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人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品，不信的话，你可以回忆一下这样的场景：走在超市里，如果看见一瓶饮料卖3块钱，你肯定会把它归类为低端饮料，但如果你看到它的标价是8块，就会认为它比较高端，甚至还会猜测它的口感应该不错。这样来说，定价贵一些，甚至更有优势？1价格与成本无关，和供需关系有关很多人认为：产品的价格应该由成本决定——只有当价格高于成本，商家才有可能盈利；只有当价格越接近成本，消费者才不会认为这是一款“暴利产品”，才更可能去购买。这种想法当然很符合人们的直觉和道德观念。然而，这其实是不对的，举个简单的例子：比如你在卖一款减肥产品，假设它单个成本为200元，并且效果很好。这时候，如果你把它卖给一个很想减肥的胖子，那他很可能会花1000元来买这个产品，圆了自己的瘦身梦。但如果在你面前站着的，本来就是一个“皮包骨”，即使你把价格降到100元，他也不会买来使用。所以，价格并不取决于成本，而是取决于供需关系。
▲当供不应求时，价格自然很容易涨上去这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。很多人认为：那些奢侈品品牌，一个成本几百元的包包一下子就卖上万元，这简直太暴力了！实际上，这一点也不暴力——只要是正规奢侈品，一定会严格控制自己的供应量（所谓的奢侈，其实就是卖个“稀缺价值”），之所以卖那么贵，就是因为它始终会把需求控制在远高于供给的状态。2成功的品牌，往往喜欢定高价曾经有个业务员对自己的老板说：“老板，市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板抽了一口烟，说到：“既然它这么厉害，那为什么它一直是一家小厂，而我们却是大厂呢？”纵观历史，你会发现一个普遍的规律：高价打赢低价是常有的事，而低价打赢高价却仅仅是个案。为什么高价反而更容易胜出？从企业的角度来说：只有当你的价格足够高，才可能产生更多的盈利，而这部分盈利，其实就是用来支撑（预支）你的营销活动的。比如请巨星代言，投更多的广告，租更好的门店，招更好的客服等等…比如王老吉，如果当初它不是定了3块多的高价，而是和其他听装饮料一样，卖2块钱，就根本不会有今天的“王老吉神话”——没有资源支持巨大的广告投入，其营销模式就不能成立。
▲通过高价预支营销费用的策略而那些一开始就把价格压得很低的企业，基本是永远没有机会建立自己的品牌——他们之所以会定低价，更多是因为本来就不具备良好的营销能力，也从来没打算要提升这部分能力。（当然，具有特殊优势或具有战略意义的低价除外，这个后面再说）另外，从消费者的角度来说：高价往往意味着他购买的不再是单纯的产品，还包括了产品之外的东西——也就是品牌的“无形价值”。还是说奢侈品包包，那些购买上万元包包的人，真的是因为自己需要一个“容器”才去购买它们的吗？当然不是。他们之所以要买一个万元包，其实就是想向其他人传递一个信息——我是一个买得起万元包的人。所谓的“物若不贵，人何以贵?”说的就是这个道理。那么，这种“无形价值”跟“品牌”有什么必然联系吗？当然有。就拿咖啡来说。同样是咖啡，虽然雀巢咖啡的销量和使用频次都远高于星巴克，但对星巴克这个品牌感兴趣的人却明显更多。（星巴克的微博粉丝是雀巢的两倍）
