第一次，把咖啡馆开在人流极少的别墅区，平均月亏1万7；第二次重新装修后，更惨，每月亏损2万2；三个月后，“奇迹”出现了，日营业额从600+逐步攀升到5000+。这家咖啡馆经历了什么样的生死考验？今天我们来讲讲成都Do Do Coffee的故事。1月亏1万7的咖啡馆，问题出在了哪儿？Do Do Coffee2014年刚开业时，我是个典型带着情怀和梦想入场的小白，市场也毫不留情地给了我响亮的耳光。当时我选的咖啡豆不太好，牛奶也是2块多一盒的高温灭菌奶，一杯拿铁的成本4.5元，售价28元。开业后近半年，日均营业额维持在300-600元。
▲月亏1万7的店，能撑几个月？为了提升客单价，店里也加了餐，意面32元，牛排68元，还有一些披萨沙拉等。当时房租1万3，店内带厨师/咖啡师总共5个人，人工成本1万4/月。总体算下来，基本每月亏1万7。我日夜思索，给自己诊断了4个大问题：1选址：没人流的地方就是没人流当时的店，我选在了一个巷子里、荒凉的、不临街的、无自然人流的老旧别墅区。
▲选址好坏是根基我没疯，我看中的是这个地方的发展潜力，这附近有一个文创产业园区，虽然人不多但其客群和咖啡馆相吻合。然而，一开始现实并不尽如人意。2定位：什么都有，什么都不突出我看了很多生意好的店，发现那些价格贵的，因为设计风格鲜明、咖啡品质优异，生意都不错，比如当时成都的UID Café。反而那些价格亲民、品质一般、兼顾各种客群需求的咖啡馆举步维艰。正如我的店，咖啡没特色、餐没特色、空间没特色。我从中受到一个启发：咖啡馆想要生存，没必要去迎合所有人。说到底，在国内现阶段，咖啡馆做的只是一小部分人的生意。3客群：做好一小部分人的生意穿着背心接孙子放学的大爷会来买一杯吗？（如果来，那肯定是你亲大爷）那些拿着几千月薪，发愁下个月信用卡账单的白领们，会经常用半天的薪水来你这里喝一杯吗？都不是，这些人可能会偶尔来一次，但绝不是优质客户。会好好喝咖啡的应该是略懂或精通咖啡，有钱有闲，花钱买座，在意咖啡，也在意环境的一批人。
▲能不能吸引到优质客户是独立小馆的生存考验说的专业点，如果要给目标群体画像，我觉得客人应该是高薪高知群体，他们对于百十来块钱的人均消费早已习以为常，对于他们来说，舍得经常花三十来块喝杯拿铁，那就必然舍得掏四五十喝一杯COE级别的手冲咖啡。但是他们绝不是人傻钱多的品味，如果想留住他们，咖啡馆必须有相应水准的环境、服务水准和产品品质。这样的优质客户，回头率会高。2重新定位整改后，月亏2万2在分析完赔钱的原因后，我放了4个决定生死的大招：1借钱重装：提升环境品质重新装修的时候，不走网红风，摒弃装饰，极简风格。黑白色调的墙壁，暖色灯光，好养活的大型绿植，旧物改造的家具、坚固耐用的桌椅，减轻装修成本，营造家庭氛围。
▲整体装修要求：要像一个家，让顾客舒服2减餐：将西餐变简餐我之前的餐有意大利面、西餐、牛排等，通过团购平台来的人不少。但每月算下来，餐的销售额8000-12000，厨师工资4000多，帮厨3000多，加上材料成本，餐基本是亏钱的，果断砍掉西餐。
▲最后选了易操作又能撑起客单价的轻食但不得不承认，咖啡馆的收入是有天花板的，带一些餐或者甜品是有助于提高客单价的。所以后来我又上了2款三明治和2款沙拉，轻餐操作简单，甚至不需要专聘厨师来做。3产品升级：做精品咖啡我和咖啡师都先去学习，升级技术，其次是升级装备和原物料：把原来的飞马E98咖啡机和飞鹰磨豆机换成了辣妈机，买150元/公斤的意式豆，巴氏灭菌奶、进口糖浆。把拿铁的价格从28块涨到35块。
▲店内爆款产品当时是2015年，精品咖啡还没那么流行，很多客人不知道精品咖啡，我们就花精力去给客人普及知识，闻香、讲豆子特性、萃取时候的想法，主动送客人一些东西喝，教育客户，培育市场。4服务要求：“家里来客人”式的态度我不允许店员在店里说“你好，欢迎光临；再见，下次再来”这样客套生硬的话。要求我自己和员工都采用“家里来客人”的感觉招待客人，比如客人进门，“来了？还是美式吗？”“今天天有点冷，喝个热的吧？”还特别鼓励店员主动和客人交流，至今有客人到店，会开玩笑出10块钱，让我来段单口相声。员工考核也有两项，就是：有没有主动和客人交流，有没有主动夸客人的宠物和包包。
▲会聊天是对员工的基本考核按照电视剧的套路，这次应该剧情大反转，赚到盆满钵满了吧？然鹅，并没有。本来月亏1万7的店，被我一折腾，月亏2万2。因为那些通过团购网站冲着餐来的伪客户纷纷流失。员工私下窃窃私语，老板脑子抽抽了吧，这家店是不是要垮了？3挺过3个月的寒冬期，生意就像开了挂然而这一次我押对了宝，3个月后，生意逐渐好转。我的信心来自于优质客户：当他觉得这里不错的时候，不仅会再来，还会主动安利给和他品味相同的客人。我坚信口碑的裂变就是成功的开始。然后就是逐月攀升，从日营600多，到2016年底的时候，开店2年多，日营业额基本保持在2000元以上（盈亏平衡点在1000元+），节假日的时候基本能达到5000-6000元。当定位找准了，目标客户的痛点解决了，生意就会像是开了挂。
▲找准定位，熬过了寒冬期4结语最后在故事之外，我还有几点心得分享一下：
一家咖啡店的支出是没有上限的，但收入有上限，咖啡馆不是个赚快钱、赚大钱的行业，想清楚再入行。谁买走了你的咖啡，你做的是哪一部分人的生意，一定要想明白。我花了十几万的学费才学会，希望你能少走弯路。关于加不加餐，没有普世的真理，看客户的需求。咖啡馆也是一门生意，生意的本质就是最大程度地满足客户需求。不要只把目光盯在咖啡行业，要多看看其他行业的生意，融会贯通，为我所用。每一个开咖啡馆的人，都多少有一些唐吉坷德式的理想主义情节，但是一定要明白，生意就是生意，不管你懂不懂商业世界的规则，这个世界都不会让着你。开咖啡馆就是站在了悬崖边上，一个不小心就会坠入万丈深渊，消失得无影无踪。所以，收起你的情怀和岁月静好，打起十二分的精神来做生意。不差钱的话，当我没说。备受关注的“新饮力”2018新茶饮大赛，筹备已久，隆重上线了，点蓝字了解详情：50万奖金，立顿冠名：“新饮力”2018新茶饮大赛开赛在即！长按识别下图二维码，报名新茶饮大赛！
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