一直没走出长沙的茶颜悦色靠什么频繁上热搜，走出和喜茶不一样的路？

rameborder="0" musicid="230476318" mid="000pYrvx1gr6YP" albumurl="https://y.gtimg.cn/music/photo_new/T002R68x68M000001cstQp2WwvHz.jpg" audiourl="http://isure.stream.qqmusic.qq.com/C200000pYrvx1gr6YP.m4a?guid=2000001731&vkey=C1DBD516FC97CA328FDE23DA10BDE7C9578FA54EAD1246027A82370A306997502C97379F4A23A0FF5A7F05F630339F357ACC42ED3F9CE31A&uin=&fromtag=50" music_name="Don'tEverLetEm" singer="FitzandTheTantrums-Don'tEverLetEm" play_length="162" src="http://www.yinpinjie.com/skin/default/image/nopic.gif" musictype="1" otherid="000pYrvx1gr6YP" albumid="001cstQp2WwvHz" jumpurlkey="">本文来自微信公众号“餐饮老板内参”（公众号ID：cylbnc），作者笑凡 艳子；前几天，茶颜悦色因小票清单再一次上了热搜，这回还是C位。“官网和招募加盟商都是假的，等我们有钱了就去告他们……”“现在已经赚了一点钱了！”短短几个月，茶颜第3次登上热搜。如果问当下的年轻人，去长沙有什么必吃的，除了小龙虾和臭豆腐，他们会告诉你“茶颜悦色”。一个没走出长沙的区域品牌，为何在社交网络上知名度这么大？茶颜悦色，是2013年创立于长沙的茶饮品牌，目前在长沙地区有100多家直营门店，旗下还拥有子品牌“知乎茶也”。因其产品、装修、周边均透着浓浓的“中国风”，被当下年轻人追捧。除了招牌产品“幽兰拿铁”等外，“一杯鲜茶的永久求偿权”、不按常理出牌的文案，甚至官方微信上自曝黑料（自己门店违规操作视频），也赢得了粉丝的好评。免费准备小药箱、雨天第二杯半价等营销方案也令人耳目一新。cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbF9PicpZaWEJHqSpw6ONXytsDn4icBaDEZX4UyRPU7zLlUEXx7cTBiba4Q/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.7002540220152413" data-s="300,640" src="http://www.yinpinjie.com/file/upload/202303/14/185156561.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1181" >为什么会有这样的高人气？我们专访了茶颜悦色创始人吕良。最会做茶饮的文创店“走着走着，发现这是个风口”在创立品牌的前几年，茶颜一直保持着匀速发展，第一年5家，第二年6家，第三年十几家。但到了2017年~2018年，茶饮品类爆发，茶颜悦色也随之进入了快速开店期。对此，吕良非常坦诚地说，“我们也是‘蹭’上了茶饮爆发的流量。”在外界看来，茶颜悦色区别于其他茶饮品牌最鲜明的标签，是“文化属性”。比如他们杯子的创意，常常来自于名家名画；又比如他们的“新中式实验”系列概念店广泛运用传统文化，太平老街的“好多鱼”概念店就在店面设计中运用《海错图》元素，等等。“中国文化”帮他们俘获了大量年轻人。有网友开玩笑说，茶颜悦色简直是最会做茶饮的文创店。这个定位是如何出炉的？吕良说，他做策划出身，创业做餐饮以后，做过鸡爪，也加盟过奶茶店，都没成功。但这些经历让他觉得，这个行业还有一些差异化的空间，只不过他之前用了“错误的方式、错误的理解”。那时风靡大街小巷的饮品店，都走和COCO类似的风格，可爱、卡通。“我不想跟他们一样，而且我知道我跟他们一样，一定死。因为做不过他们。”吕良一开始就确定了要走“中国风”，没想到，“做了几年以后，走着走着，发现原来（中国风和茶饮结合）这是个风口。”cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbqroDodWMFwILiaSEF0teRUrvLVtf6mzuNCAfv5Rl9QBlGiaj1V8B3v1g/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.7002540220152413" data-s="300,640" src="http://www.yinpinjie.com/file/upload/202303/14/185156741.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1181" >中国风文创结合+逗比接地气的互动，用年轻人更容易接受的方式做传统文化——他们做得比跟随故宫、国家宝藏等文创大IP而来的这一波热潮要早。他把年轻人对文化的理解看得很重。一个产品或场景做出来，要去找消费者的共鸣。“本身中国风就是一个很好的话题。而且我们的发展，正好赶上了弘扬中国传统文化的大势。”吕良说，“这不是我能猜中的，还是有运气成分。”如何让用户“死心塌地”？茶颜做了两件很“冒险”的事在同行看来，茶颜悦色非常善于抓住年轻消费者。他们是怎么做的？“这事不是一蹴而就。我们做了五年，慢慢地出来这个效果。”吕良说，他们所做的，也不像外界想象的那么高明，“就是把顾客看得比较重，而且一直在做，一直坚持。”除了外界能看到的文化创意、周边产品，在维护用户粘性方面，他们还做了一些很大胆的事。｜比如，茶颜悦色对顾客有个承诺：永久求偿权。他们每张小票上都印着一句话：只要您觉得口味有异，请果断行使“一杯鲜茶的永久求偿权”——任何时间走进任意一家茶颜门店要求免费重做。cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbXY30ERbN3pZ4UWxibzkzoiarWE4rWLiaqXGSzDI8POY1V16PfIwGiaLHtA/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.5453333333333333" data-s="300,640" src="http://www.yinpinjie.com/file/upload/202303/14/185156831.jpeg" data-type="jpeg" data-w="750" >“现在行业里有很多人这么做了。