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今天我们来看个早餐店里的饮品模式：饮品提前预制，和面包、煎鸡蛋一起卖，一天近70%等销量，都集中在早餐场景。饮品销量也很高，好的门店一天能卖超千杯，近2000家门店的平均日出杯量200杯左右。早餐店卖饮品是什么模式？我和该品牌的高级合伙人王蓓松聊了聊。
藏在早餐店的“隐形饮品巨头”一天营业17小时今天要讲的这个品牌，叫一鸣真鲜奶吧（下文简称“一鸣”）。可能江浙沪之外的人，对这个品牌略感陌生，但其实他们已在现制饮品领域做了20年，开出近2000家门店。鲜奶吧是怎么卖现制饮品的？王蓓松给我还原了一下门店的售卖场景：每天早晨5点，一鸣的门店就亮起里灯光，上早班的店员开始做准备，100多杯以酸奶、鲜奶为主原料的饮品，在这一时段提前预制好，贴上制作时间和效期，整齐地放入冷藏柜。
6点后，第一波早起的白领、学生走进店里，挑选一杯当天现制的酸奶，再选一个现烤面包，当做营养早餐。一鸣门店的另一个销售高峰期，是在下午茶时段，以酸奶+水果制品/谷物为主的饮品，再搭配上烘焙类产品，20元左右，就能买到一套吃喝搭配的下午茶，健康又兼具饱腹属性，深受白领喜爱。最后一个销售集中时间，则是在晚上8点~11点，这时候一般会有出来散步的家庭、加完班的白领，到店里选择第二天的早餐。一鸣门店60%~70%的业绩，都是集中在“早餐场景”。这一模式开始于2002年，自有牧场和加工厂的一鸣，要做一个主打“营养早餐”定位的品牌。为了差异化竞争，一鸣没有选择传统的鲜奶站，也没有直接走烘焙店+乳制品模式，而是自己摸索出了一套“鲜奶+面包+现制饮品”模式。
虽然是在早餐场景下售卖，但一鸣的现制饮品销量很好，王蓓松透露：“一鸣最好的门店，现制饮品日出杯量过千，在整体生意中，占据了很不错的份额。20年的时间，一鸣依靠着“鲜奶+面包+现制饮品”的模式，在温州、杭州、南京等地区开出近2000家门店，其中有30%的门店为直营店，平均每家店的日出杯量在200杯左右。早餐场景下的饮品售卖模式，有哪些值得饮品业借鉴之处？
早餐店卖饮品，有什么不一样？今年以来，主打中午和下午场的饮品店，也开始部分切入早餐市场了。有的是加了咖啡产品线，把营业时间提前到8点，做白领的生意；有的是使用新品类，比如米饮、姨妈热饮等方式，主打健康养生牌。主打早餐场景的一鸣是怎么做的呢？走进一鸣的门店，就能看到门口冷藏柜里，摆放整整齐齐的饮品，消费者不需要看菜单，在每一杯饮品的货架上，都有产品名和价签。
饮品品类也很丰富，以低温酸奶和鲜奶为主原料，有品牌长青款芦荟酸奶、芒果酸奶，以及蜜桃酸奶、草莓酸奶等；还有时下热销款杨枝甘露、珍珠奶茶，以及更有饱腹感的芋泥麦麦鲜牛乳、桂圆红枣蛋奶等，甚至还有一款主打健康的益生菌饮品。25个饮品SKU，覆盖了消费者解渴、解馋、饱腹、健康等四大主流诉求。和常规饮品店不同，一鸣的每一款饮品都提前制作好，消费者在冷藏柜里，所见即所得，随买随走无需等待。价格也很有诚意，除了个别款14元之外，大部分饮品都在10元以下，核心价格带集中在7.5~9元，几乎接近蜜雪冰城的价格带了。
除了个别几款能选择加糖外，大部分饮品都是用低温酸奶/鲜奶与水果、谷物等搭配制作，原料简单、安全，有冰的，也有可加热的，这样的产品组合与价格，对亲子群体、白领群体的吸引力可想而知。王蓓松告诉我，虽然一鸣现制饮品的整体价格低，毛利也低于饮品行业的60%，但净利润却是不低的。原因就在于其多品类共存的模式。
高峰期提前预制一家店只需要3个人一鸣的门店，鲜奶、面包、现制饮品3大品类的SKU，加在一起有近150个，但人力成本却不算太高。王蓓松分享：“我们一家店一般班次只需要3个人就够了，一个人主要在吧台收银，其他两个人负责整个门店的产品和服务。”之所以对人力的需求低，源于两个设置：1、高峰期预制作模式，效期3~12个小时不等他们门店最大的高峰期，是在早餐6~9点，其次是下午茶和晚上两个小高峰，“所以我们的现制饮品，基本上都是在高峰期到来之前预制的”。
因为大部分饮品的主料都是酸奶和鲜奶，产品效期从3小时到12小时不等，店员只需要在高峰期，即使调整货品摆放位置就行。2、产品极简：25个SKU只有10多种原料第二个设置在于产品极简，主原料低温酸奶、鲜奶，就来自于一鸣鲜奶吧售卖的1L装产品，辅料以果酱、冻果、芋头、燕麦为主，25个SKU ，就是通过10多种原料排列组合而成。产品SOP 也很简单，很多产品连糖浆都不需要加，制作起来仅需3步：倒入酸奶，加入水果制品，封口即可出杯，最快十几秒就能做一杯。
因为原料简单制作快捷，现制饮品也不会占用太多的空间，拉低平效，而其他面包、预包装鲜奶产品，也分摊了运营成本。一鸣门店的高人效和高平效，让门店的盈利空间变得更好。
主打40~60平社区店“85后家庭早餐”有多大空间？说完了产品，我们再来探讨下一鸣的门店模式。1、主打40~60平社区店，提供有温情的空间王蓓松表示，开店20年，一鸣大部分门店都开在社区和街边，距离目标群体更近。而在门店的空间上，除了地铁站等特殊场所会开不带座位的小店外，大部分门店集中在40~60平，一般会带有10个左右的座位。相比于小店模式，40~60平的门店能更好的展示品牌，也能给消费者提供一个休憩的空间。2、以亲子群体为主，定位“85后家庭的营养早餐”一鸣一直在聚焦“85 后家庭的营养早餐”，并努力拓展“轻白领的健康接力餐”，以及“时尚下午茶”。所以长期以来，一鸣的门店里，亲子群体是最大的客群，门店周边社区那些关注健康、品质的年轻妈妈是一鸣的核心客群。在售卖场景上，他们以3大品类主打“营养早餐”。消费者可以选择200/400毫升的鲜奶/酸奶，也可以直接去冷藏柜挑选现制饮品，烘焙类产品则有100多个SKU。多品类共存的商业模式，让一鸣似乎无法被归类，不是烘焙、也不是乳制品，更不是茶饮店，也因此让其找到了独一无二的生态位。从一鸣的案例中，我们也能发现一个市场机会，那就是85后亲子群体的饮品需求。常年围着年轻人转的新茶饮，很多时候忽略了这部分群体的饮品诉求。85后的亲子群体，更注重健康、对原料有甄别能力，不追逐网红打卡，有一定消费能力，这是一个有需求、有经济实力，却未被很好满足的群体。2020年12月28日，一鸣在上交所正式上市。“近3年深耕长三角，而后开始进军北方市场，最终做成一个全国性品牌。”在亲子群体、早餐场景的尝试上，一鸣的案例，或许值得茶饮品牌思考。
统筹｜笑凡 编辑｜张瑾 视觉｜江飞文章为咖门原创，未经授权严禁转载
