不全看营收报表，也看整个门店的“热卖氛围”。比如有人排队、络绎不绝，比如“勾人”的海报，一看就很热闹。好生意的氛围可以打造。这是一家蜜雪冰城的门店：
一眼看去，热热闹闹的色彩扑面而来。这张图片里没有一个人，但传递出很生意很“旺”的感觉，什么原因呢？仔细观察，这家店从上到下依次有：条幅、电视屏、吊旗、吧台异形卡、前台海报、门口海报、从台阶延伸到地面的海报，每一处都是产品推广信息。鲜艳的视觉色彩，诱人的产品图片，铺天盖地、多且有序。可以说，不放过空间每一寸面积，不浪费顾客每一秒注意力。这样的店有一种“抓人能力”：一切目的指向拉客、产品推荐。5米开外就跳入顾客视线；走到门口，如果有购买需求，很难不进去来一杯；进店之后还能快速明确点单目标。没有对比，显示不出差距，以下两家店你选择谁？
类似蜜雪冰城的店面装扮，也是一种门店氛围的打造。通过热烈的气氛，传递很多人购买的印象，给顾客一个从众的理由。就像过春节，要贴春联、挂红灯笼打造喜庆氛围；产品上新，就要做出上新的效果；做旺店，就得先打造门店生意旺盛的氛围。今天就来分享一下，如何打造“看起来就很赚钱”的门店热卖氛围。
4个步骤，打造门店“热卖氛围”1、进门之前，就要“拦截”顾客要从一条街的竞争对手中脱颖而出，就得在进店之前向顾客“招手”。- 颜色鲜亮的门头，大老远就能吸引注意力；门头下的条幅，充分利用空间打广告；有空间的位置，还要在店前摆放大幅海报；如果还有空间，异形灯饰、立体字都可以考虑。
——由远及近都是抓眼球的元素。
7分甜的门口的“7”，就格外醒目这些海报的设计也有几点要注意：1、能直接突出品牌或正宣传的主定位；2、图片比文字更直观，诱人的产品图能激发食欲；3、对于天生“好色”的人类眼球来说，颜色大于文字，但色彩不宜过多，一个主色调足矣。此外，夜晚更明亮的灯光，带来归属感；
细节做到位，即使闭店，卷闸门也可以24小时“站岗”。
2、门店装饰，上中下分模块管理门店内部氛围打造，参考专业的“陈列学”方法，可分上中下区域进行模块化管理。上部是信息宣传、广告区，可以呈现给顾客正在热卖的产品有哪些。吊旗、灯箱/电视里轮播的产品图、屏幕下的条幅，都是打造门店热卖氛围的关键因素。
中间的吧台部分，是消费的决定性区域。摆放异形卡、立起来的菜单，可以通过颜色、形状、材质让顾客感受到直接的触感，让它们变成会说话的促销员。
这时，收银伙伴再适时送上一句推荐，新品被选中的概率将再次提升。下部充分利用吧台外部大面积空白，配合向外延展的台阶、地面，再次烘托氛围。
以上几个部分，都是可以根据品牌气质设计、创意、调换的版块。但在门店的显著位置，关于品牌的定位、主调一定是不变的，来保持顾客心中始终的品牌认知。比如蜜雪冰城店里的雪人元素，永远会出现；7分甜即使推出葡萄季新品，杨枝甘露巨幅海报也不会被替换。
3、做好成本规划，省钱办大事适合打造门店氛围的场景可分为几类：新店开业、产品上新、节日促销、折扣活动等等，渲染更突出的氛围，把应有的效果推到最佳。
但也要在成本管理上提前做出规划，控制更新成本。比如配合门店氛围，要更换应景的购物袋、灯箱，评估预算时，可以参考“不比之前成本贵”的原则，进行取舍。总体来讲，从性价比考虑成本，相比过于高追求的创意、质感，扎实的落地执行才是提升效果的决定性力量。4、加入叫卖和推荐，发挥话术的魔力除了眼睛看到的视觉、手能摸到的卡片，氛围的营造来自全方位的环境渲染，还要配合嗅觉、听觉刺激，为顾客打造更极致的五感体验。走近门店就能闻到的水果清香、糖的甜蜜，能触发一定的购买欲。此时，再传来大声的叫卖和推荐话术，能继续增加进店、多买的几率。新时沏有一套叫卖系统，根据顾客身份、售卖产品、进店时间的不同，总结出不同的话术。比如：
- 看到带小孩的顾客，会说“来来来，草莓芒果，新鲜健康”；情侣结伴同行的，会讲“帅哥美女，情侣套餐来一杯”；年纪大一点的女顾客，会喊“红豆奶茶， 甜甜蜜蜜呀”“快来一杯水果茶，好心情一整天”；人流量特别大的时候，就会喊“老板不在、亏本大甩卖，全场特价、买一送一”等等。
一旦顾客进店，就需要收银伙伴发挥推荐功能。麦当劳、肯德基有4个经典话术，简单直接进行快推式产品营销：
- 您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？（实际上多消费5元）您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？结账前总要问一句：“您还需要点什么？”不要小看这四句话，每句都是用心设计的语言组织，其中的奥妙在于：不让顾客选择A或者B，先推A再推B；让顾客连续陷入回答“是”的可能中；升级产品、升级套餐、加购周边，都可以成为提高客单价的引导方向结束追加开放性问题，“您还需要点什么？”
“做整条街最亮的仔”，才能成为最赚钱的店一整套系统下来，只为打造一个目的：更早被顾客锁定，更能引人进店，更会刺激多买。华与华有一个重要的理论就是“货架思维”。如果把城市比做一个大超市，那一条街就是一排货架，每一家店就是货架上的一个物品。门店要做的，就是对这个物品进行包装设计，要化妆、要摆pose，要比别家惊艳，更要让走近的顾客感受到与众不同。打造“热卖氛围”的目的，就是让门店自己会说话、能拉客，与消费者快速沟通，并把自己卖出去。把门店做成展示架，生意就不可能会差。“做整条街最亮的仔”，才能成为整条街最赚钱的店。
统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞
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