我们做得比较早，创业第二年第三年就开始了。”不过，客流这么大，口味判断又带有主观性，不断有顾客“免费求偿”，会不会影响门店运营？吕良也坦诚，永久求偿看似简单，其实有很大挑战，“我们内部到现在还在磨合，还在讨论对‘求偿’的理解。”“永久求偿大家都觉得很好，但怎么做好，是一件特别特别难的事儿。特别是最初只有一二十号人来（求偿），但如果是两三百号人，甚至四五百号人来（求偿），就非常困难。”但效果也很显著。很多用户被感动，不少粉丝会晒自己“免费求偿”的经历来点赞。从现实操作的角度讲，店员失误难以杜绝，这个办法确实能维护口碑，形成良性互动。｜官方公众号敢放出“差评”，还敢“自曝家丑”。茶颜悦色的公众号、官方微博，这些年轻粉丝聚集的地方，维护得都比较走心。每篇文章内容、排版都和品牌调性保持一致，和粉丝的互动也很接地气。评论好的坏的，他们都会放出来。标准是“真实就好”，这种坦率的个性，也和年轻消费人群的喜好一致。不但会放出“差评”，每个月还会定期发布“食安自查报告”，直接通报检查的结果。cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbP6IkkwUialdDM7PibrYBF6WotM2hRzupIEDJctG8ausTcelcWv7nbPaQ/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.55625" data-s="300,640" src="http://www.yinpinjie.com/file/upload/202303/14/185156951.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1280" >对表现不好的门店，不仅“通报批评”，还公布食安隐患、整改要求，甚至是操作间的监控视频。这种“自曝家丑”的方法，不怕给品牌带来负面影响吗？“我们确实有地方做得不够好，我还觉得报得轻了。”吕良说，他的心态是，与其别人“捅”出来，还不如我自己“捅”。为了保持门店运营的规范，他们有管理团队的巡店、神秘人的巡店，还有监控，发现问题就会曝光出来。“没什么家不家丑，这就是一种倒逼。如果你自己（员工）作为顾客，看你的行为，脸不脸红？”因为良好的互动性，他们公众号一篇文章常常能得到上千的留言，粉丝有时候会在留言区写上百字的“小作文”，来分享他们的感受和故事。吕良觉得这得益于他们在和粉丝用户打交道时，“接地气、不高冷，土嗨土嗨的”，“内容产生流量，这个是核心”。开出100+直营店为什么还不走出长沙？茶颜的用户，从初中到40岁都有，最集中的还是学生群体。而且不局限于长沙，微博、朋友圈里，经常有人出差、旅行到长沙，都要到门店打卡。cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbcx5yoNmp6KD3KYWtQ13FqRNWujth2RwChKBZP8dmKbkNChzjAY4Gqg/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.8890770533446232" data-s="300,640" src="http://www.yinpinjie.com/file/upload/202303/14/185156421.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1181" >有知名度，和100多家直营店的运营基础，为什么茶颜悦色没有走向全国？“会想走出长沙，当然想。”吕良直截了当地说，“但是现在能力不行。”这话听上去有点谦虚，但吕良坚持说，“事实就是这样，这100多家店还是行业‘高烧’发出来的，不是在一个正常情况下诞生出来的。”在他看来，目前茶颜悦色的门店运营还有“很多问题”，天天巡店天天都在找bug，而且有时重复的问题会重复出现，让他非常心烦，“现在还没找到一把钥匙，能让这个事情做得比较成熟。”看到顾客的热情，再看自己做的东西，他始终觉得两者是“不符合”的，“一直都不完美。但我也没办法，市场推着往前走。只能说在发展中去解决，但一定要认识到现在的状况。”觉得自己还没做好，那就不出去。“不是说不扩张，而是现阶段在有限范围内扩张。长沙我还是得继续开，没办法，市场竞争还得占位，商业不允许（退缩），知道自己千疮百孔，还得往前冲。”他认为，在长沙开到一两百家店没问题，市场增量还在扩大。探讨：今年茶饮市场回归理性了吗？面对茶颜悦色的高人气，吕良却说，这是一种“不正常”的状态。吕良的感受是，饮品这几年的快速发展，就像是“高烧不退”，经营者和消费者都不冷静。“我以为也就烧一年，实际上已烧好几年了。”有人排队，有人关注，对这个行业来说始终是件好事。但经营者和消费者都要知道，（大排长队）这个状态实际上是“不正常”的。包括茶颜悦色现在快速开店，他认为也是一种不正常。“但是没办法，你还得尽快地（开店）或者说去逼自己的潜能。”cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbiaLACbf3jicR2EISicyuibceW5Vh7bmL5SoPY3P0eUZ7zt9BKbY2zWVJiaw/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.7002540220152413" data-s="300,640" src="http://www.yinpinjie.com/file/upload/202303/14/185156791.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1181" >但吕良始终保持清醒，甚至担忧，“如果我们速度再快一些，可能就会崩盘。”不过，据吕良的观察，目前增量市场还是很好，而且还存在活力。“还在持续不断有人贡献一些新的东西。”他觉得，从大环境来说，肯定会有一些“一般般的东西”被挤出去，行业洗牌期“还没到，但是可能快到了。”目前，高人气对他和团队来说压力很大。“说出来不怕笑，我也怕去看，怕看到一些问题，也想当鸵鸟。有时我和老婆说‘今天巡不巡店’，两个人都看到彼此脸上的表情是‘不巡了吧’，但没办法，还是要去巡。”他觉得这几年坚持得比较好的一个方面，是顾客口碑。“虽然有时候达不到他们的需求，甚至会让他们失望，但还是很努力地守住这块，不让它跑。”交流的过程中，吕良一直都很谦虚，始终对自己不满意，觉得有很多要改进的地方。他这么说，也这么做，永久求偿和自曝家丑等，都是一种和顾客真诚沟通的尝试。