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“今夏水果茶会爆红。”有人这样预判；“没有想象中赚钱。”有人这样告诉《咖门》。YO!Tea有茶起源于深圳，是个主打水果茶的品牌，曾创下单店最高日销2000+杯的记录。水果的原料挑选、运输、储存、出品等各个环节变量多、难把控，稍有不慎，就会造成损失。从2016年火爆至今，有茶是如何做到的？我们和它的联合创始人吴磊聊了聊。咖门｜政雨，发自深圳
有茶创始人吴磊、吴俊霖兄弟1单店最高日销2000+杯的水果茶见到吴磊是在有茶深圳的办公室。“做水果茶是个巧合。”他说。吴磊告诉《咖门》，2014年在组建团队时，他们并没有想好要做什么。最终，他根据大众化和健康趋势，以及可以适应多种消费场景的特点，选择了水果茶。结果一炮而红。有茶第一家店只有38平米，4个月时间做到80多万营业额；依靠主打的水果茶产品系和超高坪效，有茶在当地颇负盛名。在产品上，有茶主打现切水果茶，并打破大杯700cc的常规容量，选用1000cc的杯型，给消费者形成强视觉刺激。
▲1000cc水果茶吴磊告诉《咖门》，有茶销量最好的产品是红、绿、青、乌龙四款茶底的水果茶，最高单店日销2000+杯，占到饮品营业额的近80%。其新晋推出的招牌水果茶王，一杯茶里包含10种水果。另外，配合饮品，有茶门店还提供牛角包烘焙产品，销量占到营业额的15%左右。
▲选了牛角包配合饮品目前，有茶在深圳有15家门店。据吴磊介绍，为打造品牌势能、靠近年轻消费人群，有茶的选址主要集中在购物中心和科技园区。吴磊表示，有茶将加快布局步伐，已在广深等地签约多家门店，并于下半年在华南地区密集开店，明年进军全国市场。
▲有茶门店2做“棘手”的水果茶，如何兼顾稳定与刺激？在深圳这样一个市场成熟，永远不缺新品牌涌现的城市，做一个极难解决标准化、稳定性问题的新品类，有茶是如何靠卖水果茶脱颖而出的呢？1.互联网打法：用“补贴”引爆第一家店对很多品牌来说，尤其是面对新品类，第一家店开出来能否火爆，基本决定了之后的品牌走势。有茶的第一家店玩了一套互联网的打法——“新用户补贴”。连续4个月，以13.8/杯、15.8/杯、16.8/杯、18.8/杯的低价补贴，刺激消费者购买。当然，这要建立在产品过关、且消费者对品牌有真需求的基础上。4个月后，仅38平米的第一家店做到了80多万的营业额。能取得这样的结果，和其团队的互联网基因有关，这对品牌之后的发展也起助力作用。
▲用互联网打法做火第一家店2.IP打造刺激感：抓眼球的1000cc方杯水果茶还是个没存在感的“小透明”，缺少刺激感。与消费者已熟悉的奶茶、奶盖茶相比，水果茶品类更新，口感较清淡，刺激性小——这就很难吸引消费者。多数品牌在对水果茶的宣传上，是将现切水果整齐地摆放在杯子里，用红红绿绿的鲜艳颜色和新鲜感，打动消费者。有茶的选择是“大”和“多”——打破常规，采用1000cc的大杯型，一杯茶里最多10种水果，营造丰富感。
