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如果说，疫情下整个饮品业都很惨，那开在校园的饮品店就是惨上加惨。
开学时间一拖再拖，有位心急如焚的老板被逼出了一套社群营销方法，成功让校园店从颗粒无收到月入7万。
他做了什么？
作者｜国君-01-遭遇史上最长寒假，校园店“彻底绝收”
校园，曾经是开饮品店的热门选址，租金相对商业区低，又能坐拥学校的稳定客流。校园店最难的就是寒暑假，不幸的是，今年却迎来了“史上最长寒假”，长到快和暑假连到一起。拥有2家校园新店的田锦涵，焦虑得寝食难安。这样的现象，在全国比比皆是，广州大学城的商业级商户走上街头，倡议减租。浙江大学的龙宇商业街，昔日500米熙熙攘攘人流如织，但如今学生未开学，整个商业街只有个别商户营业，街道上冷冷清清，门可罗雀。
广州大学城商户走上街头，倡议减租。图片来自网络colorful bakery 是浙大的一家网红面包房，过去日营业额在3000元以上，目前徘徊在1000元上下，仅能支撑员工工资。店主说：“我的店因为处于校园里的教职工社区，学生没来，还能做一些教师的生意，但龙宇街就比较惨，租金是我门店的5倍以上，他们的压力会更大。”但最近我听说，面对同样的绝境，在大部分老板无计可施、只能关店止损时，有2家校园店的田锦涵却在疫期绝地逢生：通过社群营销找到了一条出路，让门店从颗粒无收到日均营业额2000+，成功扭亏为盈。
-02-5步顽强自救，营收从0做到7万
田锦涵的大橲•珍珠有2家校园店，一家位于一所中学对面，2019年12月底才装修好，刚刚营业了1个月就放假了，紧接着就遇到了疫情。另外一家在河南师范大学的商业街，也不能营业。
整个春节，田锦涵和其他校园店老板一样，都处在焦虑中。一开始他寄希望于中学开学，因为有高三和初三的学生。
当听说学生开学要到4月份以后，田锦涵陷入了深深的绝望。
他坐不住了，大年初八就来到中学门店周边想办法。在店门口站了几个小时，没见到几个人，但他却意外发现，隔壁书店一直开着，不时会有初三、高三的学生过来买试卷。
田锦涵觉得这是个机会。
大橲•珍珠隔壁就是书店
用最笨的方法，“蹲点儿”获取种子用户他开始在店门口蹲点儿。每当有学生从书店出来，他就上前“搭讪”。他考虑过，特殊时期不能以优惠去吸引客户，便利才最重要。
他给自己设计了一套话术：“同学，你是不是周边小区的？我的店就在学校对面，你加一下店里的微信，想喝奶茶的话，我做好免费送到你们小区门口。”学生本就是奶茶的重度消费者，再加上可以免费送到家的便利性，通过3天的蹲点儿，田锦涵加到了50多个学生的微信，而且还卖出去了几十杯奶茶。
一个“把线下学生聚集到线上”的计划成型了。
花样鼓励进群，从线下转移到线上做生意第4天，田锦涵为提高效率建了一个微信群，他并没有一股脑把所有学生都加进去，“不经过允许直接把别人拉群，退群率很高，也不活跃。”他一个一个私信学生：如果你觉得我们家的产品还不错，我现在建了一个微信群，欢迎你进群，也欢迎把你的同学拉进来，给你们第二杯半价的福利。就这样仍有不少人不愿意进群，坚持私聊点单。这时候田锦涵告诉他们：“进群点单不踩雷，大家告诉你哪个更值得喝。”
顾客们在群里互相推荐就这样，大部分学生用户都进了群，因为不少是同班同学，大家久未见面格外亲切，活跃度还不错。很快群里聚集起了近300位学生。这时候，田锦涵开了门店外卖，每天第一件事就是在群里发门店消毒的视频、发自己体温测试的照片，发制作产品的小视频。
“那时候疫情还严重，我又不是大品牌，我得告诉顾客真的做到了定时消毒，而不只是用白纸贴一个‘本店已消毒’，让顾客真正看到，才能打消顾虑。”田锦涵说。
顾客看到，才能打消顾虑
全城赔钱配送，诚意打动学生他的中学门店位于城市的东区，有一个学生住在西区，距离十几公里，点了2杯奶茶，20块钱，田锦涵二话不说，大冷天骑着电动车来回2个小时送过去。
老板时刻在群里播报送外卖“动态”学生们看到这么远送20块钱的奶茶都很感动，忍不住在群里安利“奶茶好喝”，“老板人好”等，形成良性循环。当然前提是，产品品质真的过硬。田锦涵也有自己的考虑，“现在费了时间，但以后开学了，这个学生就会是我的顾客了。也许以前他喝连锁品牌的奶茶，现在连锁店都停业，这是新店抢顾客的好机会，我不介意跑得远。”后来顾客越来越多之后，田锦涵在群里和学生商量，距离远的顾客统一晚上7点之后配送，节省时间成本。
想方设法发福利，刺激点单、维护社群微信群的活动，田锦涵用了最常见的办法：每天晚上8点，在群里发红包，手气最佳的点单享受买一送一，其他根据抢的顺序，给予3~5元优惠券。
最常见的方法恰恰也最好用这个活动特别简单，但要坚持做，还要不断变方法。买一送一“审美疲劳”后，田锦涵看到市区一个比较红的欧包店开门了，一个18块钱的欧包对学生来说既小资又高端。田锦涵就把活动改为手气最佳点单送18元的欧包一个。
这个活动引来了小高潮，学生们直接定闹钟抢欧包。
把单价高、有吸引力的产品与优惠绑定专程跑十公里到市区门店取刚出炉的欧包，田锦涵会在群里图片直播，既让大家看到老板的诚意，又成功撩拨了他们的食欲。慢慢地，顾客处成了朋友。有时候到了8点钟，田锦涵忙得忘了，有顾客还主动替他发红包，号召大家抢欧包。就靠着激活微信群，田锦涵的小店生意越来越好，一个月平均下来，每天都有200杯以上的出杯量，月营业额超过了7万。相比一些管理严格的连锁直营店而言，田锦涵并没有一套完整的点单、推荐、营销话术，但正是这种发自内心的真诚沟通，让人倍感亲切，特殊时期，小店做出人情味也是一种竞争力。
计划开学后再从线上转移到线下，盘活新店随着新乡疫情好转，群里的学生逐渐出门了，有的已经开始在群里点单，到门店自取，取到了还会在群晒图。
疫情好转后，顾客还是会在群里点单，到店自取大橲•珍珠门店也越来越忙，3月8日当天，他卖出了398杯。“学生不允许带手机，校园店本是线下生意，但疫情中只能把学生从线下转移到线上。等开学了，还要再把学生从线上转移到线下。但我有信心，经过这期间的培养，他们会成为门店的忠诚顾客。”
-03-结语
绝望的饮品店里，不会有比校园店更绝望的了。
但田锦涵的做法又让我看到了饮品店蓬勃的希望：没有什么神技巧，把笨方法做到极致，社群营销也能四两拨千斤。
而对于“四两拨千斤”，我的理解是，首先你要用尽一切办法，把产品、服务、营销都做到“四两”。
于那些为了多加一个顾客微信、多卖一杯饮品、多发一张优惠券，努力到无能为力的小店主们来说，春天不会消失，只是推迟而已。
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统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载。
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