▲星巴克微博粉丝是雀巢的两倍之所以会出现这样的情况，就是因为雀巢只提供了产品的有形价值（比如提神和口感），而没有像星巴克那样成功打造品牌的无形价值（比如文化内涵）。另外，最开始把价格定高一些，其实也是为将来做打算——高开低走很简单，低开高走就很难。这也是为什么淘宝上的商家，一般也喜欢先定一个很高的价格，最后再通过“高开低走”的形式把商品卖给更多的人。3卖得价格低，并不一定卖得“贱”历史上并不是不存在低价取胜的案例。不过，低价之所以能成功，绝对不是因为“商家更有良心”，更不是因为“没办法才走低价”，而是因为它们一定在某些方面（如渠道、生产线、盈利模式）具有竞争对手难以效仿的优势。世界上最成功的低价案例，应该要数沃尔玛了，山姆·沃尔顿就是因为它才当上了美国首富。那为什么沃尔玛就可以采用低价的形式，击败竞争对手呢？
▲卖得便宜，并且存在品牌价值，往往是有优势最主要的原因就在于：与竞争对手相比，沃尔玛管理模式的基本单位是整个网络，而不是单个店面。传统观点认为，折扣零售店必须选择在人口密度较大的城市地区，山姆·沃尔顿却另辟蹊径——虽然沃尔玛单个门店的规模和选址都不如其他竞争对手，但通过将各个门店组成一个网络，并相互协调库存与物流管理系统，从而大大提高了其运营效率，也进一步降低了成本。而这种统一管理的模式，是当时其他商超（比如沃尔玛最大的竞争对手——凯马特）无法快速学习的。包括小米也是同样的道理——在当时，其他手机品牌无法快速将渠道由线下转为线上（这样会损害经销商利益），所以小米才有机会以“超高性价比”的名义异军突起，在线上做得风生水起。然而，正如上文所述：低价很难形成持续的竞争力，尤其是当竞争对手也能玩低价的时候。所以小米才会拼命把自己的产业快速扩张到其他领域，即使手机业务不赚钱，也可以靠其他业务来支撑。另外，并不是说低价就只能以“省多少钱”作为核心卖点。实际上，“便宜货”也需要营销，也需要打造品牌的无形价值。还是说小米，它不会说“想省钱，买小米”，而是会说“因为发烧，所以小米”。（无形价值：追求极致的态度）再比如肯德基的咖啡，虽然相比于星巴克，它很便宜，但它不会直接说“肯德基咖啡，好喝又实惠”，而是会说“咖啡是用来觉醒，而不是拗造型”。（无形价值：务实的生活态度）
▲强调务实的态度，而不只是便宜总之，低价的产品一定要给消费者一个台阶下——我买便宜货，并不是因为我没钱，而是因为/我更务实不装逼/我是内行更识货/这个产品是限量版的/比我更有钱的人都在用这个产品...42个给产品定价的“小把戏”刚才我们讨论的，无论是高价还是低价，都是从“非货币”的角度，让消费者对价格产生认同。其实，价格（数字）本身也具有一定的营销能力。- 90多的消费品和100多的礼品先说消费品。商家肯定希望自家的产品能卖的又贵又多，而作为消费者，往往又不愿意为普通的消费品花太多钱。这时候，最好的办法就是把价格的后几位数定成9和8，比如99元。有研究显示：当商品价格是99时，愿意购买的人的数量，是当价格为101时的1.4倍。
▲定价为XX9总是更吸引人这其中的区别，并不是2元钱——因为消费者最先感知的数字是最左边的那一位，所以，这两者其实是90多和100多的差别。再说礼品。同样一组研究显示：当一个礼品以101的价格出售时，愿意购买的人的数量，是当价格为99元时的1.2倍。这其中的区别，也不是2元钱，而是“几十块钱的礼品”和“一百多的礼品”的差别。只要是给别人买东西，消费者就会理智（精明）得多——只需多花2元钱，就能将礼品由“几十元”升级为“一百多元”，就更有面子，何乐而不为呢？- 降价的“100法则”对于降价促销，什么时候该用“立减20元”，什么时候该用“降价20%”呢？有一种说法叫“100法则”：当你的原价高于100时，就应该用“立减XX元”。比如原价200元，你说“立减50”元，就会比“降价25%”更有吸引力——因为50＞25，消费者会感觉前面的说法降得更多…而当你的原价低于100时，就应该用“降价XX%”。比如原价50元，“降价50%”看上去就会比“立减25元”降得更多…当然，这个法则在国外会更加适用，因为国内的商家更习惯于用“8折促销”，而不是“降价20%”这种说法。点击下图，加入咖门。▼
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