▲打造IP，和营销做配合不久前，这种刺激又做了改变，有茶推出1000cc的方杯。据吴磊介绍，圆杯被抄袭较多，已经失去独特性了——在杯子上的小动作，也是有茶打造品牌IP，凸显品牌特点的目的。另外，为了配合换杯子，吴磊说有茶耗费100万+在深圳的地铁、报纸、新媒体等各个渠道做了大量宣传营销，将IP感做足。3.产品做减法：只做6、7款水果有行业人表示，做水果茶是个坑。为什么这么说呢？2017年营业额84亿的水果连锁品牌百果园，在2018年初获得的估值仅85亿。这些都指向水果茶重要原料——水果的痛点：采购、运输、储存等环节存在诸多不稳定性，变量极多，极易造成损失，且极难标准化。有茶的做法是，将水果种类集约化。“虽然你看有茶最多的一杯水果茶里有10款水果，用的最多的其实就集中在6、7种上，且都是较常见的水果，比如西瓜、草莓等。”吴磊说。
▲将原料集约，是做好管控的前提水果的集中，有茶将产品的丰富性放在了茶基底上，调配出红、绿、青、乌龙四款茶底。为解决原物料问题，目前已有不少品牌开始在供应链上发力。对此，吴磊表示，有茶也已开始深入供应链环节，分别在山东、安徽和农户签订协议，建立了西瓜、草莓的稳定采购关系，其他原料的供应链建立也在筹备中。对水果来说，做供应链的前提，是有足够大规模的需求量。据了解，有茶目前的门店需求已基本可以满足这样的要求，有茶15家门店，在过去的一年中水果消耗近千吨，今年门店增加，消耗或将达到2000吨。“原本规定，切好的水果一小时卖不掉就扔掉，结果不到1小时就卖完了。”吴磊说。在门店，有茶也对出品提出要求——30秒出一杯，吴磊说，这样确实会多使用1～2名员工。因此，有茶在联合科研机构研发用来切水果的机器——机械化不仅提高效率，也是解决标准化的有效途径。4.面向未来：用精英团队夯实基本功从发展速度上来说，4年15家店，有茶一点儿也不算快。吴磊说，这个品类不适合快速的玩法，一直在进行调整和磨合，这也是由团队的基因决定的。据吴磊介绍，有茶的管理层团队成员拥有商业地产、互联网公司、品牌营销、设计等不同领域的工作经验，并大多有外资上市企业高管的工作经历。成熟的精英化团队基因，跨界到茶饮这样一个相对传统的行业，为有茶从品牌的创建到发展提供了特别的优势。“从第一家店至今，团队已投入上千万资金，所有门店都可以实现良好的盈利状况。”吴磊介绍。有茶还在进行人员的筹备，不惜花费重金挖到合适的员工，做好人才梯队建设。这样的好处是，借助团队的优势，一旦决定出发，将以更快速的步伐前进。3痛并快乐着的水果茶？水果茶还是个刚刚起步的新兴品类，既不及奶茶经典，也没有奶盖茶火爆。但它健康、天然的趋势是面向未来的，前提是要解决痛点，找到标准化出路。
▲水果茶的发展，还需要一步步解决痛点提及有茶的长远布局，吴磊希望在水果茶领域做更多的探索。1年前，有茶创立兄弟品牌酱子の茶，想要用手工果酱代替鲜果做茶，改造普通奶盖茶，做一款酱盖，打造精酿水果茶概念。用自制果酱代替部分鲜果，是解决水果不稳定因素的出路之一。吴磊说，这个品牌尚处于不断调整阶段，是有茶在水果茶丰富性上的一种探索。在他看来，水果茶未来的竞争不仅仅在创意，关键在于品牌、认知和人才队伍的建设。<<<点击蓝字，更多品牌人物独家专访：奈雪の茶彭心 快乐柠檬吴伯超 Seesaw宗心旷喜茶聂云宸鹰集咖啡王骏桃蜜雪冰城张红甫古茗王云安逅唐韩刚汴京茶寮藏北关茶明珠 精品咖啡之神甜口护 TeavanaTeasoon江佳道嫩绿茶廖韦佳因味茶缪钦雕刻时光庄崧冽参差咖啡王森备受关注的“新饮力”2018新茶饮大赛，筹备已久，隆重上线了，点右边蓝字，了解详情：50万奖金，立顿冠名，湖南卫视支持：“新饮力”2018新茶饮大赛开赛在即！长按识别下图二维码，报名“新饮力”2018新茶饮大赛！
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